استراتژی مارکتینگ

استراتژی مارکتینگ

استراتژی مارکتینگ که بسیاری آن را استراتژی بازاریابی مینامند، مجموع نکاتی است که به تأمین اهداف کسب و کار در بازار هدف کمک میکند. استراتژی مارکتینگ بخشی از کسب و کارهای امروزی است که فقدان آن در بیزینس، درست مثل این است که بخواهیم در جنگلهای آمازون بدون راهنما و نقشه، به کنکاش بپردازیم! عاقبت یا مرگ هست یا گم شدن و شانس موفقیت در این جنگلهای انبوه بدون نقشه و راهنما بسیار کم است! بدون استراتژی مارکتینگ هم، نمیتوان در بین انبوه رقبای بازار حرف خاصی زد و چیز خاصی عرضه کرد!

این مطلب به نکاتی کاربردی پیرامون استراتژی مارکتینگ مناسب می پردازد.

همیشه به یاد داشته باشید که هر وقت درباره بیزینس خود با کسی صحبت میکنید، در واقع در حال انجام مارکتینگ هستید و در این بین، مارکتینگ استراتژی به شما کمک میکند تا تمرکز کرده و فعالیتها را روی پراسپکتهایی که بیشترین پتانسیل را برای تبدیل شدن به مشتری شما دارند، متمرکز نمایید.

پس در نخستین قدم به این میرسیم که برای داشتن یک استراتژی مارکتینگ مناسب، باید تقسیم بندی مناسبی از بازار ایجاد نمایید: بازار هدف شما چه افرادی هستند، این افراد چطور تقسیم بندی شوند بیشتر به کار شما می آیند؟

تقسیم بندی بازار هدف

تقسیم بندی بازار هدف

مثال:

هدف راه اندازی سایتی درباره نکات خانه داری و کسب درآمد از آن.

بازار هدف: افراد بالای ۱۸ سال (زیر ۱۸ ساله ها کمتر نیاز پیدا میکنند و البته برای این سایت فرضی، روی زیر ۱۸ ساله ها برنامه ای در نظر نگرفتیم!)

تقسیم بندی پیشنهادی من:

  • متأهل های بالای ۱۸ سال
  • مردان مجرد بالای ۱۸ سال
  • زنان مجرد بالای ۱۸ سال

خب آیا این تقسیم بندی مناسبی است؟ آیا با این روش می توانیم بخش های مناسبی از بازار هدف ایجاد کنیم؟ نه!

در تقسیم بندی بازار، باید به نوع محصول/سرویسی که قرار هست ارائه کنیم هم توجه داشته باشیم که از مهمترین فاکتورهای تعیین کننده در این قسمت، میزان توانایی مالی است پس بهتر است برای تقسیم بندی، نیم نگاهی هم به وضعیت درآمدی داشته باشیم و شاید بهتر باشد تقسیم بندی فرضی زیر را برای بازار هدف خود ایجاد کنیم:

(با فرض درآمد متوسط ماهیانه ۶۰۰ هزار تومان)

  • متأهلهای دارای درآمد ماهانه ۶۰۰ هزار تا یک میلیون تومان
  • متأهل های دارای درآمد ماهانه بیش از یک میلیون تومان تا ۲ میلیون تومان
  • متأهل های دارای درآمد ماهانه بیش از ۲ میلیون تومان
  • مجردهای مرد دارای درآمد ۶۰۰ هزار تا یک میلیون تومان
  • مجردهای مرد دارای درآمد ماهانه بیش از یک میلیون تومان تا ۲ میلیون تومان
  • مجردهای مرد دارای درآمد ماهانه بیش از ۲ میلیون تومان
  • مجردهای زن دارای درآمد ۶۰۰ هزار تا یک میلیون تومان
  • مجردهای زن دارای درآمد ماهانه بیش از یک میلیون تومان تا ۲ میلیون تومان
  • مجردهای زن دارای درآمد ماهانه بیش از ۲ میلیون تومان

حالا با این تقسیم بندی، شناخت نسبی بهتری از نیازها و خواسته های بازار هدف خود بدست خواهیم آورد و خواهیم توانست برنامه ریزی بهتری برای برقراری ارتباط با این بخشهای مختلف، داشته باشیم.

