by بهروز مهندس زاده | 27 تیر 1394 | بازاریابی و فروش, نتورک ماركتينگ
تلفن صحبت کردن به خودی خود یکی از دلهره آورترین بخشهای کسب و کار برای کارآفرینان به شمار میرود و وقتی کار به تنظیم قرار ملاقات از طریق تلفن میترسد، دیگه بدتر!
نداشتن برنامه برای یک مکالمه تلفنی بدترین اتفاق ممکن است. برداشتن گوشی و تماس گرفتن وقتی که پای تلفن نمیدانیم چه میخواهیم و چه باید بگوییم درست مثل پول دادن به آژانس هواپیمایی برای خرید بلیطی سفید است! به کجا و کی و چطور و … را نه ما میدانیم نه مسئول فروش آژانس! اما در مورد موضوع این پست، جای خوشنودی بسیار است که از قبل اطلاع داریم که هدف این مکالمه، تنظیم یک قرار ملاقات حضوری است.
اما چطور؟
گام نخست: خونسرد و با برنامه باشید.
در اولین قدم سعی کنید خونسرد باشید. مکالمه را با معرفی خود، قدردانی از مخاطب برای زمانی که در اختیارتان قرار داده است و توضیح اجمالی هدف تماس استارت بزنید و در نهایت اقدام به تنظیم قرار کنید. از همان لحظهای که مخاطب گوشی را برداشت نباید گفت:
سلام من بهروزم. قرار بود یه کالایی رو از من بخرید و میخواستید در موردش فکر کنید. الآن زنگ زدم که کالا را برای شما بیاورم. لطفاً پول نقد کافی همراه داشته باشید!
یک مکالمه موفق باید استارت مناسبی داشته باشد که بتواند تخم اعتماد و رضایت را در طول مدت زمان صحبت، بکارد. میتوانید اینطور شروع کنید:
سلام. روز شما بخیر. بنده مهندس زاده هستم از 84edu.net و از اینکه وقتتون رو در اختیار من میذارید سپاسگذارم. هفته گذشته محصولات شرکت ما خدمت شما معرفی شد که قرار بر این بود شما در مورد محصولات تحقیق و بررسی داشته باشید. الآن خدمتتون تماس گرفتم تا اگر سئوالی دارید، پاسخگو باشم…. .
این استارت آرام و مطمئن و در کمال خونسردی، پایه گذار قدمهای بعدی خواهد بود.
گام دوم: به مخاطب خود حق انتخاب بدهید.
اگر فرض را بر این بگذاریم که مکالمه مطابق آنچه در بالا گذشت، انجام پذیرفته است، می بایست به جای …. پیشنهاد قرار حضوری برای فروش (البته در صورت نیاز به این مهم) داده شود.
حال با این فرض که شما شناختی از مخاطب و برنامههای وی دارید می بایست بهترین دو روز هفته و دو ساعت از بهترین ساعتهای روز را به او پیشنهاد دهید تا مخاطب یکی را انتخاب کند. البته شناخت قبلی از مخاطب در این حالت الزامی است.
اما اگر شناختی اینچنینی از مخاطب و برنامههای وی ندارید، میتوانید دو روز مناسب برای خود را که پشت سر هم نیستند، انتخاب کنید و به مخاطب پیشنهاد بدهید.
* در مورد ساعت ملاقات هم باید به همین شکل عمل کنید.
معمولاً مشتری شما یکی از دو روز و یکی از دو ساعت پیشنهادی را بر خواهد گزید.
اما اگر مشتری گفت سئوالی ندارم چه باید کرد؟
در این حالت بهتر است اینطور ادامه دهیم: خب پس اگر سئوالی ندارید، میتوانیم در قراری حضوری نسبت به عقد قرارداد/عرضه محصول اقدام کنیم.
اگر مشتری موافقت کرد که مطابق روال فوق قرار را تنظیم میکنیم و اگر موافقت نکرد، می بایست دلیل آن را جویا شویم که معمولاً یک بهانه برای فرار از خرید و درواقع سئوالی مخفی است که باید از سمت ما پاسخش داده شود. بعد از حل این مشکل، خواهیم توانست مجدداً نسبت به تنظیم قرار ملاقات اقدام کنیم.
