تقسیم بندی و تعریف فروش مستقیم

تقسیم بندی و تعریف فروش مستقیم

تعریف فروش مستقیم

فروش مستقیم عبارتست از فروش کالا یا خدمات مصرفی خارج از مکان ثابت خرده فروشی از طریق نمایندگان مستقل فروش.

 

تقسیم بندی فروش مستقیم از منظر نحوه فروش

۱. فروش فرد به فرد Person To Person Selling

در مورد فروش فرد به فرد باید گفت که در حقیقت قدیمی‌ترین نوع فروش است. عده‌ای معتقدند که پیشگامان این سبک از فروش، همان دوره گردهای اواسط قرن ۱۸ بودند که لوازم، چای و مرهم های دارویی عجیب را می‌فروختند. اما با تحولات بوجود آمده در مسیرهای ارتباطی، نقش این دوره گردها هر روزکمرنگ تر شد تا جایی که تقریباً همگی دست به تأسیس فروشگاههای کوچک خرده‌ فروشی زدند. (بعضاً از این روش دوره گردها با نام فروش خانه به خانه (Door To Door Selling) هم یاد می‌شود. )

اما این تغییرات باعث حذف این روش فروش نشد چرا که عوض شدن ساختار فروش مستقیم به بقای آن انجامید. ازجمله می توان به ظهور فروشندگانی اشاره کرد که برای برخی فروشگاهها این کار را انجام می دادند. این افراد به نوبه خود زمینه ظهور تدریجی نخستین شرکتهای تخصصی فروش مستقیم را فراهم کردند. این شرکتها بودند که برای اولین بار به توزیع کنندگان خود اجازه دادند تا از فروشهای حاصل از تلاش افرادی که مستقیماً به شرکت معرفی می کردند، درصدی را به عنوان پاداش دریافت کنند و این یعنی اولین طرح های تک سطحی(Single Level).

 

۲. طرح مهمانی (party plan)

در طرح مهمانی-که تقریباً می توان گفت خریداران درجه ۱ زنان خانه دارهستند- یکی از نمایندگان مستقل یک شرکت فروش مستقیم (در اینجا یک شرکت Party Plan ) با زنی خانه دار موافقتی حاصل می‌کند تا آن زن در منزل خود یک مهمانی برگزار نموده و دوستان و نزدیکان خود را به آن دعوت کند. در میان مهمانی، نماینده مستقل شرکت به معرفی محصولات مختلف شرکت خود می‌پردازد. در پایان و پس از تحویل محصولات به خریداران، شرکت درصدی از فروش مهمانی و یا بسته‌ای از محصولات و یا تخفیفهای قابل توجه برای خرید محصولات مورد نیاز و… را به عنوان پاداش به زن میزبان می‌دهد.

 

MLM یا مولتی لول مارکتینگ

بعد از طرح مهمانی به بزرگترین بخش فروش مستقیم یعنی نتورک مارکتینگ می رسیم. در اواخر سال ۱۹۴۱، کارل رنبرگ رئیس شرکتNutrilite که به فروش محصولات شرکت کالیفرنیا‌ویتامین (California Vitamin) می‌پرداخت، اولین طرح پاداش( درآمدزایی) نتورک مارکتینگ را ابداع نمود و به کار گرفت. این شرکت محصولی به نام Nutrilite XX را از طریق این طرح ۳ لایه ای به فروش می رساند که همین طرح را گواهی برنقش بدعت گذارانه Nutrilite در استفاده از طرح های چندسطحی می‌دانند و دقیقاً تفاوت عمده بین روشهای مختلف فروش مستقیم، استفاده آنها از طرح های پاداش مختلف است که در نتورک مارکتینگ به شما اجازه داده می‌شود تا سازمانی از اعضاء مستقل شرکت بسازید که از فروش های کل آنها، درصدی به عنوان پاداش به شما پرداخت می‌گردد.

پس باید گفت نتورک مارکتینگ در واقع یک طرح چند سطحی استثنائی برای کسب درآمد از طریق فروش مستقیم است. به این ترتیب که در اثر حذف واسطه‌های مذکور، بخشی از هزینه‌ها کم می‌شود که شرکت این سود را بین خود و نمایندگان مستقلش تقسیم می‌کند.

 

عده ای بر این باورند که به دلیل حذف واسطه ها در فروش مستقیم، قیمت محصولات عرضه شده از این طریق باید نسبت به سایر روشها پایین تر باشد در حالی که اغلب میبینیم قیمت محصولات عرضه شده توسط شرکتهای فروش مستقیم چند سطحی نسبت به سایر روشهای توزیع، بالاتر است. دلیل این اختلاف چیست؟

 

اولین نکته در پاسخ به این منتقدان این است: هر مؤسسه ای در قیمت گذاری کالا یا خدمات خود مستقل است و نمی توان آن را وادار کرد تا از قیمت های خاصی تبعیت کند. این مصرف کننده است که تعیین میکند چه قیمتی برای چه کالایی منطقی و باصرفه است.

 

نکته دوم اینکه: شرکت های مولتی لول مارکتینگ، عموماً محصولاتی با کیفیت تر نسبت به سایر شرکتها دارند؛ چرا که مبلغ صرفه جویی شده از حذف واسطه ها را در بخشهایی مثل R&D (تحقیق و توسعه) خود سرمایه گذاری می کنند و به این ترتیب می توانند محصولات با کیفیت تری تولید کنند. محصول با کیفیت تر هم طبیعتاً قیمت بالاتر دارد.

با این تفاسیر ارزش محصولات عرضه شده توسط مولتی لول مارکتینگ به مراتب بالاتر از محصولات عرضه شده از دیگر کانالهای توزیع خواهد بود و قیمت بالاتر منطقی به نظر می آید.

ذکر این نکته هم لازم است که برای فروش در mlm هم می توان از party plan بهره گرفت و هم از فروش فرد به فرد.

بازتاب های این مطلب

  1. اولین شرکت مولتی لول مارکتینگ (mlm) دنیا | یک کارآفرین | کسب درآمد از اینترنت - [...] بطن شرکت Nutrilite، بنیان‌گذاران اولین شرکت نتورک مارکتینگ دنیا یعنی [...]

دیدگاه شما چیست ؟

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *


*

اگر کسی به دیدگاه من پاسخ داد، از طریق ایمیل به من اطلاع دهید!