اولین نتیجه تقسیم بندی بازار هدف در زمان تبیین استراتژی مارکتینگ مناسب، این است که خواهید دانست با چه افرادی در چه زمانی و به چه شکلی ارتباط برقرار کنید تا فروش مناسب صورت گیرد.

برقراری ارتباط با مشتری در زمان مناسب

برقراری ارتباط با مشتری در زمان مناسب

چطور بازار هدف خود را تقسیم بندی کنیم؟

برای این مهم بدون شک هیچ راهی به اندازه ارتباط مستقیم کارایی نخواهد داشت ولی این روش به شدت هزینه بر و گاه غیر قابل اجرا است چرا که بازار هدف بسیار گسترده یا دور از دسترس است؛ به همین دلیل ایده ای ساده برای تقسیم بندی مناسب بازار هدف، انجام تحقیقات بازار حساب شده و صد البته استفاده از منابع آماری موجود است. بدون شک، وقتی تحقیقات بازار را استارت میزنیم، هزینه بالایی باید به آن تخصیص داده شود اما این هزینه با برقراری ارتباطات مؤثر با افراد مناسب و در نهایت با فروش مناسب، جبران خواهد شد.

SWOT چیست؟

این کلمه از حروف نخست کلمات زیر گرفته شده است و باید آغازگر استراتژی مارکتینگی باشد که مینویسید؛ با اینها درک خواهید کرد که فعالیتهای مارکتینگ شما چطور از SWOT بیزینس شما، تأثیر خواهد پذیرفت.

S: Strengths یا نقاط قوت

W: Weaknesses یا نقاط ضعف

O: Opportunities یا فرصت ها

T: Threats یا تهدیدها

در هر مورد به نوشتن مواردی مانند نمونه های زیر اقدام کنید:

نقاط قوت:

  • خدمات پس از فروش و پشتیبانی قوی و انعطاف پذیر
  • ویژگی های خاص و مزایای محصولات شما
  • تواناییها یا دانش تخصصی

نقاط ضعف:

  • منابع مالی محدود
  • نداشتن شهرت مناسب
  • سیستم های حسابداری ناکارا

فرصت ها:

  • افزایش تقاضا در یک بخش خاص از بازار
  • استفاده از اینترنت برای دستیابی به بازارهای جدید.
  • استفاده از تکنولوژیهایی که به شما امکان ارتقاء کیفیت محصولات را میدهند.

تهدیدها:

  • ظهور رقیب جدید
  • نسخه های جذاب تر، ارزان تر یا تخصصی تر محصول/سرویس شما.
  • قوانین جدیدی که هزینه های شما را افزایش میدهند.
  • رکود اقتصادی که میزان تقاضای عمومی را کاهش میدهد.

اما چطور از SWOT استفاده کنیم؟

فرض میکنیم یکی از نقاط ضعف اساسی ما در شروع کار، نداشتن شهرت مناسب است (که اغلب اوقات اینطور هم هست!). اما در برهه ای از زمان استارت بیزینس خود را میزنیم که تقاضا در بخشی از بازار به شدت بالا رفته است و با داشتن یک محصول جدید، تهدیدی می شویم برای رقبای مشهور آن بخش از بازار. لذا دانستن اینکه محصولی جدید داریم، امکان ورود به بازاری با رقابت بالا و رقبای مشهور را به ما میدهد و البته به عنوان یک نقطه قوت برای مانور در بازار، خدمات پس از فروش به مشتریان را وارد عمل میکنیم تا بتوانیم مؤثر تر رقابت داشته باشیم… .

دیدی باز از وضعیت بیزینس خود و رقبا بدست خواهیم آورد تا در موقعیتهای متفاوت، تصمیمات مناسبی اتخاذ کنیم و این با تکیه بر SWOT در استراتژی مارکتینگ حاصل خواهد شد.

SWOT و نقش آن در استراتژی مارکتینگ شما

SWOT و نقش آن در استراتژی مارکتینگ شما

سؤالاتی که باید از خود در زمان نوشتن استراتژی مارکتینگ بپرسید

۱. چه تغییراتی در کلاس بیزینس ما در حال وقوع است؟ اینها فرصت هستند یا تهدید؟

۲. نقاط ضعف و قوت ما چه هستند؟

۳. میخواهم چه چیزهایی به دست آورم؟ اهداف روشن و حقیقی تعیین کنید.