مثال:
بازاریاب: خب حالا که سئوالی ندارید، نظر شما درباره یک ملاقات حضوری چی هست؟
مشتری: موافقم پیشنهاد خوبیست.
بازاریاب: بسیار عالی. بفرمایید بین دو روز دوشنبه و پنجشنبه این هفته، کدام یک برای شما مناسبتر است؟ ساعت ۱۰ صبح هم را ببینیم بهتر است یا ساعت ۵ عصر؟
و … .
روال فوق دقیقاً روالی هست که شخصاً برای تنظیم تمام قرارهای ملاقاتم به کار میگیرم. درصد موفقیت من در تنظیم یک قرار از طریق تلفن و با این روش، ۱۰۰ بوده است. شما هم میتوانید با همین روش ساده، با مشتریان مورد نظر خود ملاقات کنید.
کی تماس بگیریم؟
به طور قطع اگر در ساعاتی تماس بگیریم که مشتری سر کار باشد یا بسیار خسته و آشفته، هرگز نخواهیم توانست نتیجه ی جالبی حاصل کنیم!
هرگز نباید با مدیر یک شرکت ساعت ۱۰ صبح و با کارمند بانک ساعت ۱۲ طهر تماس گرفت. مغازه دارها ترجیح میدهند ۶ عصر را پول در بیاورند تا برای خرج کردن پولشان روی پیشنهاد شما، وقت بگذارند!
با حصول شناخت مناسب از مخاطب و برقراری تماس در ساعتی از روز که وی فراغ بال کافی دارد، میتوانیم شانس موفقیت خود در راستای تنظیم قرار ملاقاتی حضوری را دو چندان کنیم.
by بهروز مهندس زاده | 31 شهریور 1393 | آموزش كسب درآمد از اينترنت, نتورک ماركتينگ
آموزش نتورک مارکتینگ در ایران در ابتدایی سطح ممکن باقی مانده است و متأسفانه کاستی های بسیاری در آن دیده میشود. بعد از داغ شدن تب شرکتهای بازاریابی شبکه ای مجوز دار در ایران، به روشهای مختلف مورد عنایت دوستانی که خود را طرفدار و فعال این صنعت همچنان نوپا در داخل کشور میدانند، قرار گرفته ام. یکی از این موارد که به شدت موضوع بحث دوستان بوده و برخی از کامنتها به آن اشاره دارد، مخالفت من با تمامی شرکتهای فعال و دارای مجوز بازاریابی شبکه ای در کشور است. در این پست به نکته ای اشاره خواهم کرد که در زمان نوشتن این مطلب در هیچ یک از شرکتهای فعال و دارای مجوز در ایران به آن توجهی نشده است و صد البته در قوانین فعلی (در زمان نوشتن این پست) هم از سوی قانون گذار این مورد فراموش شده است! این مسأله به ظاهر ساده، تأثیر بسیار بالایی بر میزان سوددهی شرکتهای فعال، میزان پورسانت بالاسریها و همینطور در موارد متعدد بر میزان ضرر تازه واردها و افرادی که هنوز سازمان فروش خود را نساخته اند خواهد داشت.
اهمیت آموزش نتورک مارکتینگ
از تعریف شروع میکنیم:
Product Inventory یا inventory loading چیست؟
به زبان ساده: وقتی زیرمجموعه خود را تشویق به خرید مقدار زیادی محصول از محصولات ولو مصرفی شرکت میکنید تا در آینده بفروشد (بدون توجه به حجمی که توانایی فروشش را دارد که البته مصرف شخصی خودش هم در همین حجم فروش منظور میگردد) در واقع دارید مرتکب خطای Product Inventory میشوید که یکی از مصادیق طرحهای هرمی نوین بوده و خلاف قوانین فعالیت در شرکتهای معتبر جهانی است.
اجازه بدهید مثالی بزنم:
فرض را بر این میگذاریم که شرکت x در سبد محصولاتش پودر لباسشویی قرار داده است. یک بازاریاب تازه وارد که آشنایی با بازاریابی نداشته و اولین بارش هست که وارد یک موقعیت نتورک مارکتینگ شده است، توانایی فروش مسلماً ۱۵ پودر لباسشویی در ماه را نخواهد داشت به فرض اینکه با مصرف بسیار بالا، دو بسته ۲ کیلویی از این پودر لباسشویی را خودش در منزل مصرف کند و به اطرافیان خود هم تا میتواند بفروشد! حال اینکه اطرافیان بخواهند به برندی که این فرد توصیه میکند، اعتماد کنند و همینطور در آن برهه از زمان نیاز به آن داشته باشند و … کلاً به کنار!
