تنظیم قرار ملاقات موفق از طریق تلفن

by بهروز مهندس زاده | 27 تیر 1394 | بازاریابی و فروش, نتورک ماركتينگ

تلفن صحبت کردن به خودی خود یکی از دلهره آورترین بخشهای کسب و کار برای کارآفرینان به شمار می‌رود و وقتی کار به تنظیم قرار ملاقات از طریق تلفن میترسد، دیگه بدتر!

نداشتن برنامه برای یک مکالمه تلفنی بدترین اتفاق ممکن است. برداشتن گوشی و تماس گرفتن وقتی که پای تلفن نمیدانیم چه میخواهیم و چه باید بگوییم درست مثل پول دادن به آژانس هواپیمایی برای خرید بلیطی سفید است! به کجا و کی و چطور و … را نه ما میدانیم نه مسئول فروش آژانس! اما در مورد موضوع این پست، جای خوشنودی بسیار است که از قبل اطلاع داریم که هدف این مکالمه، تنظیم یک قرار ملاقات حضوری است.

اما چطور؟

گام نخست: خونسرد و با برنامه باشید.

در اولین قدم سعی کنید خونسرد باشید. مکالمه را با معرفی خود، قدردانی از مخاطب برای زمانی که در اختیارتان قرار داده است و توضیح اجمالی هدف تماس استارت بزنید و در نهایت اقدام به تنظیم قرار کنید. از همان لحظه‌ای که مخاطب گوشی را برداشت نباید گفت:
سلام من بهروزم. قرار بود یه کالایی رو از من بخرید و میخواستید در موردش فکر کنید. الآن زنگ زدم که کالا را برای شما بیاورم. لطفاً پول نقد کافی همراه داشته باشید!

یک مکالمه موفق باید استارت مناسبی داشته باشد که بتواند تخم اعتماد و رضایت را در طول مدت زمان صحبت، بکارد. میتوانید اینطور شروع کنید:
سلام. روز شما بخیر. بنده مهندس زاده هستم از 84edu.net و از اینکه وقتتون رو در اختیار من میذارید سپاسگذارم. هفته گذشته محصولات شرکت ما خدمت شما معرفی شد که قرار بر این بود شما در مورد محصولات تحقیق و بررسی داشته باشید. الآن خدمتتون تماس گرفتم تا اگر سئوالی دارید، پاسخگو باشم…. .

این استارت آرام و مطمئن و در کمال خونسردی، پایه گذار قدمهای بعدی خواهد بود.

گام دوم: به مخاطب خود حق انتخاب بدهید.

اگر فرض را بر این بگذاریم که مکالمه مطابق آنچه در بالا گذشت، انجام پذیرفته است، می بایست به جای …. پیشنهاد قرار حضوری برای فروش (البته در صورت نیاز به این مهم) داده شود.
حال با این فرض که شما شناختی از مخاطب و برنامه‌های وی دارید می بایست بهترین دو روز هفته و دو ساعت از بهترین ساعتهای روز را به او پیشنهاد دهید تا مخاطب یکی را انتخاب کند. البته شناخت قبلی از مخاطب در این حالت الزامی است.
اما اگر شناختی اینچنینی از مخاطب و برنامه‌های وی ندارید، میتوانید دو روز مناسب برای خود را که پشت سر هم نیستند، انتخاب کنید و به مخاطب پیشنهاد بدهید.
* در مورد ساعت ملاقات هم باید به همین شکل عمل کنید.

معمولاً مشتری شما یکی از دو روز و یکی از دو ساعت پیشنهادی را بر خواهد گزید.

اما اگر مشتری گفت سئوالی ندارم چه باید کرد؟

در این حالت بهتر است اینطور ادامه دهیم: خب پس اگر سئوالی ندارید، میتوانیم در قراری حضوری نسبت به عقد قرارداد/عرضه محصول اقدام کنیم.
اگر مشتری موافقت کرد که مطابق روال فوق قرار را تنظیم میکنیم و اگر موافقت نکرد، می بایست دلیل آن را جویا شویم که معمولاً یک بهانه برای فرار از خرید و در‌واقع سئوالی مخفی است که باید از سمت ما پاسخش داده شود. بعد از حل این مشکل، خواهیم توانست مجدداً نسبت به تنظیم قرار ملاقات اقدام کنیم.

مثال:
بازاریاب: خب حالا که سئوالی ندارید، نظر شما درباره یک ملاقات حضوری چی هست؟
مشتری: موافقم پیشنهاد خوبیست.
بازاریاب: بسیار عالی. بفرمایید بین دو روز دوشنبه و پنج‌شنبه این هفته، کدام یک برای شما مناسب‌تر است؟ ساعت ۱۰ صبح هم را ببینیم بهتر است یا ساعت ۵ عصر؟
و … .

روال فوق دقیقاً روالی هست که شخصاً برای تنظیم تمام قرارهای ملاقاتم به کار میگیرم. درصد موفقیت من در تنظیم یک قرار از طریق تلفن و با این روش، ۱۰۰ بوده است. شما هم میتوانید با همین روش ساده، با مشتریان مورد نظر خود ملاقات کنید.

کی تماس بگیریم؟

به طور قطع اگر در ساعاتی تماس بگیریم که مشتری سر کار باشد یا بسیار خسته و آشفته، هرگز نخواهیم توانست نتیجه ی جالبی حاصل کنیم!

هرگز نباید با مدیر یک شرکت ساعت ۱۰ صبح و با کارمند بانک ساعت ۱۲ طهر تماس گرفت. مغازه دارها ترجیح میدهند ۶ عصر را پول در بیاورند تا برای خرج کردن پولشان روی پیشنهاد شما، وقت بگذارند!

با حصول شناخت مناسب از مخاطب و برقراری تماس در ساعتی از روز که وی فراغ بال کافی دارد، میتوانیم شانس موفقیت خود در راستای تنظیم قرار ملاقاتی حضوری را دو چندان کنیم.

روش قیمت گذاری محصولات

by بهروز مهندس زاده | 24 آبان 1393 | بازاریابی اینترنتی, بازاریابی و فروش

یکی از مهمترین فاکتورها در تصمیم گیری مشتری برای خرید، قیمت سرویس/کالا به شمار می رود اما نه اینکه تنها فاکتور تعیین کننده باشد و مهمترین که صرفاً یکی از با اهمیت ها به شمار می رود! رقابتی که بازار امروز شاهد آن است و به لطف اینترنت به شدت تنگاتنگ تر از پیش شده است، برای بسیاری در کاهش قیمتها خلاصه می شود که متأسفانه بزرگترین اشتباه ممکن از دید من هست؛ فروشگاههایی که قیمتها را به خیال خود می شکنند، سایتها و شرکتهای طراح وبی که قیمت ها را به شدت پایین می آورند تا مشتری جذب کنند، سرویس دهنده های هاستینگی که قیمتهایی زیر نصف قیمتهای سایرین ارائه میدهند، دستمزد یک نفر که خود را سئوکار میداند از تمام رقبایش کمتر میشود و سرویس سئوی سایت تنها با ۵۰ هزار تومان معرفی میگردد، شرکتهای خدمات دهنده به فروشگاه های اینترنتی برای ارسال سفارشات می آیند و کارمزد کمتر از رقیب اخذ همچنین حق عضویت را حذف میکنند و بسیاری موارد دیگر… .

