این مطلب توسط سایت برنا اندیشان ارسال شده است. آنچه مطالعه میفرمایید تماماً توسط این مجموعه نوشته شده و بهروز مهندس زاده به هیچ وجه آنها را تأیید یا رد نمیکند. این مطلب به درخواست نویسنده به صورت رایگان در ۸۴edu.net منتشر شده است. برای کسب اطلاعات بیشتر می توانید به لینک درج شده در انتهای مطلب مراجعه بفرمایید:
با توجه به شرایط کنونی جامعه، فراگیر شدن استفاده از اینترنت، در دسترس بودن گوشیهای هوشمند و از طرفی اپیدمی کرونا، موجب شده است که مردم بیشتر به سمت خریدهای اینترنتی بروند. در این دو سال افراد زیادی به سمت کسبوکارهای اینترنتی روی آوردند. در این مقاله قصد داریم درباره اینترنت، ابزاری برای ایجاد کسب و کار اینترنتی صحبت کنیم.
بستر اینترنت بهعنوان امکانی برای افزایش درآمد اینترنتی و از طرفی راحتی و در دسترس بودن آن موجب پیشرفت کسب و کار اینترنتی میشود. راهاندازی کسبوکار از طریق اینترنت به ابزار یا اقدام خاصی نیاز ندارد. فقط کافی است کمی هوش و خلاقیت به خرج دهید. آنوقت بدون هیچ فروشگاه یا حتی هیچ محصولی یا حتی از آنهم بالاتر، بدون هیچ فروشی و صرفاً تبلیغات کسب درآمد کنید.
کسب و کار اینترنتی چیست؟
کسب و کار اینترنتی به مجموعه مشاغلی میگویند که برای فعالیت خود به اینترنت و فضای مجازی نیاز دارند. در این نوع مشاغل، تمام مراحل فروش، مشاهده محصول، خرید محصول و… بهصورت اینترنتی انجام میشود. کسبوکارهای اینترنتی به دودسته اصلی تولید محصول و عرضه آن و بازارهای مجازی تقسیم میشوند.
کسب درآمد با استفاده از مشاغل آنلاین
مزایای و معایب داشتن شغل اینترنتی
مهمترین مزیت کسب و کار اینترنتی این است که به زمان و مکان خاصی نیاز ندارد. کسب درآمد اینترنتی سرمایه اولیه چندان بالایی نیاز ندارد. کسی که قصد شروع کسب و کار اینترنتی دارد باید تبلیغات صحیح و مؤثری را برای پیشرفت کارش طرحریزی کند. در ابتدای راه، فرد باید هزینه و زمان مشخصی را صرف تبلیغات کند. این هزینه درواقع نوعی سرمایهگذاری برای اوست که میتواند در آینده سودش را دریافت کند.
کار درخانه با اینترنت
دانش لازم برای کسب و کار اینترنتی
صاحب کسب و کار اینترنتی باید برخی دانشهای لازم را برای انجام فعالیت داشته باشد:
فناوری و برنامه موردنیاز بهعنوان بستر: ابتدا تعیین کنید که در کدام بخش فضای مجازی قصد فروش و تبلیغات دارید. فضای انتخابی شما میتواند تلگرام، اینستاگرام، وبسایت و… باشد.
بازاریابی اینترنتی: بازاریابی اینترنتی را بشناسید. بازاریابی اینترنتی با بازاریابی سنتی تفاوتهای زیادی دارد. سعی کنید از روشهای دیجیتال مارکتینگ مطلع شوید و آنها را به کار ببندید.
تولید محتوا: به فکر تولید محتوا باشید. محتوایی که بتواند یک فرد عادی را تبدیل به خریدار و سپس هوادار محصولات شما کند. برای تولید محتوا و سئوی سایت خود هزینه کنید تا در ردیفهای ابتدای جستجوی گوگل قرار بگیرید.
توسعه کسبوکار با استفاده از اینترنت
دلایل استفاده از اینترنت برای راهاندازی کسب و کار اینترنتی
راهاندازی آسان: راهاندازی کسب و کار اینترنتی کار مشکلی نیست. کافی است یک صفحه در فضای مجازی داشته باشید. ایجاد صفحه کسبوکار در اینستاگرام بسیار ساده است. برای وبسایت نیز با صرف هزینه نهچندان زیاد هم میتوان صاحب یک صفحه حرفهای فروش یا کسبوکار شد.
عدم نیاز به سرمایهگذاری زیاد: برای شروع مشاغل اینترنتی شما به حداقل سرمایه نیاز دارید. امروزه افراد زیادی در بستر اینترنت که تنها از روزمرگیهای خود عکس میگذارند تبدیل به بلاگرهای حرفهای شدهاند که از طریق تبلیغات کسب درآمد میکنند.
عدم نیاز به محصول: لزومی ندارد که شما محصولی را که در دست دارید بفروشید. میتوانید مانند دیجی کالا محصولات فروشگاههای دیگر را بفروشید. میتوانید تنها کالای موردنظر را تبلیغ کنید و از طریق کسب درآمد کنید.
گسترش و جهانیشدن خودکار کسبوکار: اگر به زبان انگلیسی مسلط باشید میتوانید حرفهی خود را بهسادگی جهانی کنید.
مشاغل آنلاین
مراحل و نکات بسیار مهم برای راهاندازی کسب و کار اینترنتی
مرحله ۱: سعی کنید شغلی را شروع کنید که برطرفکننده یک نیاز یا راهحلی برای حل یک مشکل باشد. شخصیت مخاطب خود را دقیق بشناسید. مرحله ۲: محتوای خوب تولید کنید. محتوای خوب میتواند کاربر را به سمت وبسایت شما بکشاند و او را به خرید محصولاتتان ترغیب کند. نام خوب و مناسبی برای برندتان انتخاب کنید. توضیحات محصول را دقیق و مشخص بنویسید.