یا مثالی دیگر:
شرکتی که پکیجی از محصولات بهداشتی شامل یک کارتن دستمال کاغذی، ۱۰ کنسرو ماهی، ۵ شامپو و … را به ارزش ۲۰۰ هزار تومان در سبد خود قرار داده است. این حجم از محصولات بهداشتی آیا برای مصرف یک ماه یک فرد کمی زیاد نیست؟ برای خانواده ای ۴ ۵ نفری چطور؟ همینطور برای یکی که در روز دو ساعت برای این کسب و کار زمان تخصیص داده است، آیا فروش اینها به همین سادگی ممکن است؟
در این دو مثال، ما خرید حجم بالایی از محصولات را شاهد هستیم که صرفاً بخش از آن پتانسیل مصرف و فروش به غیر را دارد و الباقی دقیقاً مصداق product inventory هستند که یکی از دلایل عدم سلامت یک موقعیت نتورک مارکتینگ (بازاریابی شبکه ای) محسوب میشود.
انجمن فروش مستقیم آمریکا، inventory loading را اینگونه تعریف میکند:
طرح یا رویه ی آن فروشندگان مستقل را مجبور یا تشویق میکند تا محصولات را به مقداری تهیه کنند که برای فروشنده مصرف شخصی یا فروش آن به سایرین و یا هر دو این موارد با هم در یک مدت زمان منطقی غیر ممکن است و از توانایی اش خارج است.
البته بحث اجبار به خرید به دلیل صراحت غیر قانونی بودنش چیزی است که دیگر به ندرت دیده میشود و خوشبختانه در داخل کشور این مورد به چشم نمی آید اما:
در واقع در پس این تعریف موارد زیر نهفته است:
۱. تشویق به خرید محصولات بیشتر به منظور رسیدن به رنکهای بالاتر
۲. تشویق به خرید محصولات بیشتر از سوی افرادی که تازه وارد می شوند به منظور حصول سود بالاتر و رسیدن به رنک های بالاتر در طرح پاداش شرکت از سوی بالاسری ها.
۳. تشویق به خرید بیشتر با این هدف که با فروش آنها میتوانید سود بیشتری کنید در حالی که قدرت فروش فرد در نظر گرفته نمیشود.
نمونه ای از product inventory در بازاریابی شبکه ای
در پس تعریف انجمن فروش مستقیم آمریکا این سه نکته نیز نهفته است که نشانه های واضح شرکتهایی هستند که مشکل Product inventory در آنها مشهود است!
چرا این اتفاق می افتد؟ چرا Product inventory نشانه ای از طرحهای هرمی محسوب میشود؟
برخورد قانونی با انبار کردن محصول
دلیل اصلی در وقوع product inventory حصول سود بیشتر است. وقتی یکی از افراد حجمی از محصولات را خریداری میکند، هم به بالاسری ها و هم به شرکت سود میرسد. اما قوانین شرکت است که می بایست جلوی این مورد یعنی خرید و انبار کردن محصولات را بگیرد و به تازه واردین اجازه خریدهای بالا نداده و از تکرار خرید از سوی افرادی که موفق به فروش میزان محصولات خریداری شده قبلی خود نشده اند، جلوگیری کند.
در طرحهای هرمی که محصول را وارد بازی میکنند، محصول/محصولاتی فاقد ارزش واقعی به میزان مبلغ اخذ شده و یا غیر مصرفی ارائه میشود. زمانی که Product inventory به وقوع میپیوندد هم در واقع یک سری محصول انبار شده توسط فرد داریم که امکان فروشش وجود ندارد و مصرف شدنی هم نیست در دوره ای که خرید انجام شده! خب تفاوتی با طرحهای هرمی دیده میشود؟ من که نمیبینم!
مهمترین چالش در برخورد با این قضیه، تعیین قوانین دقیق از سوی مراجع مسئول همچنین شرکتهای فعال است که متأسفانه کوچکترین توجهی تا لحظه انتشار این مقاله به این مورد نداشته و ندارند!
