موسسه خیریه بهنام دهش پور؛ کمک به بیماران سرطانی

چرا نمی توانم بفروشم؟

چرا نمی توانم بفروشم؟

عدم موفقیت در فروش از مهم ترین نگرانی های هر فروشنده و مدیر بیزینسی است. بر هیچکس پوشیده نیست که بخش فروش، قلب تپنده ی هر بیزینسی است و چه شما مدیر بیزینس خودتان باشید چه فروشندگانی برای بخش فروش آن استخدام کرده باشید، به هر حال باید برای مشکل فروش خود فکری بردارید… .

در این پست شش مورد از مهم ترین عوامل عدم موفقیت در یک فروش (آنلاین و آفلاین) را بررسی میکنیم.

 

۱. می خواهید بفروشید.

اصلی ترین دلیل عدم موفقیت در فروش، این است که در وهله نخست هدف و تمرکز خود را بر فروش گذاشته اید؛ میخواهید کالا/سرویس خود را بفروشید! در این مورد توضیح اضافه نمی دهم. پیش از این در پست فروش ممنوع در این رابطه صحبت کرده ام.

 

۲. صبر ندارید.

برای داشتن فروش موفق، باید صبور باشید. باید حوصله به خرج دهید و با مشتریان خود با متانت وارد مذاکره شوید. از سئوالهای به احتمال قوی تکراری و ساده لوحانه ی مشتریان خود رنجور نشوید. به تک تک ایراداتی که مشتری به شما و بیزینس و کالا/سرویستان وارد میکند، با آرامش پاسخ دهید و سعی کنید در عمل نشان دهید که رفع نیاز/خواسته ی وی برای شما در اولویت قرار دارد.

 

۳. تماس نامناسب

یکی دیگر از دلایل عدم موفقیت در فروش، برقراری تماس های نا مناسب است. اینکه با فرد مستعد و نیازمند کالا/سرویس خود در زمان مناسب و به شکل مناسب تماس بگیریم، از اهمیت بالایی برخوردار است.

یعنی: بازار هدف خود را به شکل صحیح انتخاب کنید و پس از انتخاب زمان مناسب جهت برقراری تماس، چنان که باید، با وی تماس بگیرید. بحث تماس مناسب در زمان مناسب نیازمند شناخت مخاطب خواهد بود که خب مبحثی جدای این پست است.

 

۴. عدم پیگیری

چقدر خوب می شد اگر وقتی با کسی تماس میگرفتیم و میگفتیم که مثلاً برای طراحی سایت شما تماس گرفته ام، سریع میگفت شماره حسابتون رو بدید تا پول بریزم و از فردا استارت بزنید!

اما: زهی خیال باطل

پیگیری از مهم ترین مراحل فروش است که ضعف در آن، می تواند از اصلی ترین دلایل عدم موفقیت شما در فروش باشد. هیچکس منتظر من و شما نیست تا با وی تماس گرفته و پیشنهادی مطرح کنیم و ایشان هم سریع پول مبارک را به پای ما و محصول/سرویس ما بریزند!

بعد از معرفی، قطعاً نیاز به پیگیری مخاطب خواهید داشت.

در مورد فروش آفلاین که مشخص است اما برای فروش آنلاین حتماً می بایست برای پیگیری مشتریان ابزارهایی چون خبرنامه پیش بینی کنیم تا با ارسال خبرنامه های واقعی، بتوانیم آنها را پیگیری کرده و نتیجه ی مناسبی از این ارتباط تجاری کسب کنیم.

 

۵. معرفی نادرست

خب این مسأله هم می تواند زمینه ساز بسیاری از شکستها باشد. وقتی فردی درست با کالا/سرویس ما آشنا نشود، دیگر پیگیری خیلی سخت تر از چیزی که هست، خواهد شد!

در معرفی محصول/سرویس خود به ۴ سئوال پاسخ دهید: چی هست، به چه درد مخاطب میخورد، چطور باید از آن استفاده کند و چقدر برای وی هزینه خواهد داشت و در نهایت تمام پروسه معرفی خود را با ابزار مناسب در کمترین زمان ممکن، انجام دهید.

 

۶. نداشتن برنامه

وقتی به صورت کیلویی!! شروع به تبلیغات و بعد برقراری ارتباط با مشتریان احتمالی (prospect ها) میکنیم، طبعاً کیلویی هم جواب میگیریم و کیلویی هم بیزینس را مدیریت میکنیم!!!

برای هر اقدامی در بیزینس خود، برنامه ای مکتوب و مرتب تدوین کنید و حرکت خود را بر مبنای آن انجام دهید.