طراحی وبسایت گامی مهم در کسب و کار اینترنتی
مرحله ۳: طراحی و ساخت وبسایت خود: مشتری شما در ثانیههای اول ورود به سایت تصمیم به ماندن یا رفتن میگیرد. در طراحی وبسایت خود دقت کنید. میتوانید از کارشناسان زبده در این مورد کمک بگیرید. مرحله ۴: توجه به سئوسازی سایت میتواند شما را در صدر موتورهای جستجو قرار دهد و درنتیجه حرفهتان رونق یابد. استفاده از کلمات کلیدی و هشتگهای مناسب هم بسیار مهم است. سعی کنید از عناوین جذاب و کاربردی برای محتوای خود استفاده کنید.
برنامه و بسترهای مناسب برای ایجاد مشاغل آنلاین
مرحله ۵: قرار دادن اطلاعات و مطالب رایگان در اختیار افراد، میتواند بازدید وبسایت شما را بالا ببرد. داشتن استوریهای جذاب در اینستاگرام، قرار دادن آهنگ و فیلم و… میتواند افراد را به سمت کسبوکار شما جذب کند. مرحله ۶: مشتری مدار باشید. به مشتری امکانات زیادی بدهید. سعی کنید شرایطی را به وجود آورید که مشتری بتواند راحت خرید کند. ایمیل مارکتینگ را فراموش نکنید.
سخن آخر: شما میتوانید هماکنون کسب و کار اینترنتی خود را راهاندازی کنید و درآمد اینترنتی کسب کنید. فقط باید کمی خلاقیت به خرج دهید و امکانات خود را بسنجید. مسیرهای تبلیغات و جذب مخاطب را بررسی کنید. شاید این مطالعات و بررسیها کمی زمان ببرد اما در طولانیمدت به نفع شماست.
این مطلب توسط جناب آقای جاوید گرشاسبی از مجموعه همیار وب ارسال شده است. آنچه مطالعه میفرمایید تماماً توسط ایشان نوشته شده و بهروز مهندس زاده به هیچ وجه آنها را تأیید یا رد نمیکند. این مطلب به درخواست نویسنده به صورت رایگان در ۸۴edu.net منتشر شده است. برای کسب اطلاعات بیشتر می توانید به لینک درج شده در انتهای متن مراجعه بفرمایید:
اشتباهاتی که در کسب و کار اینترنتی وجود دارد ممکن است به بیزینس آنلاین شما آسیب برساند. حتی در بعضی مواقع ممکن است همین اشتباهات، آن را با شکست مواجه کند. در این مقاله قصد دارم تعدادی از اشتباهات مهلک که باعث نابودی کسب و کار اینترنتی شما می شوند را عنوان کنم و در مورد آن ها توضیحاتی خدمتتون عرض کنم.
۱. عدم جمع آوری اطلاعات کاربران سایت
متاسفانه خیلی از مدیران کسب و کارهای اینترنتی هستند که هیچ اطلاعاتی را از بازدیدکنندگان و حتی مشتریان خود ندارند. ممکن است بخواهند پیشنهادهایی را به آن ها بدهند ولی برایشان امکان پذیر نیست. بهترین راه دریافت اطلاعات مشتریان و کاربران سایت دریافت ایمیل و شماره موبایل آن هاست. برای این کار می توانید از باکس عضویت در خبرنامه استفاده کنید یا موارد حرفه ای تر مثل انواع صفحات فرود که می توانید در سایت خود تعبیه کنید.
در دریافت اطلاعات کاربران باید به این نکته توجه کنید که اطلاعات بیش از حد که باعث عدم اعتماد کاربر به شما شود را درخواست نکنید. به نظر من همان ایمیل کافی است. توسط ایمیل می توانید رابطه ی خیلی خوب و صمیمانه ای را با کاربران خود برقرار کنید و پیشنهادهای ویژه خود را به راحتی به آن ها دهید.
۲. عدم استفاده صحیح از شبکه های اجتماعی
استفاده صحیح از شبکه های اجتماعی در کسب و کار اینترنتی میتواند به جذب مشتری بیشتر کمک به سزایی کند. نداشتن استراتژی بازاریابی در شبکه های اجتماعی از رایج ترین اشتباهات هر کسب و کار اینترنتی است. بعضی از افراد فکر می کنند فقط داشتن حساب کاربری با نام برند خود در شبکه های اجتماعی مختلف کافی است. ولی باید بدانید که برای بازاریابی در شبکه های اجتماعی باید برنامه ریزی دقیق داشته باشید و با یک برنامه ریزی دقیق سعی کنید مشتریان بالقوه خود را به سایت بکشانید و آن ها را به مشتریان وفادار تبدیل کنید.
بعضی ها با این اشتباه که هر مطلب را که در سایت خود منتشر می کنند باید دقیقا همان را در شبکه های اجتماعی خود به اشتراک بگذارند فعالیت خود را در شبکه های اجتماعی ادامه می دهند. سعی کنید از عنوان های دیگری برای اشتراک مطالب سایت خود در شبکه های اجتماعی استفاده کنید. انتشار مطالبی که در سایت خود وجود ندارد و فقط مختص دنبال کنندگان خود در شبکه های اجتماعی مثل اینستاگرام تهیه کرده اید کمک بسیاری به افزایش ترافیک سایت شما می کند.