برخورد با Product inventory در ایالات متحده
برخورد قانونی با product inventory در آمریکا
در ایالات متحده آمریکا به عنوان مهد mlm دنیا، بحث برخورد با انبار کردن محصول به سال ۱۹۷۵ و پرونده جنجالی amway برمیگردد. در این داستان دنباله دار، که در سال ۱۹۷۹ با پیروزی Amway خاتمه یافت، کمیسیون تجارت فدرال (FTC) با حصول توافقاتی با Amway این موقعیت تجاری را رسمی و قانونی اعلام کرد. بخش از این توافقات در مورد موجودی محصول بود به این شکل که:
تا زمانی که بازاریاب موفق به فروش/مصرف حداقل ۷۰% خرید قبلی خود نشده است، اجازه خرید مجدد را نخواهد داشت.
این بند به قانون ۷۰% معروف شده است و در بحث product inventory محل برخورد مناسبی است. هرچند این عدد در فرهنگهای متفاوت و شرایط اقتصادی متفاوت، مطمئناً دستخوش تغییر میشود و صرفاً به عنوان یک نمونه ذکر کرده ام.
در برخورد با product inventory، بحث بازپس گری موجودی محصول بدون قید و شرط هم مطرح میشود (معمولاً ۹۰ روز) که باز هم در میان قوانین ایران و شرکتهای فعال، کمی غریبه است!
نگاهی به قوانین بازاریابی شبکه ای ابتدایی در ایران همچنین قوانین شرکتهای مجوز دار فعال، بیانگر این حقیقت است که صنعت نتورک مارکتینگ همچنان جای کار بسیار دارد و متأسفانه بیش از حد نوپا بوده و قوانین وضع شده فعلی، صرفاً ساختمانی بدون پی و بن هستند که به راحتی فرو خواهد ریخت!
همانطور که در روزهای نخست فعالیت شرکتهای مجوز دار، بحث عرضه محصول غیر مصرفی در دوره های پرداخت شرکتها به شدت خودنمایی میکرد و بعدها با تغییرات بی سر و صدا در پشت پرده رویه تغییر کرد، باید به زودی منتظر تغییر در این مورد هم باشیم: تغییر در نوع محصولات عرضه شده و جلوگیری از انبار کردن محصول برای دریافت پورسانت و رسیدن به رنک های بهتر در طرح پاداش شرکت ها. این تغییر به وضوح در قوانین شرکتها و قوانین کلی صنعت در کشور دیده خواهد شد و دیر یا زود باید شاهد بندهای مشابه قانون معروف ۷۰% در قوانین شرکتها باشیم.
فراموش نکنید که هر شرکت یک دوره پرداخت ثابت دارد که در آن دوره نسبت به محاسبه پورسانت بازاریابان و تسویه حساب با آنها اقدام میکند، حال هرگاه میزان خرید انجام شده از سوی بازاریاب بیشتر از مقداری بود که میتوانست در طول این دوره پرداخت بدون دردسر بفروشد (هم خودش مصرف کند به مقدار منطقی و هم به سایرین بفروشد)، انبار کردن محصول یا product inventory یا inventory loading را مشاهده میکنیم.
دقت داشته باشید وقتی برای رسیدن به رتبه بهتری در طرح پاداش شرکت نسبت به خرید حجم بیشتری از محصولات اقدام میکنیم، باز هم بحث انبار کردن محصولات یا product inventory سر باز میکند و نمیتوانیم آن را نادیده بگیریم.
در مورد product inventory میتوان ساعتها بحث کرد و مقالات متعددی منتشر نمود اما آنچه در این زمینه و در زمان نوشتن این مقاله به کار می آید، دقیقاً ذکر شده و امید است که با کسب این اطلاعات، شاهد تصمیم گیریها و رفتارهای حرفه ای تر از سوی علاقه مندان به فعالیت در صنعت نتورک مارکتینگ همچنین فعالان فعلی این صنعت باشیم.
انبار کردن محصولات در mlm و نتایج آن
انبار کردن محصولات میتواند بار اقتصادی سنگینی بر بسیاری از افرادی وارد آورد که بدون درک صحیح از صنعت، صرفاً با انگیزه ی کسب درآمد بالا به خرید از شرکتها میپردازند و افراد سازمان فروش خود را نیز نسبت به این مهم تشویق می نمایند.
