چرا نمی توانم بفروشم؟

by بهروز مهندس زاده | 15 تیر 1391 | بازاریابی اینترنتی, بازاریابی و فروش

عدم موفقیت در فروش از مهم ترین نگرانی های هر فروشنده و مدیر بیزینسی است. بر هیچکس پوشیده نیست که بخش فروش، قلب تپنده ی هر بیزینسی است و چه شما مدیر بیزینس خودتان باشید چه فروشندگانی برای بخش فروش آن استخدام کرده باشید، به هر حال باید برای مشکل فروش خود فکری بردارید… .

در این پست شش مورد از مهم ترین عوامل عدم موفقیت در یک فروش (آنلاین و آفلاین) را بررسی میکنیم.

۱. می خواهید بفروشید.

اصلی ترین دلیل عدم موفقیت در فروش، این است که در وهله نخست هدف و تمرکز خود را بر فروش گذاشته اید؛ میخواهید کالا/سرویس خود را بفروشید! در این مورد توضیح اضافه نمی دهم. پیش از این در پست فروش ممنوع در این رابطه صحبت کرده ام.

۲. صبر ندارید.

برای داشتن فروش موفق، باید صبور باشید. باید حوصله به خرج دهید و با مشتریان خود با متانت وارد مذاکره شوید. از سئوالهای به احتمال قوی تکراری و ساده لوحانه ی مشتریان خود رنجور نشوید. به تک تک ایراداتی که مشتری به شما و بیزینس و کالا/سرویستان وارد میکند، با آرامش پاسخ دهید و سعی کنید در عمل نشان دهید که رفع نیاز/خواسته ی وی برای شما در اولویت قرار دارد.

۳. تماس نامناسب

یکی دیگر از دلایل عدم موفقیت در فروش، برقراری تماس های نا مناسب است. اینکه با فرد مستعد و نیازمند کالا/سرویس خود در زمان مناسب و به شکل مناسب تماس بگیریم، از اهمیت بالایی برخوردار است.

یعنی: بازار هدف خود را به شکل صحیح انتخاب کنید و پس از انتخاب زمان مناسب جهت برقراری تماس، چنان که باید، با وی تماس بگیرید. بحث تماس مناسب در زمان مناسب نیازمند شناخت مخاطب خواهد بود که خب مبحثی جدای این پست است.

۴. عدم پیگیری

چقدر خوب می شد اگر وقتی با کسی تماس میگرفتیم و میگفتیم که مثلاً برای طراحی سایت شما تماس گرفته ام، سریع میگفت شماره حسابتون رو بدید تا پول بریزم و از فردا استارت بزنید!

اما: زهی خیال باطل

پیگیری از مهم ترین مراحل فروش است که ضعف در آن، می تواند از اصلی ترین دلایل عدم موفقیت شما در فروش باشد. هیچکس منتظر من و شما نیست تا با وی تماس گرفته و پیشنهادی مطرح کنیم و ایشان هم سریع پول مبارک را به پای ما و محصول/سرویس ما بریزند!

بعد از معرفی، قطعاً نیاز به پیگیری مخاطب خواهید داشت.

در مورد فروش آفلاین که مشخص است اما برای فروش آنلاین حتماً می بایست برای پیگیری مشتریان ابزارهایی چون خبرنامه پیش بینی کنیم تا با ارسال خبرنامه های واقعی، بتوانیم آنها را پیگیری کرده و نتیجه ی مناسبی از این ارتباط تجاری کسب کنیم.

۵. معرفی نادرست

خب این مسأله هم می تواند زمینه ساز بسیاری از شکستها باشد. وقتی فردی درست با کالا/سرویس ما آشنا نشود، دیگر پیگیری خیلی سخت تر از چیزی که هست، خواهد شد!

در معرفی محصول/سرویس خود به ۴ سئوال پاسخ دهید: چی هست، به چه درد مخاطب میخورد، چطور باید از آن استفاده کند و چقدر برای وی هزینه خواهد داشت و در نهایت تمام پروسه معرفی خود را با ابزار مناسب در کمترین زمان ممکن، انجام دهید.