۳. عدم بهینه سازی سایت برای گوگل
کسب و کارهایی هستند که معتبر بوده و قدمت چند ساله دارند ولی بنا به دلایلی در گوگل به خوبی دیده نمی شوند و ممکن است در نتایج گوگل جایگاه خوبی نداشته باشند. بهینه سازی کردن سایت برای گوگل از مواردی است که بعضی از افراد به آن هیچ اهمیتی نمی دهند. دیده نشدن در گوگل ممکن است از اعتبار کسب و کار اینترنتی شما کم کند. سعی کنید وب سایت خود را به بهترین نحو برای گوگل بهینه کنید تا با جست و جوی کلمات مرتبط با کسب و کار شما، سایت به خوبی در نتایج جستجوی گوگل دیده شود.
همچنین با بهینه سازی سایت برای گوگل می توانید ورودی سایت خود را به صورت قابل توجهی افزایش بدهید. انتشار محتوای اختصاصی، بهینه سازی تصاویر، افزایش سرعت سایت، دریافت بک لینک های با کیفیت می تواند به بهینه سازی سایت شما برای گوگل کمک بسیاری کند.
سعی کنید حتما روی سئو و بهینه سازی سایت خود وقت بگذارید چون با این کار هم جایگاه خوبی در گوگل دارید و هم ترافیک سایت بالا می رود و در نتیجه منجر به افزایش مشتری و فروش محصولات شما می شود.
۴. عدم بهینه سازی سایت برای کاربران موبایلی
قبلا در مقاله ریسپانسیو یا واکنش گرا بودن سایت چه اهمیتی دارد؟ به اهمیت ریسپانسیو بودن سایت اشاره کردم. متاسفانه هنوز افرادی هستند که وب سایت خود را برای کاربران دیگر دستگاه ها مثل موبایل و تبلت بهینه نکرده اند و قصد این کار را هم ندارند. دوستانی که به واکنشگرا بودن سایت خود اهمیت نمی دهند و نمی خواهند سایت خود را برای کاربران موبایلی بهینه کنند باید بدانند که به زودی اعتبارشان را در گوگل از دست خواهند داد. گوگل به سایت هایی که ریسپانسیو نیستند هشدار داده است که باید هرچه سریع تر سایت خود را برای کاربران موبایلی کاربر پسند کنید در غیر این صورت ممکن است از نتایج گوگل حذف شوید.
با افزایش کاربران موبایلی سایت هایی که ریسپانسیو نیستند تعدادی از کاربران خود را از دست می دهند. به خاطر اینکه کاربران علاقه ای به دیدن سایت هایی که ریسپانسیو نیستند ندارند.
۵. عدم مراقبت از اطلاعات کسب و کار خود
تصور کنید مجموعه آموزشی را به صورت تصویری در چندین قسمت تهیه کرده اید و برای تولید این مجموعه آموزشی یک ماه وقت گذاشته اید. ممکن است این مجموعه آموزش را فقط درون یکی از درایو های سیستم خود ذخیره کرده باشید و هنوز روی سایت خود آپلود و منتشرش نکرده اید. اگر برای سیستم شما مشکلی پیش آید و به هر دلیلی تنوانید به اطلاعات آن دسترسی داشته باشید چه اتفاقی می افتد؟ آیا به این فکر کرده اید که ممکن است روزی اطلاعات سیستم خود را برای همیشه از دست دهید؟ حتی فکر کردن به این موضوع هم آزار دهنده است.
بک آپ نگرفتن از اطلاعات کسب و کار می تواند آسب جدی به آن بزند. سعی کنید همیشه اطلاعات کسب و کار خود مثل بک آپ کل سایت،تمام محتوای تولید شده (محتوای رایگان و محتوای پولی) برای کسب و کار خود، اطلاعات مشتریان و کاربران و هر اطلاعاتی که خودتان ارزشمند می دانید را جای دیگری مثل هارد اکسترنال یا فضای امنی روی اینترنت نگه داری کنید. زیرا ممکن است این اطلاعات مهم را روزی از دست بدهید.
۶. نداشتن صفحه درباره ما و تماس با ما
متاسفانه بسیاری از افراد به صفحه درباره ما و تماس با ما اهمیت نمی دهند. باید بدانید که برای کاربران و مشتریان شما مهم است که با چه شخص یا شرکتی ارتباط دارند، سعی کنید در صفحه درباره ما توضیحات کاملی درباره کسب و کار خود و خدماتی که ارائه می کند بدهید. ارتباط راحت و سریع با شما برای کاربران خیلی مهم است. همیشه سعی کنید راحت ترین راه ارتباطی را برای کاربرانتان فراهم کنید. پاسخگویی سریع به مشکلات و سوالات کاربران هم خیلی مهم است.
صحبت پایانی
موارد اشاره شده گوشه ای از اشتباهاتی است که افراد در کسب و کارهای اینترنتی خود مرتکب می شوند و با نادیده گرفتن همین موارد ممکن است بیزینس آنلاین خود را در معرض شکست قرار دهند. سعی کنید تمام موارد گفته شده را رعایت کنید تا کسب و کار اینترنتی موفق و پرسودی داشته باشید.
تلفن صحبت کردن به خودی خود یکی از دلهره آورترین بخشهای کسب و کار برای کارآفرینان به شمار میرود و وقتی کار به تنظیم قرار ملاقات از طریق تلفن میترسد، دیگه بدتر!
نداشتن برنامه برای یک مکالمه تلفنی بدترین اتفاق ممکن است. برداشتن گوشی و تماس گرفتن وقتی که پای تلفن نمیدانیم چه میخواهیم و چه باید بگوییم درست مثل پول دادن به آژانس هواپیمایی برای خرید بلیطی سفید است! به کجا و کی و چطور و … را نه ما میدانیم نه مسئول فروش آژانس! اما در مورد موضوع این پست، جای خوشنودی بسیار است که از قبل اطلاع داریم که هدف این مکالمه، تنظیم یک قرار ملاقات حضوری است.