بهروز مهندس زاده – دوشنبه ۳۱ شهریور ۱۳۹۳
by بهروز مهندس زاده | 28 شهریور 1391 | نتورک ماركتينگ
حکایت جالبی شده است! وقتی چیزی مینویسی صرفاً برای اشتراک گذاشتن اطلاعاتی که کسب کرده ای، از سوی انواع و اقسام موجودات مورد حمله قرار میگیری چرا که احساس کرده اند منافعشان به خطر افتاده است… .
خوشبختانه در تمام مدت نوشتن در بلاگم، آخرین چیزی که برای من مهم بوده، سوددهی آن است و خوب در همین راستا بوده که بسیاری از موارد تجاری از بلاگ حذف شده است. در 84edu.net هدف صرفاً آموزش مفاهیم پایه ای در رابطه با کسب و کارهای نوین مبتنی بر وب و خانگی است.
وقتی صحبت از کسب و کارهای نوین می شود، قطعاً باید منتظر حضور عده ای سودجو نیز باشیم، لذا اطلاع رسانی در این راستا، برای برخی منفی و مخرب بوده و منافع آنها را به شدت تهدید میکند… .
آقای نسبتاً محترمی که با شماره ی مذکور تماس گرفته و sms ارسال نمودند، نمونه ای از افرادی هستند که منافع خودشون رو در خطر می بینند لذا بهترین کاری که می توانند انجام دهند، تهدید است.
84edu.net مرکزی آموزشی است و بازدهی آن نسبت به زمانی که روی آن گذاشته می شود، بسیار اندک است و حتی منفی اما تعهدی که به خودم دادم در راستای انتقال آموزش ها و جلوگیری از متضرر شدن افراد به واسطه ی کمبود اطلاعات، باعث می شود مسیری که شروع کرده ام را ادامه دهم.
دلیل ارسال این پست صرفاً این بود که خدمت دوستان بسیاری اعلام کنم که همیشه منافع شخصی، نباید دلیل تک تک قدم برداشتنهای ما باشند و چه بهتر که قدری به جامعه ای که در آن زندگی میکنیم نیز بها بدیم.
با آرزوی کسب و کارهایی سالم، منطقی و سودده… .
by بهروز مهندس زاده | 31 تیر 1391 | نتورک ماركتينگ
بحث بازاریابی شبکه ای این روزها به واسطه اعطا مجوز از سوی وزارت بازرگانی، داغ تر از هر زمان دیگری در میان علاقه مندان پیگیری می شود. مجوزهایی که در ابعاد متفاوت آنها، بحث بسیار است.
در این پست یکی از مهم ترین ویژگی های شرکت های بازاریابی شبکه ای یعنی محصولات را مورد بررسی قرار خواهم داد. محصولات پایه ی یک بیزینس نتورک مارکتینگ سالم هستند و داشتن محصولات مصرفی واقعی از بایدهای یک شرکت سالم بازاریابی شبکه ای است.
محصول مصرفی؟
منظور از چنین محصولی، کالا یا خدماتی است که قابلیت استفاده و تمام شدن در یک دوره ی پرداخت شرکت را داشته باشد طوری که اگر عضوگیری شرکت بازاریابی شبکه ای متوقف شد، صرفاً با فروش همین محصولات، درآمد شرکت و اعضاء سابق ادامه داشته باشد. مثلاً وقتی یک پک مکمل غذایی میفروشید، در صورت مؤثر و مفید بودن، ماه بعد هم می توانید از همان پک به مصرف کننده قبلی بفروشید ولی اگر مثلاً یک گردنبند طلا بفروشید، دیگر نخواهید توانست در ماه بعدی هم به همان شخص آن را بفروشید چرا که گردنبند طلا چیزی نیست که تمام شود!
حتماً میگویید گردنبند طلا تمام نمی شود اما می توان آن را به شخص دیگری فروخت! به نکات زیر توجه داشته باشد:
زمان مورد نیاز برای یافتن فرد جدید برای فروش یک گردنبند جدید بعضاً به قدری زیاد هست که سود حاصل از این فروش، توجیه اقتصادی نداشته باشد لذا فرد برای تأمین حداقل فروش ماه جاری خود، شخصاً یک گردنبند جدید میخرد که خب مصرفی هم برای وی نخواهد داشت!