پروفسور ریچارد گیلبرت از دانشگاه برکلی کالیفرنیا میگوید: در یک اقتصاد سالم، رقابت با کاهش قیمتها صورت نمیگیرد که با افزایش کیفیت محصول/سرویس به وقوع میپیوندد.

با این مقدمه و با توجه به جمله ی نقل شده از پروفسور گیلبرت، گذری میزنیم بر نکات مهم پیرامون قیمت گذاری محصولات/سرویسهای خود.

استراتژی مارکتینگ شما چیست؟

در مطلبی که پیرامون استراتژی مارکتینگ نوشته بودم، اشاره بر این داشتم که بخش مهمی از استراتژی مارکتینگ هر بیزینسی شناخت بازار هدف و همچنین تعریف اهداف ما در این بازار است. اما ارتباط بین استراتژی مارکتینگ و قیمت گذاری در چیست؟

بهترین کار ارائه مثال در این زمینه است:

فرض میکنیم تصمیم به فروش ادکلن داریم. تصمیم داریم خود را به یک برند فروشنده ادکلنهای با کیفیت تبدیل کنیم و در میان بازار هدف خود که به شکل زیر تقسیم بندی شده، خود را جا بیاندازیم.

استراتژی مارکتینگ

• زیر ۱۲ ساله ها
• ۱۲ تا ۱۸ ساله ها
• خانمهای بالای ۱۸ سال
• آقایان بالای ۱۸ سال

هدف ما در این بازار هدف هم مشخص شده است اما قیمت گذاری:

همیشه مهمترین نکته در قیمت گذاری، رقابتی بودن قیمتهاست یعنی بررسی قیمتهای رقبا و بعد انتخاب قیمتی که نه خیلی بالا باشد و نه خیلی پایین اما:

با توجه به هدفی که تعیین کرده ایم نمیتوانیم قیمتهای پایین تر از رقبا را برگزینیم چرا که اغلب تصور خاص قیمت بیشتر برابر است با کیفیت بهتر وجود دارد. اما انتخاب قیمت بالاتر اغلب شائبه ی گران فروشی رو ایجاد میکند که این نیز مطلوب هیچ کسب و کاری نیست. پس قیمت مناسب چیزی بسیار نزدیک به قیمت رقباست یعنی مثلاً اگر قیمت ادکلن a در سایتهای رقبا از ۲۵ هزار تومن تا ۱۸۰ هزار تومان متغیر است، قیمت مناسب برای ما میتواند بسته به قیمت خرید، چیزی بین ۱۴۵ تا ۱۶۰ هزار تومان باشد اما به این شرط که کیفیت بالا و خدمات پس از فروش با کیفیت هم ارائه کنیم.

اما فرض کنیم برای همین مورد، تصمیم داریم صرفاً خود را فروشنده برندهای اصلی معرفی کنیم و به قول معروف قصد کپی فروشی نداریم. خب در این حالت تمام قیمتهای اعلام شده در سایت، بیانگر کیفیت هستند و تحت هیچ شرایطی نباید به قیمتهای پایین فکر کرد!

حالت دیگر اینکه هدف خود را تبدیل شدن به برند فروشنده ادکلنهای مورد پسند نوجوانان تا سقف ۱۸ سال تعریف کنیم. خب در این حالت مهمترین قسمت کار تعیین قیمتی است که با پول تو جیبی این بخش از بازار هدف همخوانی داشته باشد. بدون شک در این مورد نمیتوانیم ادکل ۱۲۰ هزار تومانی را راحت بفروشیم. پس سوای قیمت رقبا، باید به توانایی مالی بازار هدف هم توجه ویژه داشته باشیم.

اطلاعات مورد نیاز برای قیمت گذاری را می توان از تعریف بازار هدف که در استراتژی مارکتینگ مشخص میشود، استخراج نمود. با توجه به این اطلاعات می توان دید کلی مناسبی رو کلیت قیمتها بدست آورد و در گامهای بعدی به سراغ تعیین قیمتهای دقیق رفت.

نتیجه قیمت پایین چیست؟ آیا فروش بیشتر در انتظار قیمتهای پایین است؟

تصوری که بسیار همه گیر است، بیشتر بودن فروش به خاطر قیمتهای پایین است در حالی که قیمت های پایین در دراز مدت معمولاً منجر به کاهش فروش می شوند! اما چرا؟

قیمت پایین و تأثیر آن

وقتی بیزینسی اقدام به تعیین قیمتهای پایین برای محصولی میکند که رقبا در حال فروش آن با قیمت بالاتر هستند، در ابتدا می تواند (بسته به میزان موفقیت فعالیتهای تبلیغاتی اش) انتظار فروش بالا داشته باشد که این با افزایش تعداد درخواستهای پشتیبانی رابطه مستقیم دارد مگر اینکه کالایی بسیار معمولی مثل یک شامپو با برندی تکراری را بفروش برساند که در این حالت، درخواست پشتیبانی وجود نخواهد داشت و البته فروش چنین کالایی با قیمت پایین تر محسوس، معمولاً غیر ممکن است!

خب افزایش تعداد درخواستهای پشتیبانی برای مثلاً دستگاه A با افزایش هزینه های وارده بر کسب و کار همراه است چرا که امکان دارد بسیاری برای کار با دستگاه مشکل داشته باشند و نیاز به پرسش از فروشنده پیدا کنند. در این حالت، با افزایش هزینه، سود حاصل از فروش کاهش خواهد یافت و این یعنی سرمایه در دسترس برای تبلیغات آتی و همینطور صرف هزینه برای حفظ مشتریان فعلی بسیار محدودتر میشود. مجموع این فرآیند به کاهش فروش منجر خواهد شد که برای یک بیزینس آغاز مسیر سقوط و نابودی به شما می رود!

اما باز برگردیم به استراتژی مارکتینگ و بعد از آن بیزینس پلن و مارکتینگ پلن یک کسب و کار: شاید بیزینسی تصمیم داشته باشد برای استارت کار خود، محصول/سرویس خود را با قیمت پایین عرضه کن برای نفوذ به بازار مصرف و بررسی بازخوردهای حاصل که در این حالت کل استراتژی مشخص است و هدف آن بدون شک دلیل محکمی بر قیمت گذاری پایین محسوب می شود. شاید هم بیزینس به دلیل عرضه مستقیم کالا/خدمت به مصرف کننده نهایی، قدرت کاهش قیمت را داشته باشد که باز هم این قیمت پایین را نمیتوان ایراد دانست.

نتیجه قیمت بالا چیست؟

متوجه شدیم که قیمت پایین منجر به افزایش فروش نخواهد شد و در دراز مدت میتوان انتظار کاهش فروش هم داشت! اما در مورد قیمت بالا باز روال جالبی را میتوان انتظار داشت:

قیمت های بالاتر از رقبا دو حالت کلی دارد: گرانفروشی یا ارائه محصول/سرویس با کیفیت بالا.

قیمت بالا و تأثیر آن بر فروش و بیزینس

تکلیف حالت اول که مشخص است و عاقبتی چون نارضایتی مشتری، تخریب تدریجی برند و در نهایت سقوط بیزینس نخواهد داشت اما زمانی که محصول/سرویس با کیفیت عرضه میکنیم، داستان به کل متفاوت است. در این حالت با قیمت بالا، انتظار خدمات با کیفیت یک حداقل از سوی مشتری محسوب میشود نیز انتظار داشتن خدمات پس از فروش بهتر!