اما چطور؟
گام نخست: خونسرد و با برنامه باشید.
در اولین قدم سعی کنید خونسرد باشید. مکالمه را با معرفی خود، قدردانی از مخاطب برای زمانی که در اختیارتان قرار داده است و توضیح اجمالی هدف تماس استارت بزنید و در نهایت اقدام به تنظیم قرار کنید. از همان لحظهای که مخاطب گوشی را برداشت نباید گفت:
سلام من بهروزم. قرار بود یه کالایی رو از من بخرید و میخواستید در موردش فکر کنید. الآن زنگ زدم که کالا را برای شما بیاورم. لطفاً پول نقد کافی همراه داشته باشید!
یک مکالمه موفق باید استارت مناسبی داشته باشد که بتواند تخم اعتماد و رضایت را در طول مدت زمان صحبت، بکارد. میتوانید اینطور شروع کنید:
سلام. روز شما بخیر. بنده مهندس زاده هستم از 84edu.net و از اینکه وقتتون رو در اختیار من میذارید سپاسگذارم. هفته گذشته محصولات شرکت ما خدمت شما معرفی شد که قرار بر این بود شما در مورد محصولات تحقیق و بررسی داشته باشید. الآن خدمتتون تماس گرفتم تا اگر سئوالی دارید، پاسخگو باشم…. .
این استارت آرام و مطمئن و در کمال خونسردی، پایه گذار قدمهای بعدی خواهد بود.
گام دوم: به مخاطب خود حق انتخاب بدهید.
اگر فرض را بر این بگذاریم که مکالمه مطابق آنچه در بالا گذشت، انجام پذیرفته است، می بایست به جای …. پیشنهاد قرار حضوری برای فروش (البته در صورت نیاز به این مهم) داده شود.
حال با این فرض که شما شناختی از مخاطب و برنامههای وی دارید می بایست بهترین دو روز هفته و دو ساعت از بهترین ساعتهای روز را به او پیشنهاد دهید تا مخاطب یکی را انتخاب کند. البته شناخت قبلی از مخاطب در این حالت الزامی است.
اما اگر شناختی اینچنینی از مخاطب و برنامههای وی ندارید، میتوانید دو روز مناسب برای خود را که پشت سر هم نیستند، انتخاب کنید و به مخاطب پیشنهاد بدهید.
* در مورد ساعت ملاقات هم باید به همین شکل عمل کنید.
معمولاً مشتری شما یکی از دو روز و یکی از دو ساعت پیشنهادی را بر خواهد گزید.
اما اگر مشتری گفت سئوالی ندارم چه باید کرد؟
در این حالت بهتر است اینطور ادامه دهیم: خب پس اگر سئوالی ندارید، میتوانیم در قراری حضوری نسبت به عقد قرارداد/عرضه محصول اقدام کنیم.
اگر مشتری موافقت کرد که مطابق روال فوق قرار را تنظیم میکنیم و اگر موافقت نکرد، می بایست دلیل آن را جویا شویم که معمولاً یک بهانه برای فرار از خرید و درواقع سئوالی مخفی است که باید از سمت ما پاسخش داده شود. بعد از حل این مشکل، خواهیم توانست مجدداً نسبت به تنظیم قرار ملاقات اقدام کنیم.
مثال:
بازاریاب: خب حالا که سئوالی ندارید، نظر شما درباره یک ملاقات حضوری چی هست؟
مشتری: موافقم پیشنهاد خوبیست.
بازاریاب: بسیار عالی. بفرمایید بین دو روز دوشنبه و پنجشنبه این هفته، کدام یک برای شما مناسبتر است؟ ساعت ۱۰ صبح هم را ببینیم بهتر است یا ساعت ۵ عصر؟
و … .
روال فوق دقیقاً روالی هست که شخصاً برای تنظیم تمام قرارهای ملاقاتم به کار میگیرم. درصد موفقیت من در تنظیم یک قرار از طریق تلفن و با این روش، ۱۰۰ بوده است. شما هم میتوانید با همین روش ساده، با مشتریان مورد نظر خود ملاقات کنید.
کی تماس بگیریم؟
به طور قطع اگر در ساعاتی تماس بگیریم که مشتری سر کار باشد یا بسیار خسته و آشفته، هرگز نخواهیم توانست نتیجه ی جالبی حاصل کنیم!
هرگز نباید با مدیر یک شرکت ساعت ۱۰ صبح و با کارمند بانک ساعت ۱۲ طهر تماس گرفت. مغازه دارها ترجیح میدهند ۶ عصر را پول در بیاورند تا برای خرج کردن پولشان روی پیشنهاد شما، وقت بگذارند!
با حصول شناخت مناسب از مخاطب و برقراری تماس در ساعتی از روز که وی فراغ بال کافی دارد، میتوانیم شانس موفقیت خود در راستای تنظیم قرار ملاقاتی حضوری را دو چندان کنیم.
این مطلب توسط جناب آقای علی وارسته از مجموعه آنتورک ارسال شده است. آنچه مطالعه میفرمایید تماماً توسط ایشان نوشته شده و بهروز مهندس زاده به هیچ وجه آنها را تأیید یا رد نمیکند. این مطلب به درخواست نویسنده به صورت رایگان در 84edu.net منتشر شده است. برای کسب اطلاعات بیشتر می توانید به لینک درج شده در انتهای مطلب مراجعه بفرمایید:
تبلیغات بنری از محبوبترین و شایعترین انواع تبلیغات اینترنتی هستند. امروزه اکثر وبسایت ها انواع گوناگونی از تبلیغات بنری را درون خود جای داده اند . اما بیشتر نشریات و رسانه های آفلاین (روزنامه ها، مجلات، تلویزیون و …) بر این باورند که تبلیغات بنری تأثیر زیادی ندارند و سرمایه گذاری بر روی آن صرفا به منزله هدر دادن سرمایه می باشد.