 

موارد فوق را بدون توجه به ترتیب، در پروسه فروش خود پیاده کنید. اینها تمام دلایل عدم موفقیت در فروش نیستند و می توان موارد متعدد دیگری را نیز به این لیست افزود اما این حداقل ها، کمک شایانی به افزایش شانس شما برای فروش خواهند کرد. لذا بهره گیری از اینها را فراموش نکنید و همیشه به آنالیز فعالیتهای خود بها داده و آن را انجام دهید.

۲۱ دیدگاه

  1. مردم ایران یه مشت جهان سومی گالول و دزد هستن که فقط دهنشون بازه واسه چیز ۱۰۰% مفت یا دزدی.
    من یک سایت فروش + کانال تلگرام با ۱۰۰۰۰ فالوور + پیج اینستاگرام با ۳۵۰۰ فالوور و بازاریابی و پیگیری قوی برای فروش محصولاتم به قیمت کاملا غیر قابل رقابت ارائه دادم ولی توی ۱ هفته فقط ۱۰ فروش داشتم :))
    به نظر من اگه برم ۲ تا گدا استخدام کنم برام بیشتر پول در میارن تا بازاریابایی امسال اینایی که توی کار هستن

    پاسخ
    • بله با این طرز فکر جای تعجب هست که چطور تونستید همون ۱۰ تا فروش رو هم داشته باشید. واقعاً این طرز صحبت کردن با یه کسب و کاری که سرویس خوب (نه عالی که صرفاً خوب) به مشتریانش میده، همخوانی داره؟؟؟؟؟ برای من جواب ساده هست: نه تحت هیچ شرایطی!

      ۱. تجدید نظر در رویه کاری
      این اولویت اصلی شما در کارتون باید باشه!
      شاد و سربلند باشید.

      پاسخ
  2. سلام- میخواستم بپرسم در فروش تلفنی چطور میتونیم با مشتری دوست بشیم یعنی چطور میتونیم مشتری رو با خودمون و شرکتمون بیشتر وارد تعامل کنیم چطور ممکنه که بتونیم بدون اینکه مشتری رو ببینیم توو ذهن و خاطر اون بمونیم و اینکه چطور میشه کالای مهندسی رو به مهندسینی که اطلاعات بالایی هم دارند بهتر از رقبای دیگه معرفی کنیم سوال آخر بهترین راه برای فروش با قیمت بالا تر چیه چطور میشه با چانه زنی های مشتری همراهی کرد و فروش رو به نفع خود تموم کرد.
    ممنونم

    پاسخ
    • سلام
      در مورد ایجاد ارتباط عمیق با مشتری در مکالمه تلفنی:
      ببینید ما همه انسان هستیم و به عنوان انسان به دنبال منافع خودمون هستیم در وهله نخست. این کاملا منطقی و قابل درک هست. اما یک بازاریاب خوب کسیه که منافع خودش رو در تامین منافع مشتری خودش ببینه. وقتی شما با طرح سئوالات درست و بجا تونستید مشتری خودتون رو درک کنید و نیازها و نگرانیهای اصلیش رو بشناسید، اون وقت میتونید با اون همراه بشید تا برای حل این نیازها و نگرانیها به اون پیشنهادهای مناسب بدید. در واقع اصل مهم همیشه اینه که خودتون رو فراموش کنید، خوب گوش بدید و نیازهای مشتری رو کشف کنید. در مرحله بعدی برای تامین نیازهای مشتری بهش پیشنهاد خودتون رو بدید. در نهایت باید به یاد داشته باشید که وقتی میتونید این کار رو بکنید که واقعاً محصول یا سرویسی که عرضه میکنید، مشکل مشتری رو بتونه حل کنه یا برای اون ارزشی در راستای نگرانیها و نیازهاش ایجاد کنه… .

      برای معرفی خوب و مناسب به اهلش، همیشه لازمه که سطح اطلاعات در خور محصول و در سطح بازار هدفمون داشته باشیم. خب من اگر بلد نباشم کامپیوتر رو روشن کنم، چطور میخوام کامپیوتر رو به مهندس کامپیوتر بفروشم؟ وقتی مشتری خیلی اطلاعات داره، ما باید در مورد محصول و کاراییهاش دو برابر اطلاعات داشته باشیم!