قیمت بالا چیزی است که برندها را متمایز میکند (به شرط ارائه سرویس با کیفیت): آیفون گرانترین گوشی موبایل موجود در بازار محسوب می شود ولی صرفاً قیمت آن نیست که آن را به یک برند مشهور تبدیل کرده است و اکثراً آیفون اپل را یک انتخاب خاص میدانند؛ کیفیت این گوشی در کنار خدمات پس از فروش گسترده آن (که اگر اشتباه نکنم در زمان ارائه آیفون ۶، این خدمات گسترده تر هم شدند و محدوده زمانی بیشتری رو پوشش میدهند.) است که آیفون اپل را تبدیل به چنین برند مشهوری کرده است.

در بازار خودرو، قیمت یک مرسدس اس کلاس به مراتب از جدیدترین مدلهای تویوتا یاریس بالاتر است، این قیمت بالاتر با ارائه محصول و سرویس بهتر همراه هست و همین ویژگی ها بنز را تبدیل به یک برند پیشگام در صنعت خودروسازی دنیا کرده است. پس قیمت بالا در کنار کیفیت و خدمات پس از فروش مناسب، میتوانند برندها را متمایز کنند. و هرگز نمیتوان انتظار داشت که به صرف قیمت بالا داشتن، برندی بزرگ هم متولد می شود!

الگوهای قیمت گذاری محصولات

متوجه شدیم که قیمت گذاری باید چطور باشد و هر نوع قیمت گذاری چه عواقبی میتواند به همراه داشته باشد اما در این قسمت میخواهیم به یک سری الگوهای قیمت گذاری اشاره کنیم:

الگوهای قیمت گذاری

۱. قیمتهای متفاوت

این الگو رو وقتی به کار بگیرید که دو مدل مختلف از یک محصول را دارید مثلاً دو مدل تی شرت؛ یکی یقه هفت و دیگری یقه گرد!

بررسیها نشان داده است که وقتی دو محصول یکسان با قیمت یکسان وجود دارد، فروش کمتری نسبت به وقتی دو محصول یکسان با قیمتهای متفاوت وجود دارد، به وقوع می پیوندد. قیمت گذاری خود را در هر مورد تست کنید و مثلاً قیمت مدل یقه ۷ را ۲۰۰۰ تومان گرانتر از مدل یقه گرد بزنید.

۲. مقایسه ای!

هدف فروش یک گوشی ۸۰۰ هزار تومانی هست. به نظر، بهترین تصمیم این است که آن را در کنار یک گوشی ۱ میلیون و ۵۰۰ هزار تومانی به فروش بگذاریم. برای خریدار یک مقایسه آنی و سودده به نظر می آید و این میتواند دلیل فروش گوشی ۸۰۰ تومانی شود همانطور که وقتی این گوشی را در کنار گوشی ۷۰ هزار تومانی به فروش میگذاریم، اتفاق ساده ای می افتد: یک انتخاب بسیار گران و هزینه بر برای مشتری خواهد بود!

۳. تقسیم سرویس/محصول

خیلی ساده است! فرض کنید قرار هست یک اشتراک سایت دانلود خود را به فروش بگذارید با قیمت سالیانه ۵۰۰ هزارتومان. رقم بالایی به نظر می آید اما اگر تبدیل شود به اشتراک ماهانه ۴۰ هزار تومان، میتوانید به سادگی شاهد افزایش فروش باشید در حالی که در زمان خرید ۱۲ اشتراک یک ماهه، تفاوت چندانی در رقم دریافتی شاهد نخواهید بود. ضمن اینکه باز میتوانید با بازنگری، اشتراک های سه ماهه، شش ماهه و ۹ ماهه هم عرضه کنید با قیمتهایی کاملاً تشویق کننده مثلاً ۹ ماهه ۳۴۰ تومان.

۴. پکیجینگ

فرض کنید یک سشوار، یک اتوی مو و یک کرم محافظ مو برای فروش داریم که به ترتیب ۱۰۰، ۹۰ و ۲۵ هزار تومان قیمت دارند. یعنی مجموعاً ۲۱۵ هزار تومان. به سادگی میتوان هر سه اینها را با نام پک آرایش مو به قیمت مثلاً ۲۰۰ هزار تومان یعنی ۱۵ هزار تومان کمتر به فروش گذاشت. بدون شک در این حالت فروش محتمل تر خواهد بود تا اینکه بخواهیم تک تک اینها را به طور جداگانه بفروشیم. البته فروش تکی هم به جای خود، بیشتر هدف در مورد فروش مجموع این موارد است.

۵. رایگان سازی

استفاده از عبارت رایگان یا هم معنی های آن در موارد بسیاری میتواند قیمت گذاری موفقی برای شما به همراه داشته باشد مثل ارسال رایگان یا کالای رایگان و … .

۶. قیمت را با ۹ تمام کنید!

این مورد کمی برای فارسی زبانهای ایران میتواند عجیب باشد چرا که ارزش پول سد راه هست! تحقیقات نشان داده اند که همانطور که گریگوری سیوت در کتابش اشاره کرده است، محصولاتی که قیمتشان با ۹ تمام می شود، از سایرین فروش بیشتری میکنند. مثلاً کالای ۳۹ دلاری حتی از کالای مشابه ۳۵ دلاری فروش بهتری دارد ولی تعمیم این مورد به سایتهای فارسی قدری دشوار است. شاید قیمتهایی مثل ۲۹۰۰۰ تومان جای بحث داشته باشند. تجربه ی کمی در این مورد دارم و نمیتوانم زیاد به آن استناد کنم اما قیمت گذاری اینچنینی را در فروشگاه پوشاک و بیشتر شلوار لی دیده بودم و تا حدودی مؤثر بود (از آنجایی که تحقیق و بررسی کامل نداشته ام و تجربه هم نکرده ام، در مورد این قسمت ادعایی مطرح نمیکنم ولی اگر سایتی انگلیسی زبان دارید، این گزینه را مد نظر داشته باشید.)

۷. اعداد تر و تمیز و کوتاه استفاده کنید!

دقت کردید وقتی قیمتهای عجیب و غریب میبینیم، چقدر ذهن منحرف می شود و می ترسد؟!! مثلاً ۳۲۲۵۰ تومان را با ۳۲۰۰۰ تومان مقایسه کنید! عدد اولی تفاوت خاصی ندارد ولی ذهن به خاطر شلوغی آن، آن را مربوط به معامله ای هزینه بر میداند! همینطور در مواقعی که از علائمی همانند , یا ، برای جدا کردن اعداد در قیمت استفاده کنیم، این حس به مشتری القاء خواهد شد. که البته باز قسمت دوم از مواردی است که در سایتهای فارسی کمتر استفاده می شود.

۸. قیمت های خود را تست کنید

یک قیمت هرچقدر هم خوب انتخاب شده باشد، باز بهتر خواهد داشت! به همین دلیل باید حالات مختلف قیمت گذاری و بازخورد هر یک را مد نظر داشته باشید و قیمتها را کاملاً انعطاف پذیر بدانید. لازم است گاهی قیمت ها کم و زیاد شوند و صد البته نیاز خواهید داشت تا نتابج این تغییرات را روی محصولات مختلف برای خود ذخیره نمایید تا در زمان مناسب ارزیابی مناسبی به شما بدهند.

