روش قیمت گذاری محصولات

by بهروز مهندس زاده | 24 آبان 1393 | بازاریابی اینترنتی, بازاریابی و فروش

یکی از مهمترین فاکتورها در تصمیم گیری مشتری برای خرید، قیمت سرویس/کالا به شمار می رود اما نه اینکه تنها فاکتور تعیین کننده باشد و مهمترین که صرفاً یکی از با اهمیت ها به شمار می رود! رقابتی که بازار امروز شاهد آن است و به لطف اینترنت به شدت تنگاتنگ تر از پیش شده است، برای بسیاری در کاهش قیمتها خلاصه می شود که متأسفانه بزرگترین اشتباه ممکن از دید من هست؛ فروشگاههایی که قیمتها را به خیال خود می شکنند، سایتها و شرکتهای طراح وبی که قیمت ها را به شدت پایین می آورند تا مشتری جذب کنند، سرویس دهنده های هاستینگی که قیمتهایی زیر نصف قیمتهای سایرین ارائه میدهند، دستمزد یک نفر که خود را سئوکار میداند از تمام رقبایش کمتر میشود و سرویس سئوی سایت تنها با ۵۰ هزار تومان معرفی میگردد، شرکتهای خدمات دهنده به فروشگاه های اینترنتی برای ارسال سفارشات می آیند و کارمزد کمتر از رقیب اخذ همچنین حق عضویت را حذف میکنند و بسیاری موارد دیگر… .

پروفسور ریچارد گیلبرت از دانشگاه برکلی کالیفرنیا میگوید: در یک اقتصاد سالم، رقابت با کاهش قیمتها صورت نمیگیرد که با افزایش کیفیت محصول/سرویس به وقوع میپیوندد.

با این مقدمه و با توجه به جمله ی نقل شده از پروفسور گیلبرت، گذری میزنیم بر نکات مهم پیرامون قیمت گذاری محصولات/سرویسهای خود.

استراتژی مارکتینگ شما چیست؟

در مطلبی که پیرامون استراتژی مارکتینگ نوشته بودم، اشاره بر این داشتم که بخش مهمی از استراتژی مارکتینگ هر بیزینسی شناخت بازار هدف و همچنین تعریف اهداف ما در این بازار است. اما ارتباط بین استراتژی مارکتینگ و قیمت گذاری در چیست؟

بهترین کار ارائه مثال در این زمینه است:

فرض میکنیم تصمیم به فروش ادکلن داریم. تصمیم داریم خود را به یک برند فروشنده ادکلنهای با کیفیت تبدیل کنیم و در میان بازار هدف خود که به شکل زیر تقسیم بندی شده، خود را جا بیاندازیم.

استراتژی مارکتینگ

• زیر ۱۲ ساله ها
• ۱۲ تا ۱۸ ساله ها
• خانمهای بالای ۱۸ سال
• آقایان بالای ۱۸ سال

هدف ما در این بازار هدف هم مشخص شده است اما قیمت گذاری:

همیشه مهمترین نکته در قیمت گذاری، رقابتی بودن قیمتهاست یعنی بررسی قیمتهای رقبا و بعد انتخاب قیمتی که نه خیلی بالا باشد و نه خیلی پایین اما:

با توجه به هدفی که تعیین کرده ایم نمیتوانیم قیمتهای پایین تر از رقبا را برگزینیم چرا که اغلب تصور خاص قیمت بیشتر برابر است با کیفیت بهتر وجود دارد. اما انتخاب قیمت بالاتر اغلب شائبه ی گران فروشی رو ایجاد میکند که این نیز مطلوب هیچ کسب و کاری نیست. پس قیمت مناسب چیزی بسیار نزدیک به قیمت رقباست یعنی مثلاً اگر قیمت ادکلن a در سایتهای رقبا از ۲۵ هزار تومن تا ۱۸۰ هزار تومان متغیر است، قیمت مناسب برای ما میتواند بسته به قیمت خرید، چیزی بین ۱۴۵ تا ۱۶۰ هزار تومان باشد اما به این شرط که کیفیت بالا و خدمات پس از فروش با کیفیت هم ارائه کنیم.

اما فرض کنیم برای همین مورد، تصمیم داریم صرفاً خود را فروشنده برندهای اصلی معرفی کنیم و به قول معروف قصد کپی فروشی نداریم. خب در این حالت تمام قیمتهای اعلام شده در سایت، بیانگر کیفیت هستند و تحت هیچ شرایطی نباید به قیمتهای پایین فکر کرد!

حالت دیگر اینکه هدف خود را تبدیل شدن به برند فروشنده ادکلنهای مورد پسند نوجوانان تا سقف ۱۸ سال تعریف کنیم. خب در این حالت مهمترین قسمت کار تعیین قیمتی است که با پول تو جیبی این بخش از بازار هدف همخوانی داشته باشد. بدون شک در این مورد نمیتوانیم ادکل ۱۲۰ هزار تومانی را راحت بفروشیم. پس سوای قیمت رقبا، باید به توانایی مالی بازار هدف هم توجه ویژه داشته باشیم.