در حقیقت تبلیغات آنلاین بنری حرف های زیادی برای گفتن دارند. تبلیغات بنر می توانند بازدهی بالایی داشته باشند اما در عین حال نیز می توانند عامل مخربی برای کسب و کارهایی باشد که درک درست و کاملی از تبلیغات بنر ندارند. بنرهایی که بتوانند با مشتریان ارتباط خوبی برقرار کنند، جزء موفقترین بنرها محسوب می گردند.
در اینفوگرافیک زیر عواملی که منجر به کلیک افراد بر روی تبلیغات Banner می گردند، نشان داده شده است.
اینفو گرافیک چه کسانی به تبلیغات بنری اهمیت می دهند؟
علی وارسته از همکاران تیم آنتورک است که در این مجموعه در کنار سایر اعضاء تیم، سعی دارد با ارائه اموزش و مشاوره، به توسعه کسب و کارها کمک کند، سطح دانش تبلیغات و بازاریابی اینترنتی را در ایران بهبود ببخشد و تبلیغات آزار دهنده در فضای وب را به تجربه ای دلنشین تبدیل کند. جهت آشنایی بیشتر با این مجموعه به وب سایت آنها مراجعه بفرمایید: Anetwork.ir
یکی از مهمترین فاکتورها در تصمیم گیری مشتری برای خرید، قیمت سرویس/کالا به شمار می رود اما نه اینکه تنها فاکتور تعیین کننده باشد و مهمترین که صرفاً یکی از با اهمیت ها به شمار می رود! رقابتی که بازار امروز شاهد آن است و به لطف اینترنت به شدت تنگاتنگ تر از پیش شده است، برای بسیاری در کاهش قیمتها خلاصه می شود که متأسفانه بزرگترین اشتباه ممکن از دید من هست؛ فروشگاههایی که قیمتها را به خیال خود می شکنند، سایتها و شرکتهای طراح وبی که قیمت ها را به شدت پایین می آورند تا مشتری جذب کنند، سرویس دهنده های هاستینگی که قیمتهایی زیر نصف قیمتهای سایرین ارائه میدهند، دستمزد یک نفر که خود را سئوکار میداند از تمام رقبایش کمتر میشود و سرویس سئوی سایت تنها با ۵۰ هزار تومان معرفی میگردد، شرکتهای خدمات دهنده به فروشگاه های اینترنتی برای ارسال سفارشات می آیند و کارمزد کمتر از رقیب اخذ همچنین حق عضویت را حذف میکنند و بسیاری موارد دیگر… .
پروفسور ریچارد گیلبرت از دانشگاه برکلی کالیفرنیا میگوید: در یک اقتصاد سالم، رقابت با کاهش قیمتها صورت نمیگیرد که با افزایش کیفیت محصول/سرویس به وقوع میپیوندد.
با این مقدمه و با توجه به جمله ی نقل شده از پروفسور گیلبرت، گذری میزنیم بر نکات مهم پیرامون قیمت گذاری محصولات/سرویسهای خود.
استراتژی مارکتینگ شما چیست؟
در مطلبی که پیرامون استراتژی مارکتینگ نوشته بودم، اشاره بر این داشتم که بخش مهمی از استراتژی مارکتینگ هر بیزینسی شناخت بازار هدف و همچنین تعریف اهداف ما در این بازار است. اما ارتباط بین استراتژی مارکتینگ و قیمت گذاری در چیست؟
بهترین کار ارائه مثال در این زمینه است:
فرض میکنیم تصمیم به فروش ادکلن داریم. تصمیم داریم خود را به یک برند فروشنده ادکلنهای با کیفیت تبدیل کنیم و در میان بازار هدف خود که به شکل زیر تقسیم بندی شده، خود را جا بیاندازیم.
استراتژی مارکتینگ
زیر ۱۲ ساله ها
۱۲ تا ۱۸ ساله ها
خانمهای بالای ۱۸ سال
آقایان بالای ۱۸ سال
هدف ما در این بازار هدف هم مشخص شده است اما قیمت گذاری:
همیشه مهمترین نکته در قیمت گذاری، رقابتی بودن قیمتهاست یعنی بررسی قیمتهای رقبا و بعد انتخاب قیمتی که نه خیلی بالا باشد و نه خیلی پایین اما:
با توجه به هدفی که تعیین کرده ایم نمیتوانیم قیمتهای پایین تر از رقبا را برگزینیم چرا که اغلب تصور خاص قیمت بیشتر برابر است با کیفیت بهتر وجود دارد. اما انتخاب قیمت بالاتر اغلب شائبه ی گران فروشی رو ایجاد میکند که این نیز مطلوب هیچ کسب و کاری نیست. پس قیمت مناسب چیزی بسیار نزدیک به قیمت رقباست یعنی مثلاً اگر قیمت ادکلن a در سایتهای رقبا از ۲۵ هزار تومن تا ۱۸۰ هزار تومان متغیر است، قیمت مناسب برای ما میتواند بسته به قیمت خرید، چیزی بین ۱۴۵ تا ۱۶۰ هزار تومان باشد اما به این شرط که کیفیت بالا و خدمات پس از فروش با کیفیت هم ارائه کنیم.
اما فرض کنیم برای همین مورد، تصمیم داریم صرفاً خود را فروشنده برندهای اصلی معرفی کنیم و به قول معروف قصد کپی فروشی نداریم. خب در این حالت تمام قیمتهای اعلام شده در سایت، بیانگر کیفیت هستند و تحت هیچ شرایطی نباید به قیمتهای پایین فکر کرد!