۹. آپشن بدهید

این الگو اغلب درباره سایتهای خدماتی کاربرد دارد و این امکان را به مشتری میدهد که با انتخاب آپشنهای بیشتر، قیمت بیشتری برای سرویس/محصول استفاده کند برای مثال این را به وفور در سایتهای طراحی وب میبینیم که مثلاً آپشن پشتیبانی، آپشن ماژول x و آپشن ماژول y باعث میشود قیمت سرویس ۵۰۰ هزار تومان بیشتر شود. حال مقایسه کنید با وقتی تمام موارد در قالب یک سرویس طراحی وب ارائه شود با قیمت مثلاً ۲ میلیون تومان، شانس فروش کمتر خواهد شد ضمن اینکه قیمت هم بالا میرود و در نتیجه انتظارات هم بیشتر خواهد شد که نیاز به تیم اجرایی قوی تر دارد.

۱۰. مکمل فروشی کنید!

اصلاً منظورم فروش مکمل نیست که درباره محصولاتی صحبت میکنم که مکمل هم هستند. مثلاً کسی که یک بسته قهوه میخرد، گزینه خوبی برای خرید یک دستگاه قهوه ساز هم هست! وقتی قیمت یک بسته قهوه ۵۰۰۰ تومان است در کنار آن قیمت یک دستگاه قهوه ساز را هم اعلام کنید به مشتری.

۱۱. به خودتان ضرر بزنید!

اگر از افرادی هستید که محصولی را برای اولین بار تولید کرده اید، با پایین اعلام کردن قیمت آن و تحمل ضرر در ابتدای مسیر، میتوانید در زمان ورود رقبا به بازار، قیمت پایین تر داشته باشید و این یک مزیت رقابتی ارزشمند است. در این روش، گذر زمان به شما در کنترل هزینه های تولید و کاهش آن کمک خواهد کرد و این به سوددهی تولیداتتان منجر می شود اما مشخصاً برای این سبک قیمت گذاری باید بنیه ی مالی قوی داشته باشید.

۱۲. هزینه ها را بررسی کنید و قیمت بدهید.

در بسیاری موراد، داشتن یک قیمت ثابت قدری دور از ذهن است. مثلاً پروژه طراحی سایت یک شرکت بزرگ را در نظر بگیرید، در این حالت جلسات متعدد، ارائه های گوناگون و هزینه های مختلف در جریان است و باید قیمت بر اساس آن اعلام شود. در این الگو، با بررسی هزینه ها و اعمال درصد سودی منطقی، قیمت نهایی مشخص میشود و به کارفرما اعلام می گردد. البته ناگفته نماند که محاسبه هزینه ها همچنین در نظر گرفتن ارزش واقعی محصول/سرویس برای مشتری، چیزی است که بر قیمت نهایی تأثیری شگرف دارد و به همین راحتی نمیتوان این الگو را پیاده سازی کرد که تجربه بالا نیاز داد.

نتیجه

روش قیمت گذاری محصولات

آنچه گذشت روالی برای قیمت گذاری مشخص کرد. مهمترین و اصلی ترین گام این هست که بدانیم هدف چیست و قرار هست به کجا برسیم و در چه بازاری فعالیت داشته باشیم. در گام بعدی بر اساس تعاریف بدست آمده از استراتژی مارکتینگ و مارکتینگ پلن، به سراغ استفاده از الگوهای قیمت گذاری مختلف میرویم و به عنوان جزئی ثابت از پروسه قیمت گذاری، به آزمون و خطای انواع روشها خواهیم پرداخت.

آنچه مشخص است این است که قیمت گذاری پروسه ای است که به عنوان بخشی حیاتی از مارکتینگ (در واقع یکی از 4p معروف یعنی product, price,place, promotion) باید با دقت بسیار زیاد اجرا شود و همواره چشمان تیزبین مدیریت کسب و کار بر آن باشد در مواقع لازم به افزایش یا کاهش قیمت ها دست بزند. عدم تغییر قیمتها در زمان مورد نیاز یه حذف بیزینس شما از رقابت و نابودی آن منجر خواهد شد. گاه لازم است قیمتها برای حصول اهداف مالی افزایش یابند و گاه بالعکس!

در زمانی که وضعیت اقتصادی خوب هست، بالا بردن قیمتها منطقی به نظر می آید اما نه بالا بردنهای غیر عادی که در حد ۵ تا ۱۰%. همچین همیشه باید تأثیر این تغییر را بررسی کرد تا در صورت نتیجه عکس دادن، اصلاحات لازم صورت گیرد. بهترین زمان برای بررسی تأثیرات، یک هفته نخست پس از تغییر است که اگر فروش کاهش داشت، دقیقاً به معنی نمناسب بودن تغییر می باشد.

اما گاهی لازم است ترافیک بیشتری به سایت جذب کنید، همچنین گاه نیاز است عده ای خاص را متوجه بیزینس خود کنید، در این حالات کاهش قیمت با استراتژی مشخص آپشن مناسبی است ولی توجه داشته باشید از آنجا که کاهش قیمت میتواند ارزش کالا یا سرویس را نزد مشتری پایین بیاورد، همیشه نیاز است تا با دقت و بررسی های بسیار انجام گیرد.

در کل همانطور که مجدداً تکرار کردم، تعیین قیمت مناسب به عنوان یکی از پایه های موفقیت کسب و کار شما عمل خواهد کرد پس تا میتوانید در این مورد دقت به خرج دهید.

استراتژی مارکتینگ

by بهروز مهندس زاده | 14 شهریور 1393 | بازاریابی و فروش

استراتژی مارکتینگ که بسیاری آن را استراتژی بازاریابی مینامند، مجموع نکاتی است که به تأمین اهداف کسب و کار در بازار هدف کمک میکند. استراتژی مارکتینگ بخشی از کسب و کارهای امروزی است که فقدان آن در بیزینس، درست مثل این است که بخواهیم در جنگلهای آمازون بدون راهنما و نقشه، به کنکاش بپردازیم! عاقبت یا مرگ هست یا گم شدن و شانس موفقیت در این جنگلهای انبوه بدون نقشه و راهنما بسیار کم است! بدون استراتژی مارکتینگ هم، نمیتوان در بین انبوه رقبای بازار حرف خاصی زد و چیز خاصی عرضه کرد!

این مطلب به نکاتی کاربردی پیرامون استراتژی مارکتینگ مناسب می پردازد.

همیشه به یاد داشته باشید که هر وقت درباره بیزینس خود با کسی صحبت میکنید، در واقع در حال انجام مارکتینگ هستید و در این بین، مارکتینگ استراتژی به شما کمک میکند تا تمرکز کرده و فعالیتها را روی پراسپکتهایی که بیشترین پتانسیل را برای تبدیل شدن به مشتری شما دارند، متمرکز نمایید.

پس در نخستین قدم به این میرسیم که برای داشتن یک استراتژی مارکتینگ مناسب، باید تقسیم بندی مناسبی از بازار ایجاد نمایید: بازار هدف شما چه افرادی هستند، این افراد چطور تقسیم بندی شوند بیشتر به کار شما می آیند؟

تقسیم بندی بازار هدف

مثال:

هدف راه اندازی سایتی درباره نکات خانه داری و کسب درآمد از آن.