۶. نداشتن برنامه

وقتی به صورت کیلویی!! شروع به تبلیغات و بعد برقراری ارتباط با مشتریان احتمالی (prospect ها) میکنیم، طبعاً کیلویی هم جواب میگیریم و کیلویی هم بیزینس را مدیریت میکنیم!!!

برای هر اقدامی در بیزینس خود، برنامه ای مکتوب و مرتب تدوین کنید و حرکت خود را بر مبنای آن انجام دهید.

موارد فوق را بدون توجه به ترتیب، در پروسه فروش خود پیاده کنید. اینها تمام دلایل عدم موفقیت در فروش نیستند و می توان موارد متعدد دیگری را نیز به این لیست افزود اما این حداقل ها، کمک شایانی به افزایش شانس شما برای فروش خواهند کرد. لذا بهره گیری از اینها را فراموش نکنید و همیشه به آنالیز فعالیتهای خود بها داده و آن را انجام دهید.

دو مزیت احمق بودن برای فروش

by بهروز مهندس زاده | 16 خرداد 1391 | بازاریابی و فروش

حتماً با خودتون میگید دیوونه رو نیگا! همه سعی دارن خودشون رو عاقل نشون بدن بعد این اومده میگه احمق بودن برای فروش مزیت داره!

در این پست می خواهم اثبات کنم که چطور احمق بودن می تواند به فروش بیشتر شما کمک کند. واقعاً یک احمق می تواند چیزی بفروشد؟ حماقت در تاریخ بشر هیچ وقت ارزش نبوده، اما امروز من آن را به یک ارزش تبدیل میکنم!

از شما دعوت می کنم همزمان با مطالعه ی این پست، یک فنجان برداشته و شروع به ریختن چای در آن کنید. آن را پر کنید. بعد از پر شدن همچنان به ریختن چای ادامه دهید و ادامه دهید. چه چیزی میبینید؟ چایی لبریز کرده و دور فنجان میریزد.

این حکایت دانایان است. هر چقدر داناتر، فنجان ذهن پرتر. خب آیا دانا بودن بد است؟ مسلماً خیر اما زمانی که فنجان ذهن کسی پر است، درست همانند فنجان چای، نمی توان اطلاعات جدیدی به ذهن وی وارد کرد و هرچه بیشتر سعی کنیم اطلاعات به او بدهیم، در نتیجه چای بیشتری اطراف فنجان خواهد ریخت.

اما حماقت درست نقطه ی مقابل این قضیه است. مغز احمق خالی است و آماده پذیرش (با روش مخصوص) اطلاعات جدید. با این حساب چنین فردی می تواند روشهای مختلف و جدید انجام هر کاری را بیاموزد همچنین در یک مکالمه به هیچ وجه حالت تهاجمی به خود نمیگیرد چرا که چیزی ندارد که بخواهد با آن حمله کند!

کاربرد اول حماقت در فروش

وقتی مشتری با ما صحبت میکند، چون ذهن آماده پذیرش صحبتهای وی است و هیچ اطلاعات از پیش آماده شده ای ندارد، می تواند تمام نیاز ها و خواسته های مشتری را دریافته و در راستای تأمین آنها گام بردارد.

اما مزیت دوم احمق بودن… .

حتماً با خودتون میگید دیوونه رو نیگا! همه سعی دارن خودشون رو عاقل نشون بدن بعد این اومده میگه احمق بودن برای فروش مزیت داره!

بعد از ۲۰ و خورده ای سال عمر، یادم نمیاد که تا به حال به یک حرکت احمقانه وسط خیابان و بین انبوهی از انسانهای عاقل و متمدن، نخندیده باشم و توجه نکرده باشم! به همین سادگی با حماقت می توان انگشت نما شد و توجه همه را به خود جلب کرد!

خب حتماً با خود میگویید مرد حسابی، یعنی به خاطر کارم بیام و شخصیتم را زیر پا بگذارم؟ حق با شماست. خود من هم چنین کاری نخواهم کرد!