۴. مشتریان به دنبال چه هستند؟ نیازهایشان چیست؟

۵. سودمندترین مشتریان کدامند؟

۶. چطور مشتریان بالقوه مناسب را هدف بگیرم؟ آیا گروههایی هستند که بتوانم به صورت مؤثر آنها را هدف قرار دهم؟

۷. بهترین راه برقراری ارتباط با آنها چیست؟

۸. میتوانم خدمات مشتریانم را بهبود بخشم؟ این میتواند یک راه کم هزینه برای رقابت مؤثر در میان رقبا و بدست آوردن شهرت باشد.

۹. آیا تغییر محصولات یا خدماتم میتواند منجر به افزایش فروش و سوددهی شود؟ بیشتر محصولات نیاز به آپدیت مکرر دارند تا همچنان قدرت رقابت با سایر محصولات را داشته باشند.

۱۰. آیا توسعه لیست محصولات یا خدمات میتواند نیازهای مشتریان فعلی را بهتر تأمین کند؟ همیشه به یاد داشته باشید که فروش به مشتریان فعلی، به مراتب مقرون به صرفه تر از تلاش برای یافتن مشتریان جدید است.

۱۱. محصول یا سرویس خود را چطور قیمت گذاری کنم؟ اگرچه قیمتها باید رقابتی باشند اما بیشتر بیزینسها فهمیده اند که رقابت صرفاً بر مبنای قیمت، یک استراتژی ضعیف است. مشتریانم به دنبال چه چیزهای دیگری هستند؟ کیفیت؟ اعتبار؟ مؤثر بودن؟ ارزش برای پول؟

۱۲. بهترین راه توزیع و فروش محصولاتم چیست؟

۱۳. چطور میتوانم محصولاتم را معرفی کنم؟ گزینه ها میتوانند شامل اینها باشند: شرکت در نمایشگاهها، تبلیغات، بازاریابی مستقیم، بازاریابی اینترنتی و … .

۱۴. چطور میتوانم بگویم که فعالیتهای مارکتینگم مفید بوده اند؟ بررسی کنید که مشتریان شما درباره بیزینستان چه چیزهایی متوجه شده اند. استارت کسب و کار در یک مقیاس کوچک میتواند روش مناسبی برای تست استراتژی مارکتینگ باشد که از هزینه های بالا و اضافی هم جلوگیری خواهد کرد.

در مورد استراتژی مارکتینگ خود به یاد داشته باشید:

  • باید نیازهای مختلف گروههای متفاوت مشتریان را در خود داشته باشد.
  • در شاخه ای از بازار تمرکز کنید که میتوانید در آن بهترین باشید.
  • تلاش کنید که بیشتر تمرکز خود را روی ۲۰ درصدی از بازار هدف بگذارید که ۸۰% نتایج را تولید میکنند.
  • استراتژی بازاریابی خود را با نوشتن یک مارکتینگ پلن (طرح مارکتینگ که شامل نحوه تأمین اهداف، روشهای اجرایی، تاریخ های اجرا، هزینه ها، منابع و موارد مشابه است) اجرایی و تأثیر گذار کنید.
  • نتایج آنچه نوشته و اجرا کرده اید را بررسی کنید تا در صورت نیاز نسبت به تغییر آن اقدامات لازم را داشته باشید.
  • هرگز درباره آنچه مشتریان میخواهند به گمانه زنی نپردازید و رقابت موجود در بازار را همیشه در نظر داشته باشید.
  • تنها فاکتور رقابتی خود را قیمت در نظر نگیرید.
  • بازارهای هدف کوچکی برای خود انتخاب نکنید.
  • صبور باشید و انتظار پیشرفت سریع نداشته باشید.
  • همیشه سعی کنید درباره محصول/سرویس خود و بازار هدف آن بروز باشید و این را در استراتژی مارکتینگ خود لحاظ کنید.
استراتژی مارکتینگ مؤثر

استراتژی مارکتینگ مؤثر

توجه داشته باشید این مطلب درباره استراتژی مارکتینگ (Marketing Strategy) بود نه درباره طرح مارکتینگ (Marketing Plan). خیلی ساده باید گفت که طرح مارکتینگ در واقع مکتوبی است که اجرای مکتوب استراتژی مارکتینگ را ممکن میکند.