حتماً میگویید بعداً میفروشد. درست است شاید بعداً بفروشد اما اینجا بحث جدیدی خواهیم داشت به نام product inventory که همان انبار کردن محصولات است. فرد برای واجد شرایط شدن در ماه جاری و ماههای آتی، مبادرت به خرید محصولاتی میکند که واقعاً نیازی به آنها ندارد و نمیتواند مصرفشان کند. در نهایت انباری از محصولات بوجود می آید که مهمترین نکته آن این است: فعالیت با هدف طرح درآمدزایی شرکت و نه محصولات. این یکی از ویژگی های بارز طرحهای هرمی است که محصول در آنها فقط یک فریب است! فرد یا افراد صرفاً با هدف طرح پاداش شرکت محصولات را میخرند و انبار میکنند بدون اینکه واقعاً نیازی به این محصولات داشته باشند… .
پس تا اینجا متوجه شدید که بحث انبار کردن محصولات برای حصول شرایط یک ماه کاری در یک شرکت بازاریابی شبکه ای، دقیقاً مصداق طرح های هرمی است.
اما نکته ای دیگر که نباید از آن غافل شد:
یک بسته سبزیجات خشک یا دستمال کاغذی مصرفی است اما مگر در یک ماه کاری، یک فرد چقدر از این ها را مصرف میکند؟ واقعاً مصرف یک فرد در طول یک ماه، یک کارتن دستمال کاغذی است؟! یا چقدر سبزیجات و میه جات خشک می توان در یک ماه مصرف کرد؟
حتماً میگویید فروش چنین چیزهایی راحت تر است، خب درست؛ خیلی راحت است ولی برای حصول شرایط و دریافت پورسانت منطقی چقدر باید فروخت؟ دو سه بسته سبزیجات یا یک دو بسته ۳۰۰ برگی دستمال کاغذی کار شما را راه می اندازد؟
پس باز هم مسأله ای پیش می آید و آن کم ارزش بودن چنین محصولاتی است که باعث می شود فروش تکی آنها سود کمی داشته باشد در برابر هزینه ی فروش آن و در نهایت بازاریاب تصمیم میگرد بیشتر بخرد و انبار کند تا بعداً بفروشد و باز هم بحث product inventory… .
خب تمام اینها چند نکته را به ما گوش زد می کنند:
۱. محصول باید کاملاً قابل مصرف توسط فرد در یک دوره پرداخت شرکت (عموماً یک ماه) باشد.
۲. محصول نباید قیمت پایینی داشته باشد. درست که فروش محصولات مورد مصرف روزانه مردم راحت تر است اما حاشیه سود پایین، باعث می شود بازاریاب به سمت انبار کردن محصولات گام بردارد.
۳. محصولات خیلی گران، حتی اگر خاص باشند، باز هم بدون محصولات مصرفی واقعی، نمیتوانند گزینه خوبی برای بازاریابی شبکه ای باشند. منظور ارائه مثلاً دستبند مغناطیسی در کنار محصولات آرایشی معتبر و با کیفیت است.
سبزیجات خشک بسته بندی، دستبندهای مغناطیسی و محصولات خاص تولید شده با تکنولوژی های مشابه، دستمال کاغذی و کنسرو ماهی، طلا و جواهرات، توربین بادی، آبگرمکن خورشیدی، کوله پشتی، کاهنده مصرف برق، چی، برنج، حبوبات و … شاید محصولات مناسبی باشند اما مسلماً نه به تنهایی… . شاید ترکیبی از این محصولات، شرکت بازاریابی شبکه ای مناسبی را ایجاد کند وگرنه در غیر این صورت، بحث product inventory اجتناب ناپذیر خواهد بود.
چه بسیارند افرادی که انبار محصولات خود را با قیمت پایین تر از قیمت تمام شده، به حراج کرده اند!
پس بحث محصولات مصرفی فقط این نیست که یک کالا باید قابل استفاده باشد. شرایط دیگری مثل قیمت و نوع استفاده نیز در مصرفی بودن واقعی محصول مؤثرند.
محصول ارزان قیمت به دلیل پایین بودن حاشیه سود و عدم تمایل بازاریاب به فروش، بازاریاب را به سمت انبار کردن سوق می دهد و محصول گران هم به دلیل سخت بودن فروش، بازاریاب را به سمت انبار کردن میکشاند!