      در مورد فروش با قیمت بالاتر: ببینید همیشه قیمت یکی از فاکتورهای تعیین کننده برای مشتری هست. قیمت مناسب دادن به نحوه ارتباط شما با مشتری و نوع معرفی محصولاتتون بستگی داره و شما نمیتونید انتطار داشته باشید که مشتری که برای بار اول با شما تماس گرفته، با قیمتی بالاتر از رقبا بیاد و از شما خرید کنه! مشتری که شما رو نشناسه چرا باید اینکار رو بکنه؟ مشتریهای قدیمی هم وقتی قیمت مناسب تر پیدا میکنند، دنبال تخفیف گرفتن میفتن اما خب مشتری که با تکنیکهای مدیریت ارتباط با مشتری به شما و برندتون وفدار شده، قیمت رو اصلی ترین فاکتور نمیبینه که فقط یکی از فاکتورها خواهد بود.
      اینکه شما میخواید با قیمت بالاتری جنس خودتون رو بفروشید قابل درک هست ولی فراموش نکنید که برای جذب مشتریهای جدید، داشتن قیمت رقابتی از بایدهاست. در مراحل بعدی و در صورت موفقیت در وفادار کردن مشتری، میتونید قیمت خودتون رو با مذاکرات مناسب افزایش بدید ولی در شروع رابطه با مشتری، قیمت فقط میتونه رقابتی باشه… .
      در خدمتتون هستم.
      شاد و سربلند باشید.

      پاسخ
  3. با سلام
    بنده چن وقتی است که شروع به تولید سبزیجات پاک شده و آماده خانگی کردم ولی نمیتونم محصولاتم رو بفروشم یکبار هم که فروختم با قیمت خیلی پایین به چند رستوران میشه منو راهنمایی کنید. بیشتر قرمه سبزی آماده میکنیم .

    پاسخ
    • سلام
      موضوع خیلی گسترده تر از چیزی هست که بشه توی یه کامنت بررسیش کرد.
      ولی کلاً یکی از مهمترین نکات اینه که شما چطور محصولتون رو معرفی کردید و با چه ویژگیهایی؟
      اگر با من از طریق ایمیل در بخش تماس با من تماس بگیرید، تلاش میکنم بهتر در خدمتتون باشم.
      شاد و سربلند باشید.

      پاسخ
  4. سلام
    من میخوام یه کاریو شروع کنم وتبلیغات نکردم
    محصول من خوراکی هست شیرنی جات
    میخواستم راهنمایی کنید چطور وچگونه
    تبلیغات و جذب مشتری کنم ممنون
    با سپاسفراوان………….

    پاسخ
  5. سلام جناب مهندس زاده
    واقعا از شما ممنونم که تجربیات خودتون رو رایگان در اختیار افراد قرار میدهید و این جای بسی تشکر و قدردانی از حضرتعالی دارد
    حقیقتا بنده هر کجا در کار بازاریابیم به مشکلی برخوردم یا سوالی برام پیش اومده به بلاگ شما مراجعه کردم و جوابمو کامل تر از چیزی که تصور میکردم گرفتم
    امیدوارم تعداد افراد نظیر شما در کشورمان بیشتر و بیشتر شود اونوقت مطمئنا همه چیز بسیار لذت بخش خواهد بود
    برایتان آرزوی موفقیت دارم و امیدوارم که همینطور به کارتان ادامه دهید و هر روز مطالب بروز تری را ارائه نمایید
    با کمال احترام

    پاسخ
  6. من قصد راندازی فروشگاه دارم
    محصولاتم ۱۸۰ تا میشود
    گفته اصل یک فروشگاه تبلیغات ان هست اما من نمیتوانم هزینه کنم چون جیبم خالی عست
    فقط میماند کارکردن درسئوسایتم و ورودی گوگل همین
    حقیقت میخوام تو تصمیم گیریم کمکم کنی
    ایا با گذشت زمان با همین روندی که گفتم میتوانم با ورودی گوگل روزی دو تا سه تا فروش داشته باشم

    پاسخ
    • سلام
      تبلیغات صرفاً پولی که نیست!
      فعالیت در فروم ها و شبکه های اجتماعی هم تبلیغات محسوب می شود و اتفاقاً عالی برای سئو هستند.
      تنها تفاوت این هست که با خرج کردن برای تبلیغات، سرعت رسیدن به نتیجه بیشتر می شود و در زمان کمتری از تلاشهاتون میتونید نتیجه بگیرید.
      موفق باشید

      پاسخ
  7. سلام خسته نباشیدمن مبتدی هستم از سایت شما تا تواستم اطلاعات کسب کردم فقط یک ترس دارم که گفتم شما که چند سال درتجارت اینترنتی هستید سال کنم

    من قصد راندازی فروشگاه دارم
    محصولاتم ۱۸۰ تا میشود
    گفته اصل یک فروشگاه تبلیغات ان هست اما من نمیتوانم هزینه کنم چون جیبم خالی عست
    فقط میماند کارکردن درسئوسایتم و ورودی گوگل همین
    حقیقت میخوام تو تصمیم گیریم کمکم کنی
    ایا با گذشت زمان با همین روندی که گفتم میتوانم با ورودی گوگل روزی دو تا سه تا فروش داشته باشم