اطلاعات مورد نیاز برای قیمت گذاری را می توان از تعریف بازار هدف که در استراتژی مارکتینگ مشخص میشود، استخراج نمود. با توجه به این اطلاعات می توان دید کلی مناسبی رو کلیت قیمتها بدست آورد و در گامهای بعدی به سراغ تعیین قیمتهای دقیق رفت.

نتیجه قیمت پایین چیست؟ آیا فروش بیشتر در انتظار قیمتهای پایین است؟

تصوری که بسیار همه گیر است، بیشتر بودن فروش به خاطر قیمتهای پایین است در حالی که قیمت های پایین در دراز مدت معمولاً منجر به کاهش فروش می شوند! اما چرا؟

قیمت پایین و تأثیر آن

وقتی بیزینسی اقدام به تعیین قیمتهای پایین برای محصولی میکند که رقبا در حال فروش آن با قیمت بالاتر هستند، در ابتدا می تواند (بسته به میزان موفقیت فعالیتهای تبلیغاتی اش) انتظار فروش بالا داشته باشد که این با افزایش تعداد درخواستهای پشتیبانی رابطه مستقیم دارد مگر اینکه کالایی بسیار معمولی مثل یک شامپو با برندی تکراری را بفروش برساند که در این حالت، درخواست پشتیبانی وجود نخواهد داشت و البته فروش چنین کالایی با قیمت پایین تر محسوس، معمولاً غیر ممکن است!

خب افزایش تعداد درخواستهای پشتیبانی برای مثلاً دستگاه A با افزایش هزینه های وارده بر کسب و کار همراه است چرا که امکان دارد بسیاری برای کار با دستگاه مشکل داشته باشند و نیاز به پرسش از فروشنده پیدا کنند. در این حالت، با افزایش هزینه، سود حاصل از فروش کاهش خواهد یافت و این یعنی سرمایه در دسترس برای تبلیغات آتی و همینطور صرف هزینه برای حفظ مشتریان فعلی بسیار محدودتر میشود. مجموع این فرآیند به کاهش فروش منجر خواهد شد که برای یک بیزینس آغاز مسیر سقوط و نابودی به شما می رود!

اما باز برگردیم به استراتژی مارکتینگ و بعد از آن بیزینس پلن و مارکتینگ پلن یک کسب و کار: شاید بیزینسی تصمیم داشته باشد برای استارت کار خود، محصول/سرویس خود را با قیمت پایین عرضه کن برای نفوذ به بازار مصرف و بررسی بازخوردهای حاصل که در این حالت کل استراتژی مشخص است و هدف آن بدون شک دلیل محکمی بر قیمت گذاری پایین محسوب می شود. شاید هم بیزینس به دلیل عرضه مستقیم کالا/خدمت به مصرف کننده نهایی، قدرت کاهش قیمت را داشته باشد که باز هم این قیمت پایین را نمیتوان ایراد دانست.

نتیجه قیمت بالا چیست؟

متوجه شدیم که قیمت پایین منجر به افزایش فروش نخواهد شد و در دراز مدت میتوان انتظار کاهش فروش هم داشت! اما در مورد قیمت بالا باز روال جالبی را میتوان انتظار داشت:

قیمت های بالاتر از رقبا دو حالت کلی دارد: گرانفروشی یا ارائه محصول/سرویس با کیفیت بالا.

قیمت بالا و تأثیر آن بر فروش و بیزینس

تکلیف حالت اول که مشخص است و عاقبتی چون نارضایتی مشتری، تخریب تدریجی برند و در نهایت سقوط بیزینس نخواهد داشت اما زمانی که محصول/سرویس با کیفیت عرضه میکنیم، داستان به کل متفاوت است. در این حالت با قیمت بالا، انتظار خدمات با کیفیت یک حداقل از سوی مشتری محسوب میشود نیز انتظار داشتن خدمات پس از فروش بهتر!

قیمت بالا چیزی است که برندها را متمایز میکند (به شرط ارائه سرویس با کیفیت): آیفون گرانترین گوشی موبایل موجود در بازار محسوب می شود ولی صرفاً قیمت آن نیست که آن را به یک برند مشهور تبدیل کرده است و اکثراً آیفون اپل را یک انتخاب خاص میدانند؛ کیفیت این گوشی در کنار خدمات پس از فروش گسترده آن (که اگر اشتباه نکنم در زمان ارائه آیفون ۶، این خدمات گسترده تر هم شدند و محدوده زمانی بیشتری رو پوشش میدهند.) است که آیفون اپل را تبدیل به چنین برند مشهوری کرده است.

در بازار خودرو، قیمت یک مرسدس اس کلاس به مراتب از جدیدترین مدلهای تویوتا یاریس بالاتر است، این قیمت بالاتر با ارائه محصول و سرویس بهتر همراه هست و همین ویژگی ها بنز را تبدیل به یک برند پیشگام در صنعت خودروسازی دنیا کرده است. پس قیمت بالا در کنار کیفیت و خدمات پس از فروش مناسب، میتوانند برندها را متمایز کنند. و هرگز نمیتوان انتظار داشت که به صرف قیمت بالا داشتن، برندی بزرگ هم متولد می شود!