حال سئوال مهمی که باقی می ماند این است: آیا وزارت بازرگانی و مرکز امور اصناف که مبادرت به صدور مجوز فعالیت بازاریابی شبکه ای میکنند، از این مهم غافل مانده اند؟ آیا متوجه نیستند که واقعاً مصرف یک ماه یک آدم و یک خانواده، تحت هیچ شرایطی یک کارتن دستمال کاغذی نخواهد بود؟!!!
by بهروز مهندس زاده | 23 اردیبهشت 1391 | نتورک ماركتينگ
از صدور مجوز فعالیت برای شرکتهای نتورک مارکتینگ یا بازاریابی شبکه ای، مدتی می گذرد اما آنچه درباره این شرکتها و کلاً صنعت بازاریابی شبکه ای همچنان بدون بررسی باقی مانده است، سبک کار کردن است که این شرکتهای دارای مجوز را به سمت شیوه ی شرکتهای هرمی سوق می دهد. اینکه نتورک طوری کار می شود که راه به سمت هرمی شدن سیستم کج شده و پتانسیل واقعی صنعت mlm بالفعل نمی گردد.
در تعریف بازاریابی شبکه (نتورک مارکتینگ) داریم: فروش کالا یا خدمات مصرفی از طریق شبکه مصرف کنندگان. خب چیزی که مشخص هست این است که فروش در نتورک مارکتینگ بر پایه ی تجربه شخصی استفاده از محصولات شرکت انجام می گیرد و تا اینجا نمی توان خرده ای بر کسی گرفت اما مسأله و در واقع مشکل اینجاست که در این شبکه مصرف کنندگان، فروشی صورت نمیگیرد و همه یا بهتر است بگویم اکثریت قریب به اتفاق افرادی که محصولی خریداری میکنند، در واقع به دنبال کسب درآمد و ورود به طرح پاداش شرکت است که خرید انجام داده اند. این روال به عنوان سیستم آموزشی توسعه می یابد و هر کس برای ورود به طرح درآمدزایی شرکت، مبادرت به خرید محصول یا بسته ای از محصولات می کند و چیزی به نام فروش واقعی کاملاً از میان برداشته می شود.
تمام شرکتهای بازاریابی شبکه ای دارای مجوز، هرمی می شوند!
ایرادی به خود این روش نمیتوان گرفت مگر در یک حالت: با این سبک کار کردن، وقتی به مرحله ای برسیم که دیگر افراد جدیدی تمایل به عضویت در شبکه نداشته باشند، عضوگیری ها متوقف شده و در نتیجه درآمد بلاک می شود. مگر در صورتی که محصول مصرفی واقعی از طرف شرکت ارائه شود که حداقل در زمان نوشتن این متن چنین نبود و نه کسی نیاز دارد هر ماه یک دستبند جدید بخرد و مصرف کند (چون این دستبندها حداقل ۵ سال عمر دارند) و نه کسی نیاز به خرید چندین کارتن دستمال کاغذی و … دارد و یا اینکه هیچکس هرماه یک گردنبند طلا جدید نمیخرد تا بتواند برای دریافت پورسانت واجد شرایط شود. پس میبینیم که با توقف عضوگیری، فروش هم قطع شده و این یعنی طرح یک طرح هرمی است!
دقت کردید: تمام شرکتهای دارای مجوز بازاریابی شبکه ای، به یکباره هرمی می شوند! مشکل کجاست؟ همه محصول دارند و محصولات هم با قیمت واقعی ارائه می شوند … . مشکل در سبک کار کردن است. مشکل در کار کردن ایرانی است. نتورک مارکتینگ در ایران تعریف مناسبی ندارد و متأسفانه بر مبنای عضوگیری میچرخد و فروش به عنوان قلب تپنده این صنعت، فراموش شده است.
با این حساب نباید انتظار داشت بازاریابی شبکه ای یک بیزینس مادام العمر واقعی باشد بر خلاف آنچه که هست و دلیل آن هم صرفاً نوع سازمانی است که میسازیم. یک سازمان عضوگیری صرف. سازمانی که پایه های آن بر عضو گیری بنا شده است و مطمئناً این عضوگیری نمی تواند تضمین کننده فروش شرکت باشد چرا که زمانی می رسد که نیازی به اعضا جدید نخواهد بود.