    پاسخ
    • سلام
      ممنون از لطفتون و حضورتون در این بلاگ
      شاد و سربلند باشید

      پاسخ
  8. سلام
    مطلب خوبی بود. فقط یک مورد . هرچی تلاش کردم که در فید سایتتون عضو بشم صفحه سورس کدها باز میشه. به هرحال موفق نشدم. لطفا راهنمایی کنید
    متشکرم

    پاسخ
    • سلام
      متوجه نمیشم.
      با فایر فاکس برید به آدرس ۸۴edu.net/feed/rss و از طریق قسمت بالایی (subscribe to this feed using) سرویس فیدخوانتون رو انتخاب کنید و دکمه subscribe now رو بزنید.
      اگر هم دوست ندارید اینطوری عضو بشید، میتونید از عضویت ایمیلی سمت راست بهره بگیرید که با فیدبرنر سرویس داده میشه. کافیه ایمیلتون رو ثبت کنید و بعد لینکی که به ایمیلتون میاد رو کلیک کنید تا عضویتتون اوکی بشه.

      موفق باشید

      پاسخ
  9. salam
    khubi?
    mishe morede 3 robishtar tozih bedid va hamin tor morede4 ro begi behtarin no ya aslan raveshe herfeyi anjam dadanesh chie va che moghe bayad dar forushe off line mishe herfeyi azash bahre bord?
    ye barname ye pishnehadi baseye tejarate kiluyi va tatil shodeye man mituni bedi lotfan har chand midunam u kiluyi kollan badet miad vali goftam begam nagofte bazdasht nasham.
    bazam yek donya mamnun behruze aziz
    omidvaram ruz az ruzet behtar bashe dadash

    پاسخ
    • سلام
      ۳. وقتی یه نفر سرکار خودش هست و حسابی درگیر رسیدگی به امور مشتریانش، به هیچ وجه زمان مناسبی برای پیشنهاد دادن به وی نیست یا مثلاً دوره ی امتحانات یک دانشجو و … .
      ۴. پیگیری رو نمیشه واسش یه نسخه پیچید. باید بسته به مورد پیگیری رو انجام داد. اما کلاً برای پیگیری بهتر هست از سئوال استفاده کنید و اینقدر سئوال کنید تا فرد دغدغه های اصلی خودش رو بریزه بیرون.
      برای پیگیری هرگز جوابهای آماده رو حفظ نکنید. همیشه کامل گوش بدید، سئوال کنید و در نهایت جواب مناسب موقعیت رو بدید.

      عزیزم، برای بیزینس کیلویی چه برنامه ای میشه داد؟ وقتی نه میدونی فردا سایتی هست یا نه، نمیدونی فردا محصولی هست یا نه، نمیدونی شرکتی باقی میمونه یا نه و خبری از محصولات مناسب هم نیست، دیگه روی چی باید برنامه ریزی کنیم؟

      خواهش میکنم.

      پاسخ
  10. سلام
    واقعا سایت پر محتوایی دارید . فقط یه مطلب رو میخواستم بگم که حتما خودتون بهش واقفید و اون اینه که لینکهای داخلیتون توی همون صفحه باز میشه , این موضوع کاربر رو از مطلبی که در حال خوندنش بود دور میکنه .
    جسارت بنده رو ببخشید

    پاسخ
    • سلام
      ممنونم. بله درسته لینکها همینجا باز میشن البته در مورد لینکهای داخلی خودم همین برنامه رو داشتم اما لینکها خارجی مخصوصاً توی بخش نظرات رو باید اصلاح کنم.
      برای لینکهای داخلی هم دلیلم اینه که دوس ندارم موندن توی صفحه رو به کاربر تحمیل کنم.
      حالا کسی که بخواد توی صفحه بمونه، لینک رو توی تب جدید باز میکنه و اونی که نخواد بمونه، دیگه مجبور نمیشه کلی تب از یه سایت باز داشته باشه!

      پس کلاً راحتی کاربر برای من اولویت هست.
      حضورتون در این بلاگ باعث افتخار من هست.
      براتون آرزوی موفقیت و سربلندی میکنم.

      پاسخ

بازتاب های این مطلب

  1. چرا نمی توانم بفروشم ؟ | جهان گستر نگین - [...] برگرفته از : 84edu.net  صفحه اصلی [...]
  2. آموزش معرفی محصول در فروش اینترنتی - آموزش بازاریابی اینترنتی | بازاریابی شبکه ای | كسب درآمد از اينترنت - [...] طور که پیش از این در پست چرا نمی توانم بفروشم اشاره کرده بودم، یکی از دلایل عدم موفقیت…

دیدگاه شما چیست ؟

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

*

اگر کسی به دیدگاه من پاسخ داد، از طریق ایمیل به من اطلاع دهید!