مثال زیر این موضوع را بهتر روشن میکند:

میخواهیم بازار بزرگتری را به دست بگیریم. در اینجا استراتژی مارکتینگ ما، معرفی بخشهای جدید بازار است و طرح مارکتینگ ما، تعریف و توسعه کمپینهای تبلیغاتی و روشهایی برای نفوذ به این بخشهای جدید خواهد بود.

استراتژی مارکتینگ شما چیزی هست که باید انجام شود یعنی آگاه کردن مصرف کنندگان از محصول یا سرویسی که ارائه میشود و فاکتورهای تفاوت ساز و در کنار آن، طرح مارکتینگ شما شامل چگونگی انجام آن است یعنی تدوین روشهایی مناسب برای اجرای چیزی که باید انجام شود.

این مطلب از منابع زیر برگرفته شده است (ترجمه و بازنویسی و برخی نوشته های جدید):

  1. infoentrepreneurs
  2. marketingdonut
  3. marketing.about.com

 

۳ دیدگاه

  1. با سلام خسته نباشید
    واقعا نصر خوبی دارید خیلی جالب کامل نوشته بودید
    خسته نباشید تشکر

    پاسخ
  2. متشکرم آقای مهندس زاده

    من توی چند سایت مطالبی با این موضوع خونده بودم اما اصلا هیچ کدوم بازار هدف رو به این زیبایی بررسی نکرده بود چیزی که خودمم کلی در نظر گرفته بودم مثلا زنان !

    اما چیزی که منو نا امید میکنه از ادامه حرکت و یادگیری ، اینه که من نمیدونم از چی شروع کنم … من روزانه مطالب زیادی از نحوه سایت زدن و انتخاب دامنه و میخونم اما نمیدونم چه جوری باید شروع کنم سایت زدن رو ! ترس زیادی دارم که مهمترینش اینه که با شکست مواجه بشه و این شسکت به دلسردی منجر بشه

    پاسخ
    • خواهش میکنم
      در مورد ترستون بهتون تبریک میگم… . ترس یه عامل بازدارنده ی بسیار مفید هست که از شکستهای متعدد جلوگیری میکنه و ریسک استارت کسب و کار رو کاهش میده اما باید خیلی مراقب بود که این عامل بازدارنده ی مفید تبدیل به یه عامل مضر نشه! به سادگی وقتی از یه مقداری ترستون بیشتر میشه، دیگه اصلاً مفید نخواهد بود…!

      ببینید من یه توصیه دارم؛ بعد از انتخاب موضوع فعالیت که ظاهراً اون رو انتخاب هم کردید، بیاید و شروع کنید به نوشتن SWOT. همین به تنهایی آمادتون میکنه برای نوشتن چیزهایی که باید نوشته بشه یعنی نوشتن بررسی از رقبا، نوشتن داشته ها و چیزهایی که نیاز دارید، انتخاب نامی مناسب برای مجموعه ی تحت مدیریتتون، تعریف اهداف و شعار و موارد مرتبط، تعیین رنگ مناسبی برای برند و … و همینطور نوشتن برنامه ی کامل برای معرفی و تبلیغات سایتتون… .

      پس از همین مورد استارت بزنید. SWOT رو مکتوب کنید.
      براتون آرزوی موفقیت و سربلندی میکنم.

      پاسخ

بازتاب های این مطلب

  1. چطور محصولات خود را قیمت گذاری کنیم؟ - آموزش بازاریابی اینترنتی | بازاریابی شبکه ای | كسب درآمد از اينترنت - […] مطلبی که پیرامون استراتژی مارکتینگ نوشته بودم، اشاره بر این داشتم که بخش مهمی از استراتژی […]
  2. استراتژی مارکتینگ | فروشگاه اینترنتی - […] […]

پاسخ دادن به فروشگاه معماری لغو پاسخ

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *


*

شما می‌توانید از این دستورات HTML استفاده کنید: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

اگر کسی به دیدگاه من پاسخ داد، از طریق ایمیل به من اطلاع دهید!