اما اینکه چرا نوع محصولات تغییر نمیکند و اینکه چرا بالاسریها و استراتژیست های شرکتها (اگر چنین افرادی وجود داشته باشند) نسبت به تعیین استراتژی کار کردن اقدامی نمیکنند، برای من مبهم است. چرا یک شرکت که توانایی وارد کردن محصولات مصرفی واقعی را به پلن خود دارد، اقدامی در این راستا نمیکند و چرا افراد ابتدای طرح و استراتژیست های آن شرکت به آموزش روش درست کار کردن نمی پردازند، از مواردی است که ذهنیت من را نسبت به شرکتهای دارای مجوز بازاریابی شبکه ای در ایران در زمان نوشتن ایت متن، خراب میکند.
گاهی با خودم فکر میکنم دلیل حتماً این است که بالاسری ها سود خود را در فروش (در واقع خرید از سوی زیرمجموعه) یک دستبند ۳۰۰ هزار تومانی میبینند تا فروش (خرید و مصرف زیرمجموعه) یک محصول مثلاً ۴۰ هزار تومانی. مسلماً پورسانتی که به محصول اول تعلق میگیرد، به مراتب بیشتر از پورسانت مربوط به محصول دوم است. و نقطه مقابل این طرز فکرم، حضور استراتژیست های شرکتهاست که با ادامه روند فوق، حدس میزنم اصلاً وجود ندارند یا شاید آنها هم فقط به سود خودشان فکر میکنند و بقای سیستم و فروش دائمی، برای هیچ یک حائز اهمیت نیست.
هرچه هست، روشی که در حال حاضر در ایران استفاده می شود، یعنی عضو گیری و خرید از سوی فرد عضو شده، به هیچ وجه روش درستی نیست چرا که دقیقاً مصداق فعالیت هرمی به شمار می رود. فردی که عضو می شود، صرفاً به خاطر اینکه بتواند درآمد داشته باشد، خرید میکند و این اتفاق در ماه بعدی عضویت وی هم می افتد تا برای دریافت پورسانت واجد شرایط باشد. و البته مشکل بزرگ این است که این محصولات خریداری شده، واقعاً مصرفی نیستند و واقعاً کسی هرماه نیاز به یک گردنبند طلای جدید، یک کارتن دستمال کاغذی جدید، یک دستبند جدید و … ندارد.
مجوزها صادر شدند برای سر و سامان دادن به صنعت نتورک مارکتینگ در ایران اما فراموش کردند که این صنعت آموزش هم نیاز دارد و اولین آموزش و اولین شرط ارائه و توزیع محصولات مصرفی واقعی است. کاش در پروسه مجوز دادن، این مورد هم مورد بررسی قرار میگرفت.
باز هم ضعف تصمیمات مسئولین، اسباب خراب شدن وضعیت را فراهم کرد.
و درد بزرگ دیگر اینجاست که: وقتی کسی میخواهد سازمانی بسازد که در آن برای فروش هم برنامه ریزی می شود، یا با کمبود محصولات مواجه می شود یا با عقب افتادن ظاهری از بقیه (که خب ظاهر توی ایران از همه چیز مهمتر هست!!!)
وضعیت شرکتها و نحوه انتقال آموزشها از سوی آنها و از طرف دیگر عدم ارائه محصولات مصرفی، مسیر صنعت نتورک مارکتینگ یا بازاریابی شبکه ای در ایران را به شدت منحرف میکند.
by بهروز مهندس زاده | 1 اردیبهشت 1391 | دانلود ebook, نتورک ماركتينگ
طراحی طرح پاداش نتورک مارکتینگ یا mlm یا بازاریابی شبکه ای یکی از مواردی است که جای کار بسیار دارد. در این پست یک نمونه طرح پاداش یا پلن ساده و ابتدایی طراحی شده است که می توان از آن به عنوان الگویی در طراحی پلن پرداخت پورسانت نتورک و همچنین طرح های پاداش دهی چند سطحی در affiliate marketing یا همکاری در فروش به کار گرفت.
شدیداً و قویاً توصیه میکنم از بکارگیری این طرح برای شرکت یا سیستم خود خودداری نمایید چرا که برای فروش و پرداخت پورسانت هر نوع محصولی، نیاز به رعایت قواعد و شرایط خاص آن محصول است.
برای دانلود این طرح نمونه از بخش دانلود بهره بگیرید.