بازار هدف: افراد بالای ۱۸ سال (زیر ۱۸ ساله ها کمتر نیاز پیدا میکنند و البته برای این سایت فرضی، روی زیر ۱۸ ساله ها برنامه ای در نظر نگرفتیم!)

تقسیم بندی پیشنهادی من:

• متأهل های بالای ۱۸ سال
• مردان مجرد بالای ۱۸ سال
• زنان مجرد بالای ۱۸ سال

خب آیا این تقسیم بندی مناسبی است؟ آیا با این روش می توانیم بخش های مناسبی از بازار هدف ایجاد کنیم؟ نه!

در تقسیم بندی بازار، باید به نوع محصول/سرویسی که قرار هست ارائه کنیم هم توجه داشته باشیم که از مهمترین فاکتورهای تعیین کننده در این قسمت، میزان توانایی مالی است پس بهتر است برای تقسیم بندی، نیم نگاهی هم به وضعیت درآمدی داشته باشیم و شاید بهتر باشد تقسیم بندی فرضی زیر را برای بازار هدف خود ایجاد کنیم:

(با فرض درآمد متوسط ماهیانه ۶۰۰ هزار تومان)

• متأهلهای دارای درآمد ماهانه ۶۰۰ هزار تا یک میلیون تومان
• متأهل های دارای درآمد ماهانه بیش از یک میلیون تومان تا ۲ میلیون تومان
• متأهل های دارای درآمد ماهانه بیش از ۲ میلیون تومان
• مجردهای مرد دارای درآمد ۶۰۰ هزار تا یک میلیون تومان
• مجردهای مرد دارای درآمد ماهانه بیش از یک میلیون تومان تا ۲ میلیون تومان
• مجردهای مرد دارای درآمد ماهانه بیش از ۲ میلیون تومان
• مجردهای زن دارای درآمد ۶۰۰ هزار تا یک میلیون تومان
• مجردهای زن دارای درآمد ماهانه بیش از یک میلیون تومان تا ۲ میلیون تومان
• مجردهای زن دارای درآمد ماهانه بیش از ۲ میلیون تومان

حالا با این تقسیم بندی، شناخت نسبی بهتری از نیازها و خواسته های بازار هدف خود بدست خواهیم آورد و خواهیم توانست برنامه ریزی بهتری برای برقراری ارتباط با این بخشهای مختلف، داشته باشیم.

اولین نتیجه تقسیم بندی بازار هدف در زمان تبیین استراتژی مارکتینگ مناسب، این است که خواهید دانست با چه افرادی در چه زمانی و به چه شکلی ارتباط برقرار کنید تا فروش مناسب صورت گیرد.

برقراری ارتباط با مشتری در زمان مناسب

چطور بازار هدف خود را تقسیم بندی کنیم؟

برای این مهم بدون شک هیچ راهی به اندازه ارتباط مستقیم کارایی نخواهد داشت ولی این روش به شدت هزینه بر و گاه غیر قابل اجرا است چرا که بازار هدف بسیار گسترده یا دور از دسترس است؛ به همین دلیل ایده ای ساده برای تقسیم بندی مناسب بازار هدف، انجام تحقیقات بازار حساب شده و صد البته استفاده از منابع آماری موجود است. بدون شک، وقتی تحقیقات بازار را استارت میزنیم، هزینه بالایی باید به آن تخصیص داده شود اما این هزینه با برقراری ارتباطات مؤثر با افراد مناسب و در نهایت با فروش مناسب، جبران خواهد شد.

SWOT چیست؟

این کلمه از حروف نخست کلمات زیر گرفته شده است و باید آغازگر استراتژی مارکتینگی باشد که مینویسید؛ با اینها درک خواهید کرد که فعالیتهای مارکتینگ شما چطور از SWOT بیزینس شما، تأثیر خواهد پذیرفت.

S: Strengths یا نقاط قوت

W: Weaknesses یا نقاط ضعف

O: Opportunities یا فرصت ها

T: Threats یا تهدیدها

در هر مورد به نوشتن مواردی مانند نمونه های زیر اقدام کنید:

نقاط قوت:

• خدمات پس از فروش و پشتیبانی قوی و انعطاف پذیر
• ویژگی های خاص و مزایای محصولات شما
• تواناییها یا دانش تخصصی

نقاط ضعف:

• منابع مالی محدود
• نداشتن شهرت مناسب
• سیستم های حسابداری ناکارا

فرصت ها:

• افزایش تقاضا در یک بخش خاص از بازار
• استفاده از اینترنت برای دستیابی به بازارهای جدید.
• استفاده از تکنولوژیهایی که به شما امکان ارتقاء کیفیت محصولات را میدهند.

تهدیدها:

• ظهور رقیب جدید
• نسخه های جذاب تر، ارزان تر یا تخصصی تر محصول/سرویس شما.
• قوانین جدیدی که هزینه های شما را افزایش میدهند.
• رکود اقتصادی که میزان تقاضای عمومی را کاهش میدهد.

اما چطور از SWOT استفاده کنیم؟

فرض میکنیم یکی از نقاط ضعف اساسی ما در شروع کار، نداشتن شهرت مناسب است (که اغلب اوقات اینطور هم هست!). اما در برهه ای از زمان استارت بیزینس خود را میزنیم که تقاضا در بخشی از بازار به شدت بالا رفته است و با داشتن یک محصول جدید، تهدیدی می شویم برای رقبای مشهور آن بخش از بازار. لذا دانستن اینکه محصولی جدید داریم، امکان ورود به بازاری با رقابت بالا و رقبای مشهور را به ما میدهد و البته به عنوان یک نقطه قوت برای مانور در بازار، خدمات پس از فروش به مشتریان را وارد عمل میکنیم تا بتوانیم مؤثر تر رقابت داشته باشیم… .

دیدی باز از وضعیت بیزینس خود و رقبا بدست خواهیم آورد تا در موقعیتهای متفاوت، تصمیمات مناسبی اتخاذ کنیم و این با تکیه بر SWOT در استراتژی مارکتینگ حاصل خواهد شد.

SWOT و نقش آن در استراتژی مارکتینگ شما

سؤالاتی که باید از خود در زمان نوشتن استراتژی مارکتینگ بپرسید

۱. چه تغییراتی در کلاس بیزینس ما در حال وقوع است؟ اینها فرصت هستند یا تهدید؟

۲. نقاط ضعف و قوت ما چه هستند؟

۳. میخواهم چه چیزهایی به دست آورم؟ اهداف روشن و حقیقی تعیین کنید.

۴. مشتریان به دنبال چه هستند؟ نیازهایشان چیست؟

۵. سودمندترین مشتریان کدامند؟

۶. چطور مشتریان بالقوه مناسب را هدف بگیرم؟ آیا گروههایی هستند که بتوانم به صورت مؤثر آنها را هدف قرار دهم؟

۷. بهترین راه برقراری ارتباط با آنها چیست؟

۸. میتوانم خدمات مشتریانم را بهبود بخشم؟ این میتواند یک راه کم هزینه برای رقابت مؤثر در میان رقبا و بدست آوردن شهرت باشد.