درباره چیزی صحبت میکنم که خودم هم حاضر نخواهم شد آن را انجام دهم! اما اجازه بدهید کمی از بالاتر به قضیه نگاه کنیم: اگر حماقت کردن را به عنوان کار خاص کردن در نظر بگیریم چطور؟ کاری که بقیه انجام نمیدهند… . مثلاً وقتی همه سیاه میپوشند، ما سفید بپوشیم. با این تفاسیر:

کاربرد دوم حماقت در فروش

انگشت نما شدن در بین رقبا و جلب توجه بیشتر بازار هدف.

حماقت، نه به معنای واقعی کلمه، که به معنای آمادگی پذیرش اطلاعات جدید و برجسته شدن در میان رقبا، می تواند تبدیل به یکی از رازهای موفقیت در فروش شما و بیزینستان شود.

فروش ممنوع!

by بهروز مهندس زاده | 30 اردیبهشت 1391 | بازاریابی و فروش

بله، فروش ممنوع است. نباید به کسی چیزی بفروشید. حتماً با خود خواهید گفت: “دیوانه شده، بدون فروش چطور سود کنیم؟ بدون فروش چطور زندگی کنیم و چطور از پس هزینه های جاری برآییم… .”

فروش عامل بقای هر بیزینسی است و هرچه بیشتر، بیزینس موفق تر. حالا من میگویم: دست نگه دارید، دیگر نفروشید!

فروختن بس است!

هرچقدر تا امروز فروخته اید، بس است و بهتر است از این به بعد دست از فروش بردارید. دیگر نفروشید تا موفق تر شوید! این حرفها شبیه جک است؟ من اثبات میکنم که داستان چیز دیگری است.

تا حالا چند بار پیش آمده که برای خرید کالا یا سرویسی خاص، از فرد دیگری کمک بگیرید؟ از سایرین درباره ی یک کالا و تجربیات آنها از مصرف آن و نحوه خریدش سئوال پرسیده اید؟ نسبت به فردی که دارد به شما مشاوره می دهد تا انتخاب بهتری داشته باشید و بهترین کالا که بیشترین همخوانی را با نیازتان دارد، تهیه نمایید، چه احساسی دارید؟

حال فرض میکنیم فردی به سراغ شما آمده و فروشنده همان کالایی است که در بالا درباره آن مشاوره گرفته اید. وی مقابل شما نشسته و با چند کاتالوگ مختلف سعی در انتقال مزایای منحصر بفرد کالای خود به شما و جلب رضایتتان برای خرید دارد.

شخص شما کدام رو بیشتر قابل اعتماد می دانید؟ کسی که به شما مشاوره داده یا فردی که با چمدانی از اطلاعات به سراغتان آمده است؟ اگر از من بپرسند: مسلماً فرد مشاوره دهنده را قابل اعتماد تر می دانم. با این حساب شانس مشاور برای فروش از شانس فروشنده بیشتر است!

من دیگر نمیفروشم؛ شما چطور؟

من مدتهاست دست از فروختن سرویسهایی که ارائه میدهم کشیده ام و ترجبح میدهم از مشاوره بهره بگیرم. یعنی اینکه به جای اینکه فروشنده ای باشم که سعی در فروش کالا یا خدمات خود دارد، سعی میکنم مشاوری باشم که سعی در بهبود شرایط مخاطب از طریق کالا یا سرویس خود میکند.

وقتی خود را در مقام مشاوری دلسوز قرار می دهید که هدفتان کمک به حل مسائل پیش روی مخاطب است، وی به شما خیلی بیشتر اعتماد می کند تا وقتی که سعی دارید هرطوری شده، مشتری را قانع کنید که محصول یا سرویس شما بدردبخور است و باید آن را خریداری کند.

فراموش کنید فروشنده اید، همیشه با خود بگویید: “میخواهم یکی از مشکلات این مشتری را برطرف کنم، آیا چیزی برای حل این مشکل دارم یا خیر؟”

تمام مسأله این است که باید سود شخصی را از یاد برده و به فکر کمک به مخاطب باشید. وقتی این مورد در منش شما خود را نشان دهد، نخواهید توانست سیل مشتریان را ساپورت کرده و باید به دنبال توسعه بیزینس خود باشید!

این فاکتور، چه در فروش آنلاین و چه در فروش آفلاین، حتماً می بایست مد نظر قرار گیرد و در هر دو حالت، میتواند سوددهی بالایی برای شما داشته باشد.