حالت دیگر اینکه هدف خود را تبدیل شدن به برند فروشنده ادکلنهای مورد پسند نوجوانان تا سقف ۱۸ سال تعریف کنیم. خب در این حالت مهمترین قسمت کار تعیین قیمتی است که با پول تو جیبی این بخش از بازار هدف همخوانی داشته باشد. بدون شک در این مورد نمیتوانیم ادکل ۱۲۰ هزار تومانی را راحت بفروشیم. پس سوای قیمت رقبا، باید به توانایی مالی بازار هدف هم توجه ویژه داشته باشیم.
اطلاعات مورد نیاز برای قیمت گذاری را می توان از تعریف بازار هدف که در استراتژی مارکتینگ مشخص میشود، استخراج نمود. با توجه به این اطلاعات می توان دید کلی مناسبی رو کلیت قیمتها بدست آورد و در گامهای بعدی به سراغ تعیین قیمتهای دقیق رفت.
نتیجه قیمت پایین چیست؟ آیا فروش بیشتر در انتظار قیمتهای پایین است؟
تصوری که بسیار همه گیر است، بیشتر بودن فروش به خاطر قیمتهای پایین است در حالی که قیمت های پایین در دراز مدت معمولاً منجر به کاهش فروش می شوند! اما چرا؟
قیمت پایین و تأثیر آن
وقتی بیزینسی اقدام به تعیین قیمتهای پایین برای محصولی میکند که رقبا در حال فروش آن با قیمت بالاتر هستند، در ابتدا می تواند (بسته به میزان موفقیت فعالیتهای تبلیغاتی اش) انتظار فروش بالا داشته باشد که این با افزایش تعداد درخواستهای پشتیبانی رابطه مستقیم دارد مگر اینکه کالایی بسیار معمولی مثل یک شامپو با برندی تکراری را بفروش برساند که در این حالت، درخواست پشتیبانی وجود نخواهد داشت و البته فروش چنین کالایی با قیمت پایین تر محسوس، معمولاً غیر ممکن است!
خب افزایش تعداد درخواستهای پشتیبانی برای مثلاً دستگاه A با افزایش هزینه های وارده بر کسب و کار همراه است چرا که امکان دارد بسیاری برای کار با دستگاه مشکل داشته باشند و نیاز به پرسش از فروشنده پیدا کنند. در این حالت، با افزایش هزینه، سود حاصل از فروش کاهش خواهد یافت و این یعنی سرمایه در دسترس برای تبلیغات آتی و همینطور صرف هزینه برای حفظ مشتریان فعلی بسیار محدودتر میشود. مجموع این فرآیند به کاهش فروش منجر خواهد شد که برای یک بیزینس آغاز مسیر سقوط و نابودی به شما می رود!
اما باز برگردیم به استراتژی مارکتینگ و بعد از آن بیزینس پلن و مارکتینگ پلن یک کسب و کار: شاید بیزینسی تصمیم داشته باشد برای استارت کار خود، محصول/سرویس خود را با قیمت پایین عرضه کن برای نفوذ به بازار مصرف و بررسی بازخوردهای حاصل که در این حالت کل استراتژی مشخص است و هدف آن بدون شک دلیل محکمی بر قیمت گذاری پایین محسوب می شود. شاید هم بیزینس به دلیل عرضه مستقیم کالا/خدمت به مصرف کننده نهایی، قدرت کاهش قیمت را داشته باشد که باز هم این قیمت پایین را نمیتوان ایراد دانست.
نتیجه قیمت بالا چیست؟
متوجه شدیم که قیمت پایین منجر به افزایش فروش نخواهد شد و در دراز مدت میتوان انتظار کاهش فروش هم داشت! اما در مورد قیمت بالا باز روال جالبی را میتوان انتظار داشت:
قیمت های بالاتر از رقبا دو حالت کلی دارد: گرانفروشی یا ارائه محصول/سرویس با کیفیت بالا.
قیمت بالا و تأثیر آن بر فروش و بیزینس
تکلیف حالت اول که مشخص است و عاقبتی چون نارضایتی مشتری، تخریب تدریجی برند و در نهایت سقوط بیزینس نخواهد داشت اما زمانی که محصول/سرویس با کیفیت عرضه میکنیم، داستان به کل متفاوت است. در این حالت با قیمت بالا، انتظار خدمات با کیفیت یک حداقل از سوی مشتری محسوب میشود نیز انتظار داشتن خدمات پس از فروش بهتر!
قیمت بالا چیزی است که برندها را متمایز میکند (به شرط ارائه سرویس با کیفیت): آیفون گرانترین گوشی موبایل موجود در بازار محسوب می شود ولی صرفاً قیمت آن نیست که آن را به یک برند مشهور تبدیل کرده است و اکثراً آیفون اپل را یک انتخاب خاص میدانند؛ کیفیت این گوشی در کنار خدمات پس از فروش گسترده آن (که اگر اشتباه نکنم در زمان ارائه آیفون ۶، این خدمات گسترده تر هم شدند و محدوده زمانی بیشتری رو پوشش میدهند.) است که آیفون اپل را تبدیل به چنین برند مشهوری کرده است.
در بازار خودرو، قیمت یک مرسدس اس کلاس به مراتب از جدیدترین مدلهای تویوتا یاریس بالاتر است، این قیمت بالاتر با ارائه محصول و سرویس بهتر همراه هست و همین ویژگی ها بنز را تبدیل به یک برند پیشگام در صنعت خودروسازی دنیا کرده است. پس قیمت بالا در کنار کیفیت و خدمات پس از فروش مناسب، میتوانند برندها را متمایز کنند. و هرگز نمیتوان انتظار داشت که به صرف قیمت بالا داشتن، برندی بزرگ هم متولد می شود!