۹. آیا تغییر محصولات یا خدماتم میتواند منجر به افزایش فروش و سوددهی شود؟ بیشتر محصولات نیاز به آپدیت مکرر دارند تا همچنان قدرت رقابت با سایر محصولات را داشته باشند.

۱۰. آیا توسعه لیست محصولات یا خدمات میتواند نیازهای مشتریان فعلی را بهتر تأمین کند؟ همیشه به یاد داشته باشید که فروش به مشتریان فعلی، به مراتب مقرون به صرفه تر از تلاش برای یافتن مشتریان جدید است.

۱۱. محصول یا سرویس خود را چطور قیمت گذاری کنم؟ اگرچه قیمتها باید رقابتی باشند اما بیشتر بیزینسها فهمیده اند که رقابت صرفاً بر مبنای قیمت، یک استراتژی ضعیف است. مشتریانم به دنبال چه چیزهای دیگری هستند؟ کیفیت؟ اعتبار؟ مؤثر بودن؟ ارزش برای پول؟

۱۲. بهترین راه توزیع و فروش محصولاتم چیست؟

۱۳. چطور میتوانم محصولاتم را معرفی کنم؟ گزینه ها میتوانند شامل اینها باشند: شرکت در نمایشگاهها، تبلیغات، بازاریابی مستقیم، بازاریابی اینترنتی و … .

۱۴. چطور میتوانم بگویم که فعالیتهای مارکتینگم مفید بوده اند؟ بررسی کنید که مشتریان شما درباره بیزینستان چه چیزهایی متوجه شده اند. استارت کسب و کار در یک مقیاس کوچک میتواند روش مناسبی برای تست استراتژی مارکتینگ باشد که از هزینه های بالا و اضافی هم جلوگیری خواهد کرد.

در مورد استراتژی مارکتینگ خود به یاد داشته باشید:

• باید نیازهای مختلف گروههای متفاوت مشتریان را در خود داشته باشد.
• در شاخه ای از بازار تمرکز کنید که میتوانید در آن بهترین باشید.
• تلاش کنید که بیشتر تمرکز خود را روی ۲۰ درصدی از بازار هدف بگذارید که ۸۰% نتایج را تولید میکنند.
• استراتژی بازاریابی خود را با نوشتن یک مارکتینگ پلن (طرح مارکتینگ که شامل نحوه تأمین اهداف، روشهای اجرایی، تاریخ های اجرا، هزینه ها، منابع و موارد مشابه است) اجرایی و تأثیر گذار کنید.
• نتایج آنچه نوشته و اجرا کرده اید را بررسی کنید تا در صورت نیاز نسبت به تغییر آن اقدامات لازم را داشته باشید.
• هرگز درباره آنچه مشتریان میخواهند به گمانه زنی نپردازید و رقابت موجود در بازار را همیشه در نظر داشته باشید.
• تنها فاکتور رقابتی خود را قیمت در نظر نگیرید.
• بازارهای هدف کوچکی برای خود انتخاب نکنید.
• صبور باشید و انتظار پیشرفت سریع نداشته باشید.
• همیشه سعی کنید درباره محصول/سرویس خود و بازار هدف آن بروز باشید و این را در استراتژی مارکتینگ خود لحاظ کنید.

استراتژی مارکتینگ مؤثر

توجه داشته باشید این مطلب درباره استراتژی مارکتینگ (Marketing Strategy) بود نه درباره طرح مارکتینگ (Marketing Plan). خیلی ساده باید گفت که طرح مارکتینگ در واقع مکتوبی است که اجرای مکتوب استراتژی مارکتینگ را ممکن میکند.

مثال زیر این موضوع را بهتر روشن میکند:

میخواهیم بازار بزرگتری را به دست بگیریم. در اینجا استراتژی مارکتینگ ما، معرفی بخشهای جدید بازار است و طرح مارکتینگ ما، تعریف و توسعه کمپینهای تبلیغاتی و روشهایی برای نفوذ به این بخشهای جدید خواهد بود.

استراتژی مارکتینگ شما چیزی هست که باید انجام شود یعنی آگاه کردن مصرف کنندگان از محصول یا سرویسی که ارائه میشود و فاکتورهای تفاوت ساز و در کنار آن، طرح مارکتینگ شما شامل چگونگی انجام آن است یعنی تدوین روشهایی مناسب برای اجرای چیزی که باید انجام شود.

این مطلب از منابع زیر برگرفته شده است (ترجمه و بازنویسی و برخی نوشته های جدید):

1. infoentrepreneurs
2. marketingdonut
3. marketing.about.com

پریسا؛ الفبای موفقیت

by بهروز مهندس زاده | 18 تیر 1393 | آموزش كسب درآمد از اينترنت, بازاریابی و فروش

موفقیت برای هر کس مفهوم خاص خود را دارد اما به نظر من رسیدن به چیزی که نام موفقیت بر آن می نهیم، پیمودن مسیری ثابت را می طلبد که در این مطلب قصد تعریف این مسیر را دارم.

همه میدانیم که پیش از نوشتن به هر زبانی باید الفبای آن زبان را فرا گرفت؛ اگر قصد دارید موفقیت زندگی خود را بنویسید (حاصل کنید)، گریزی از فراگیری الفبای موفقیت نخواهید داشت. پریسا را به عنوان الفبای موفقیت بشناسید و امیدوارم که در مسیر موفقیتهای زندگیتان، همچون من از این الفبا بهره بگیرید.

چرا پریسا؟

نخست باید به پایه ای ترین سئوال پاسخ داد، چرا پریسا؟ چرا برای موفقیت این الفبا برگزیده شده است و چرا آن را منتشر کرده ام آن هم بعد از نوشتن فرمولهایی مثل METS که در نخستین کتابم به آن اشاره کرده بودم (کتاب هرگز به چاپ نرسیده ی “نتورک مارکتینگ از نگاهی دیگر“):

پایداری راه یگانه ی سربلندی و آزادی

البته شاید به نظر بسیاری الفبای موفقیت چیزی جز این باشد که خب در این مورد صحبتهای بسیار می توان کرد اما در مسیری که تا به امروز طی کردم و با تجاربی که تا به امروز در زندگی بدست آورده ام، الفبای موفقیت را در بهترین حالت میتوان در پریسا دید. گاهی یک اسم میتواند بهترین الهام بخش زندگی باشد… .

در ادامه و برای باز کردن بیشتر موضوع مثالهایی ارائه خواهد شد که همگی تجارب خودم هستند و صد در صد مطابق واقعیت… .

پایداری

اولین و محرزترین چیزی که در مسیر موفقیت لازم و حیاتی به حساب می آید، پایداری و ثبات در مسیر است:

رهرو آن نیست که گهی تند و گهی خسته رود، رهرو آن است که آهسته و پیوسته رود.

همه ما تا به امروز تجارب بسیاری را اندوخته ایم؛ خواه خوب خواه بد، آنچه در تمام موارد مشترک بوده است (ولو بدون آگاهی خودمان!) پایداری بوده که در مسیر داشته ایم حال پایداری در انجام کارهای نادرست یا در انجام کارهای درست.

سال ۱۳۸۶ که اولین بار روی 84edu.net مطلبی منتشر کردم تا اوایل بهار ۱۳۸۷، پایدارترین حالت ممکن را در یک مسیر داشتم اما در بهار ۱۳۸۷ که بنا به دلایلی سایت به مدت دو ماه از دسترس خارج بود، تازه متوجه شدم که چرا تا آن روز، فقط ۳۰۰ ۴۰۰ هزار تومان درآمد داشتم! من که خیلی جدی بودم!!! خیلی هم ثابت هر روز حداقل ۱۰ ساعت روی سایت کار میکردم و فعالیتهای مثلاً تبلیغاتی داشتم اما خوشبختانه از دسترس خارج شدن سایت کمکی کرد تا کمی عقب بایستم و مسیری که با تمام قدرت در حال پیمودنش بودم را بررسی کنم؛ بله پایداری مثال زدنی در مسیری اشتباه…! نوشتن مطالبی که محبوبیت خاصی نداشتند (اون روزها البته!) و بعد دل خوش کردن به موتورهای جستجو بدون اینکه تدارکی برای پذیرایی از آنها ببینم!

حکایت تبر کند هیزم شکن و درخت شده بود! با تبری کند با جدیت تمام مشغول قطع کردن درخت بودم غافل از اینکه اصل این هست که باید این جدیت و پایداری رو در مسیر درست نشون بدم.

اما بعد از اصلاح مسیر و دریافتن محل اشتباهات، باز مجددا می بایست در مسیر ثابت میبودم تا به جایی برسم که درآمد یک هفته ام بیشتر از درآمد حدود ۴ ۵ ماهم باشد! مسیر درست را پیدا کردم و در پیمودن آن، با وجود تمام مشکلات، پایدار باقی ماندم.

در مسیر جدید، دزدیده شدن محتوای تولید شده بود، تغییر الگوریتم های گوگل بود (که مدت طولانی بلاگم را بلاک کرده بود! از آخر هم دلیلش را نفهمیدم!)، توهین ها و تهدید های بسیار بود و … که هر یک به نوبه خود برای دلسرد کردن یک نفر که به دنبال موفقیت های محبوب خود هست، تأثیر چشمگیر دارند (و البته تأثیر گذار هم بودند که باعث شد برای مدتی نوشتن در بلاگم را رها کنم و صرفاً برای کسب و کارهای کاملاً انگلیسی زبان برنامه ریزی داشته باشم) اما در بازگشتی که پس از استراحت داشتم، پایدارتر از گذشته دست به کار شدم و باز در مقابله با مشکلات موجود در راه موفقیت به همین اصل برمیگردم که بدون ثبات قدم، ره به جایی نخواهم برد و نخواهید برد… .

پایداری نخستین گام در راه موفقیت

راه

حکایت جالبی که برای خود من هم زیاد پیش آمده است؛ نشستیم سر جامون، زحمت هیچ تکونی رو هم به خودمون نمیدیم و منتظریم نتایج از غیب برسن و ما سربلند بزنیم بیرون که آره، من موفق شدم!!!

وقتی قراره پایدار باشیم باید راهی رو طی کنیم تا توی اون ثبات و پایداریمون رو به کار بگیریم!

باز هم برمیگردم به اوایل راه اندازی 84edu، زمانی که حتی عادت به مطلب گذاشتن هم نداشتم! درست توی ۱ ماه اول بود که حسابی عصبی بودم که چرا این همه من آنلاینم ولی سود خاصی نمیکنم! بعد که سایت رفت پایین و دوباره اومد بالا، تازه متوجه شدم بابا وقتی هیچ کاری نمیکنی و هیچ راهی رو استارت نمیزنی که درآمدساز باشه و زمینه های کسب درآمد رو فراهم کنه، حالا به بهترین شکل و با بیشترین انرژی هم آنلاین شو، نتیجه چیه؟ هیچی! چون در جا نشستی و فقط میگی که چرا، چرا، چرا!!!

انتخاب راه درست برای پیمودن و داشتن ثبات در اون رو به عنوان اصل دوم به یاد داشته باشید.

راه درست، گام دوم در مسیر موفقیت

یگانگی

دیدید این بچه هایی که چندین و چند سایت رو با هم میارن بالا؟ یا اینایی که خودشون رو چند تا جای مختلف مشغول به کار میکنن؟ توی صحبتهای قبلی در مورد “پ” و “ر” همواره از یک راه صحبت کردم و یک مسیر و هرگز جمع نبستم…! برای این کار هم دلیل ساده ای دارم: نمیشه همزمان دو تا خرگوش رو دنبال کرد!

برای حرکت پایدار در راه موفقیت مطلوب خود، باید همیشه به یاد داشته باشید که یگانگی مسیری که انتخاب کرده اید، به معنی تمرکز روی اهدافتان است و این از ضروری ترین مواردی است که باز باید به آن توجه داشته باشید؛ هرگز نمیتوانید انتظار داشته باشید که وقتی نگران اجاره مغازه هستید، بتوانید به خوبی پاسخ بازدیدکنندگان سایت خبری خود را بدهید! اگر مسیری که برای موفقیت انتخاب کرده اید، اینترنت است و اگر در اینترنت راه اندازی فروشگاه اینترنتی را برگزیده اید، دیگر نیازی به این نیست که به تنهایی دو مغازه در سطح شهر که ارتباطی با سایتتان ندارند و دو سایت دیگر در دو موضوع کاملاً متفاوت را نیز مدیریت کنید!

فراموش نکنید که یگانگی مسیر به این معنی نیست که یک سایت به تنهایی همه کار را انجام میدهد و نیازی به هیچ چیز دیگر نیست چرا که خیلی وقتها یک سایت برای جذب ترافیک مناسب، نیاز به یک بلاگ هم دارد! اما یک سایت فروشگاهی مسیری متفاوت از یک سایت دوستیابی دارد و نمیتوان این دوگانگی مسیر را به تنهایی مدیریت کرد مگر اینکه برای هر مورد، تیمهای جداگانه داشته باشید… .

یگانگی مسیر، لازمه موفقیت

سربلندی

حتماً با خودتون میگید اینکه برای بعد از موفقیت هست! وقتی موفق شدیم، سرمون رو میگیریم بالا و با افتخار میگیم: من موفق شدم!

اما نه؛ برای موفق شدن می بایست سربلند بود. می بایست شخصیت یک انسان موفق رو داشت، مانند یک انسان موفق راه رفت، صحبت کرد، رفتار کرد، فکر کرد و خرج کرد. یک انسان موفق همیشه شاد است، همیشه با انرژی صحبت میکند و محکم راه می رود. هرگز وقتی برای تلف کردن ندارد و برای تمام کارهایش برنامه ریزی دارد. انسان موفق، هرجا که میرود با اعتماد به نفس وارد میشود و سر بالا میگیرد. انسان موفق از چیزی هراسی ندارد و شخصیت برگزیده اش، بزرگترین دارایی اش محسوب میشود، چنین فردی همیشه و همه جا مورد توجه است نه به خاطر موقعیتش، که به خاطر شخصیتش…

برای موفق بودن باید مثل یک آدم موفق سربلند بود و متشخص و این چیزی نیست که به آدم تزریق شود یا اینکه آن را جایی بتوان تهیه کرد، برای موفق شدن باید شخصیت یک موفق را در خود ساخت. پس از همین امروز سربلند باشید و با افتخار زندگی کنید، با هرکسی وقت خود را تلف نکنید و برای هر کاری انرژی خود را هدر ندهید، وقتی در موردتان کارتان صحبت میکنید سر خود را بالا بگیرید و بیزینس خود را بپرستید… .