الگوهای قیمت گذاری محصولات
متوجه شدیم که قیمت گذاری باید چطور باشد و هر نوع قیمت گذاری چه عواقبی میتواند به همراه داشته باشد اما در این قسمت میخواهیم به یک سری الگوهای قیمت گذاری اشاره کنیم:
الگوهای قیمت گذاری
۱. قیمتهای متفاوت
این الگو رو وقتی به کار بگیرید که دو مدل مختلف از یک محصول را دارید مثلاً دو مدل تی شرت؛ یکی یقه هفت و دیگری یقه گرد!
بررسیها نشان داده است که وقتی دو محصول یکسان با قیمت یکسان وجود دارد، فروش کمتری نسبت به وقتی دو محصول یکسان با قیمتهای متفاوت وجود دارد، به وقوع می پیوندد. قیمت گذاری خود را در هر مورد تست کنید و مثلاً قیمت مدل یقه ۷ را ۲۰۰۰ تومان گرانتر از مدل یقه گرد بزنید.
۲. مقایسه ای!
هدف فروش یک گوشی ۸۰۰ هزار تومانی هست. به نظر، بهترین تصمیم این است که آن را در کنار یک گوشی ۱ میلیون و ۵۰۰ هزار تومانی به فروش بگذاریم. برای خریدار یک مقایسه آنی و سودده به نظر می آید و این میتواند دلیل فروش گوشی ۸۰۰ تومانی شود همانطور که وقتی این گوشی را در کنار گوشی ۷۰ هزار تومانی به فروش میگذاریم، اتفاق ساده ای می افتد: یک انتخاب بسیار گران و هزینه بر برای مشتری خواهد بود!
۳. تقسیم سرویس/محصول
خیلی ساده است! فرض کنید قرار هست یک اشتراک سایت دانلود خود را به فروش بگذارید با قیمت سالیانه ۵۰۰ هزارتومان. رقم بالایی به نظر می آید اما اگر تبدیل شود به اشتراک ماهانه ۴۰ هزار تومان، میتوانید به سادگی شاهد افزایش فروش باشید در حالی که در زمان خرید ۱۲ اشتراک یک ماهه، تفاوت چندانی در رقم دریافتی شاهد نخواهید بود. ضمن اینکه باز میتوانید با بازنگری، اشتراک های سه ماهه، شش ماهه و ۹ ماهه هم عرضه کنید با قیمتهایی کاملاً تشویق کننده مثلاً ۹ ماهه ۳۴۰ تومان.
۴. پکیجینگ
فرض کنید یک سشوار، یک اتوی مو و یک کرم محافظ مو برای فروش داریم که به ترتیب ۱۰۰، ۹۰ و ۲۵ هزار تومان قیمت دارند. یعنی مجموعاً ۲۱۵ هزار تومان. به سادگی میتوان هر سه اینها را با نام پک آرایش مو به قیمت مثلاً ۲۰۰ هزار تومان یعنی ۱۵ هزار تومان کمتر به فروش گذاشت. بدون شک در این حالت فروش محتمل تر خواهد بود تا اینکه بخواهیم تک تک اینها را به طور جداگانه بفروشیم. البته فروش تکی هم به جای خود، بیشتر هدف در مورد فروش مجموع این موارد است.
۵. رایگان سازی
استفاده از عبارت رایگان یا هم معنی های آن در موارد بسیاری میتواند قیمت گذاری موفقی برای شما به همراه داشته باشد مثل ارسال رایگان یا کالای رایگان و … .
۶. قیمت را با ۹ تمام کنید!
این مورد کمی برای فارسی زبانهای ایران میتواند عجیب باشد چرا که ارزش پول سد راه هست! تحقیقات نشان داده اند که همانطور که گریگوری سیوت در کتابش اشاره کرده است، محصولاتی که قیمتشان با ۹ تمام می شود، از سایرین فروش بیشتری میکنند. مثلاً کالای ۳۹ دلاری حتی از کالای مشابه ۳۵ دلاری فروش بهتری دارد ولی تعمیم این مورد به سایتهای فارسی قدری دشوار است. شاید قیمتهایی مثل ۲۹۰۰۰ تومان جای بحث داشته باشند. تجربه ی کمی در این مورد دارم و نمیتوانم زیاد به آن استناد کنم اما قیمت گذاری اینچنینی را در فروشگاه پوشاک و بیشتر شلوار لی دیده بودم و تا حدودی مؤثر بود (از آنجایی که تحقیق و بررسی کامل نداشته ام و تجربه هم نکرده ام، در مورد این قسمت ادعایی مطرح نمیکنم ولی اگر سایتی انگلیسی زبان دارید، این گزینه را مد نظر داشته باشید.)
۷. اعداد تر و تمیز و کوتاه استفاده کنید!
دقت کردید وقتی قیمتهای عجیب و غریب میبینیم، چقدر ذهن منحرف می شود و می ترسد؟!! مثلاً ۳۲۲۵۰ تومان را با ۳۲۰۰۰ تومان مقایسه کنید! عدد اولی تفاوت خاصی ندارد ولی ذهن به خاطر شلوغی آن، آن را مربوط به معامله ای هزینه بر میداند! همینطور در مواقعی که از علائمی همانند , یا ، برای جدا کردن اعداد در قیمت استفاده کنیم، این حس به مشتری القاء خواهد شد. که البته باز قسمت دوم از مواردی است که در سایتهای فارسی کمتر استفاده می شود.
۸. قیمت های خود را تست کنید
یک قیمت هرچقدر هم خوب انتخاب شده باشد، باز بهتر خواهد داشت! به همین دلیل باید حالات مختلف قیمت گذاری و بازخورد هر یک را مد نظر داشته باشید و قیمتها را کاملاً انعطاف پذیر بدانید. لازم است گاهی قیمت ها کم و زیاد شوند و صد البته نیاز خواهید داشت تا نتابج این تغییرات را روی محصولات مختلف برای خود ذخیره نمایید تا در زمان مناسب ارزیابی مناسبی به شما بدهند.