سربلندی، شخصیت یک فرد موفق

آزادی

این هم شبیه چیزی هست که بعد از موفقیت حاصل می شود! وقتی یکی موفق شد، بدون شک آزاد هست که همه کاری کند، همه جا برود، همیشه خوشحال باشد و هر وقت دلش خواست کاری که دلش میخواهد را انجام دهد و … . اما هنر فرد موفق که در راه یگانه ی موفقیت خود با پایداری و سربلندی پیش می رود، این است که آزاد باشد!

آزادی به این مفهوم که با وجود اینکه همه فکر و ذکرش اهدافش و موفقیتش هست، وابستگی به آنها نداشته باشد! سهل ممتنع!

مگه میشه همه فکر و ذکر آدم یه چیز باشه و بعد بهش وابستگی هم نداشته باشه؟؟؟ باید گفت میشه و این دقیقاً دلیلی هست که خیلی ها میخوان موفق بشن ولی کمتر کسی موفق میشه! برای این مورد به مثال زیر توجه کنید:

یک فواره بزرگ آب وسط یک دریاچه مصنوعی که آب را با فشار به بالا میفرستد را در نظر بگیرید، اگر آب ۲۰ متر بالا برود، هر چه به ارتفاع بیست متری میرسیم، تعداد قطرات آب کم و کمتر می شود و در نهایت حداکثر یک قطره است که به بالاترین نقطه ممکن میرسد، سایر قطرات حذف میشوند… .

این فواره آب، همان راه درستی است که انتخاب کردیم اما تنها قطراتی به بالاترین نقطه میرسند که تا آنجا در مسیر پایدار بوده اند، خود را بالا نگه داشته اند و وابستگی به مسیر نداشته اند.

بله برای موفقیت نباید به مسیر وابسته شد و باید آزاد بود… .

آزادی، نقطه اوج موفقیت

پریسا الفبایی است برای موفقیت، برای تمام کسانی که میخواهند زندگی خود را بسازند و نمیخواهند آن را هدر دهند:

انتخاب با شماست: پردازش رویاها یا سرنوشت احمقها…

بله، آدم عاقل رویاهای خودش رو پردازش میکنه نه اینکه به باد فراموشی بسپاره فقط چون شرایط ایجاب کرده. باید تصمیمات همه جانبه در راستای رسیدن به اهداف و جامه عمل پوشوندن به اونها باشه…

راستی تشکر ویژه داشته باشم از آبنمای آلستر هامبورگ برای ایده ی قطرات بالاییش! هر لحظه زندگی، سرشار از ایده هست، یاد گرفتم دفترچه ای با خودم داشته باشم برای یادداشت کردن ایده هام!

Alster از مناطق توریستی هامبورگ

بازاریابی چریکی یا Guerilla Marketing

by بهروز مهندس زاده | 16 خرداد 1393 | بازاریابی و فروش

بازاریابی چریکی یکی از روشهای بازاریابی محبوب به شمار می رود که در مورد آن صحبتهای بسیار شده است. در یک تعریف ساده و صریح از این روش، بازاریابی چریکی مجموع روشهای هدف گیری اتفاقی بازار است که در آن از روشهای کم هزینه و غیرمعمول برای معرفی برند و محصول بهره گرفته می شود. برای مثال تراکت های تبلیغاتی یکی از معروف ترین روشهای بازاریابی چریکی محسوب میشوند که همه با آن آشنایی داریم.

کلاً بازاریابی چریکی یا guerilla marketing بر پایه ی ابتکار استوار است.

این شیوه و این تکنیکهای بازاریابی ایده آل برای کارآفرینان و بیزینس های نوپا و با بودجه تبلیغاتی محدود است هرچند به این معنی نیست که شرکتهای بزرگ به سراغ این روش نمیروند. برای مثال یکی از غولهای صنعت خودروسازی در استراتژی بازاریابی چریکی خود مطابق تصویر زیر عمل کرده است:

استراتژی بازاریابی چریکی پژو ۳۰۸

در بازاریابی چریکی، هدف پایه برقراری ارتباط با مشتری است طوری که مشتری در این ارتباط، با برند و/یا محصول ما آشنا شده و به خاطر روش تبلیغات، در ذهن خود با آن درگیر میشود. روشهای مختلفی هستند که میتوانیم برای بازاریابی چریکی از آنها بهره بگیریم از تبلیغات روی دیوارها و دستگیره های مترو و اتوبوس برای ایستادن تا آسانسور و کف خیابان و غول معروف این روزها، اینترنت.

در پیاده سازی استراتژیهای بازاریابی چریکی چیزی که بیش از همه حائز اهمیت خواهد بود، تعیین میزان ریسک استراتژی تعیین و لحاظ کردن آن است. در این متد، چیزی که هدف قرار دارد تحت تأثیر گذاشتن مخاطب و ورود به اعماق ذهن وی است و اگر در این مسیر، در انتقال پیام موفق عمل نکنیم، باعث شکست کل استراتژی و از بین رفتن بودجه احتمالاً اندک تبلیغاتی خواهد شد. چرا که حتماً باید دقت داشته باشیم با تأثیرگذاری بر یک مخاطب، با روش تبلیغات دهان به دهان، شاهد انتقال پیام خود از طریق مخاطبین به یکدیگر خواهیم بود و اگر اولین انتقال با موفقیت انجام نشده باشد، نتیجه برداشت اشتباه از کل برند خواهد بود.

البته در مورد ریسک باید اشاره ای هم داشته باشیم به عدم تطابق استراتژی با فرهنگ منطقه نیز غیرممکن بودن اجرا به دلیل محدودیتهای اداری و سازمانی.

در ادامه چند نمونه از استراتژی های بازاریابی چریکی را مشاهده میفرمایید که همگی از این سایت گرفته شده اند:

بازاریابی چریکی با استفاده از اتوبوس برای تبلیغ باطری برند duracell

آسانسور چریکی!

استراتژی بازاریابی چریکی برای bounty

اگر نگاهی کوتاه به واژه guerilla marketing داشته باشیم، به جنگهای چریکی (Gwuerilla Warfare) میرسیم! جنگهایی نامنظم که بر پایه استراتژی های افراد و شهروندان مسلح استوار است. بازاریابی چریکی دقیقاً همان استراتژی ها را به یاد می آورد اما این بار در صنعت مارکتینگ. در واقع این روش بازاریابی وارد میدان های رقابت شد تا بر خلاف روشهای معمول، احساسات مخاطب را هدف گرفته تأثیری به مراتب طولانی مدت تر بر وی به جای گذارد.

در بازاریابی چریکی، صبر و برنامه ریزی به شدت خودنمایی میکنند و استراتژی هایی موفق خواهند بود که پشتشان برنامه ای قابل اجرا خوابیده باشد. برنامه ای برای برقراری ارتباط عمیق و مؤثر با مخاطب در حداقل زمان ممکن.

اگر کسب و کاری کوچک را استارت زده اید که سرمایه تبلیغاتی محدودی برایش مانده است، یا اگر در شرایطی هستید که نمیتوانید به تبلیغات هزینه بر زیاد فکر کنید، استفاده از Guerilla Marketing میتواند برای شما بهترین گزینه باشد.