۹. آپشن بدهید
این الگو اغلب درباره سایتهای خدماتی کاربرد دارد و این امکان را به مشتری میدهد که با انتخاب آپشنهای بیشتر، قیمت بیشتری برای سرویس/محصول استفاده کند برای مثال این را به وفور در سایتهای طراحی وب میبینیم که مثلاً آپشن پشتیبانی، آپشن ماژول x و آپشن ماژول y باعث میشود قیمت سرویس ۵۰۰ هزار تومان بیشتر شود. حال مقایسه کنید با وقتی تمام موارد در قالب یک سرویس طراحی وب ارائه شود با قیمت مثلاً ۲ میلیون تومان، شانس فروش کمتر خواهد شد ضمن اینکه قیمت هم بالا میرود و در نتیجه انتظارات هم بیشتر خواهد شد که نیاز به تیم اجرایی قوی تر دارد.
۱۰. مکمل فروشی کنید!
اصلاً منظورم فروش مکمل نیست که درباره محصولاتی صحبت میکنم که مکمل هم هستند. مثلاً کسی که یک بسته قهوه میخرد، گزینه خوبی برای خرید یک دستگاه قهوه ساز هم هست! وقتی قیمت یک بسته قهوه ۵۰۰۰ تومان است در کنار آن قیمت یک دستگاه قهوه ساز را هم اعلام کنید به مشتری.
۱۱. به خودتان ضرر بزنید!
اگر از افرادی هستید که محصولی را برای اولین بار تولید کرده اید، با پایین اعلام کردن قیمت آن و تحمل ضرر در ابتدای مسیر، میتوانید در زمان ورود رقبا به بازار، قیمت پایین تر داشته باشید و این یک مزیت رقابتی ارزشمند است. در این روش، گذر زمان به شما در کنترل هزینه های تولید و کاهش آن کمک خواهد کرد و این به سوددهی تولیداتتان منجر می شود اما مشخصاً برای این سبک قیمت گذاری باید بنیه ی مالی قوی داشته باشید.
۱۲. هزینه ها را بررسی کنید و قیمت بدهید.
در بسیاری موراد، داشتن یک قیمت ثابت قدری دور از ذهن است. مثلاً پروژه طراحی سایت یک شرکت بزرگ را در نظر بگیرید، در این حالت جلسات متعدد، ارائه های گوناگون و هزینه های مختلف در جریان است و باید قیمت بر اساس آن اعلام شود. در این الگو، با بررسی هزینه ها و اعمال درصد سودی منطقی، قیمت نهایی مشخص میشود و به کارفرما اعلام می گردد. البته ناگفته نماند که محاسبه هزینه ها همچنین در نظر گرفتن ارزش واقعی محصول/سرویس برای مشتری، چیزی است که بر قیمت نهایی تأثیری شگرف دارد و به همین راحتی نمیتوان این الگو را پیاده سازی کرد که تجربه بالا نیاز داد.
نتیجه
روش قیمت گذاری محصولات
آنچه گذشت روالی برای قیمت گذاری مشخص کرد. مهمترین و اصلی ترین گام این هست که بدانیم هدف چیست و قرار هست به کجا برسیم و در چه بازاری فعالیت داشته باشیم. در گام بعدی بر اساس تعاریف بدست آمده از استراتژی مارکتینگ و مارکتینگ پلن، به سراغ استفاده از الگوهای قیمت گذاری مختلف میرویم و به عنوان جزئی ثابت از پروسه قیمت گذاری، به آزمون و خطای انواع روشها خواهیم پرداخت.
آنچه مشخص است این است که قیمت گذاری پروسه ای است که به عنوان بخشی حیاتی از مارکتینگ (در واقع یکی از 4p معروف یعنی product, price,place, promotion) باید با دقت بسیار زیاد اجرا شود و همواره چشمان تیزبین مدیریت کسب و کار بر آن باشد در مواقع لازم به افزایش یا کاهش قیمت ها دست بزند. عدم تغییر قیمتها در زمان مورد نیاز یه حذف بیزینس شما از رقابت و نابودی آن منجر خواهد شد. گاه لازم است قیمتها برای حصول اهداف مالی افزایش یابند و گاه بالعکس!
در زمانی که وضعیت اقتصادی خوب هست، بالا بردن قیمتها منطقی به نظر می آید اما نه بالا بردنهای غیر عادی که در حد ۵ تا ۱۰%. همچین همیشه باید تأثیر این تغییر را بررسی کرد تا در صورت نتیجه عکس دادن، اصلاحات لازم صورت گیرد. بهترین زمان برای بررسی تأثیرات، یک هفته نخست پس از تغییر است که اگر فروش کاهش داشت، دقیقاً به معنی نمناسب بودن تغییر می باشد.
اما گاهی لازم است ترافیک بیشتری به سایت جذب کنید، همچنین گاه نیاز است عده ای خاص را متوجه بیزینس خود کنید، در این حالات کاهش قیمت با استراتژی مشخص آپشن مناسبی است ولی توجه داشته باشید از آنجا که کاهش قیمت میتواند ارزش کالا یا سرویس را نزد مشتری پایین بیاورد، همیشه نیاز است تا با دقت و بررسی های بسیار انجام گیرد.
در کل همانطور که مجدداً تکرار کردم، تعیین قیمت مناسب به عنوان یکی از پایه های موفقیت کسب و کار شما عمل خواهد کرد پس تا میتوانید در این مورد دقت به خرج دهید.