الگوهای قیمت گذاری محصولات

متوجه شدیم که قیمت گذاری باید چطور باشد و هر نوع قیمت گذاری چه عواقبی میتواند به همراه داشته باشد اما در این قسمت میخواهیم به یک سری الگوهای قیمت گذاری اشاره کنیم:

الگوهای قیمت گذاری

۱. قیمتهای متفاوت

این الگو رو وقتی به کار بگیرید که دو مدل مختلف از یک محصول را دارید مثلاً دو مدل تی شرت؛ یکی یقه هفت و دیگری یقه گرد!

بررسیها نشان داده است که وقتی دو محصول یکسان با قیمت یکسان وجود دارد، فروش کمتری نسبت به وقتی دو محصول یکسان با قیمتهای متفاوت وجود دارد، به وقوع می پیوندد. قیمت گذاری خود را در هر مورد تست کنید و مثلاً قیمت مدل یقه ۷ را ۲۰۰۰ تومان گرانتر از مدل یقه گرد بزنید.

۲. مقایسه ای!

هدف فروش یک گوشی ۸۰۰ هزار تومانی هست. به نظر، بهترین تصمیم این است که آن را در کنار یک گوشی ۱ میلیون و ۵۰۰ هزار تومانی به فروش بگذاریم. برای خریدار یک مقایسه آنی و سودده به نظر می آید و این میتواند دلیل فروش گوشی ۸۰۰ تومانی شود همانطور که وقتی این گوشی را در کنار گوشی ۷۰ هزار تومانی به فروش میگذاریم، اتفاق ساده ای می افتد: یک انتخاب بسیار گران و هزینه بر برای مشتری خواهد بود!

۳. تقسیم سرویس/محصول

خیلی ساده است! فرض کنید قرار هست یک اشتراک سایت دانلود خود را به فروش بگذارید با قیمت سالیانه ۵۰۰ هزارتومان. رقم بالایی به نظر می آید اما اگر تبدیل شود به اشتراک ماهانه ۴۰ هزار تومان، میتوانید به سادگی شاهد افزایش فروش باشید در حالی که در زمان خرید ۱۲ اشتراک یک ماهه، تفاوت چندانی در رقم دریافتی شاهد نخواهید بود. ضمن اینکه باز میتوانید با بازنگری، اشتراک های سه ماهه، شش ماهه و ۹ ماهه هم عرضه کنید با قیمتهایی کاملاً تشویق کننده مثلاً ۹ ماهه ۳۴۰ تومان.

۴. پکیجینگ

فرض کنید یک سشوار، یک اتوی مو و یک کرم محافظ مو برای فروش داریم که به ترتیب ۱۰۰، ۹۰ و ۲۵ هزار تومان قیمت دارند. یعنی مجموعاً ۲۱۵ هزار تومان. به سادگی میتوان هر سه اینها را با نام پک آرایش مو به قیمت مثلاً ۲۰۰ هزار تومان یعنی ۱۵ هزار تومان کمتر به فروش گذاشت. بدون شک در این حالت فروش محتمل تر خواهد بود تا اینکه بخواهیم تک تک اینها را به طور جداگانه بفروشیم. البته فروش تکی هم به جای خود، بیشتر هدف در مورد فروش مجموع این موارد است.

۵. رایگان سازی

استفاده از عبارت رایگان یا هم معنی های آن در موارد بسیاری میتواند قیمت گذاری موفقی برای شما به همراه داشته باشد مثل ارسال رایگان یا کالای رایگان و … .

۶. قیمت را با ۹ تمام کنید!

این مورد کمی برای فارسی زبانهای ایران میتواند عجیب باشد چرا که ارزش پول سد راه هست! تحقیقات نشان داده اند که همانطور که گریگوری سیوت در کتابش اشاره کرده است، محصولاتی که قیمتشان با ۹ تمام می شود، از سایرین فروش بیشتری میکنند. مثلاً کالای ۳۹ دلاری حتی از کالای مشابه ۳۵ دلاری فروش بهتری دارد ولی تعمیم این مورد به سایتهای فارسی قدری دشوار است. شاید قیمتهایی مثل ۲۹۰۰۰ تومان جای بحث داشته باشند. تجربه ی کمی در این مورد دارم و نمیتوانم زیاد به آن استناد کنم اما قیمت گذاری اینچنینی را در فروشگاه پوشاک و بیشتر شلوار لی دیده بودم و تا حدودی مؤثر بود (از آنجایی که تحقیق و بررسی کامل نداشته ام و تجربه هم نکرده ام، در مورد این قسمت ادعایی مطرح نمیکنم ولی اگر سایتی انگلیسی زبان دارید، این گزینه را مد نظر داشته باشید.)

۷. اعداد تر و تمیز و کوتاه استفاده کنید!

دقت کردید وقتی قیمتهای عجیب و غریب میبینیم، چقدر ذهن منحرف می شود و می ترسد؟!! مثلاً ۳۲۲۵۰ تومان را با ۳۲۰۰۰ تومان مقایسه کنید! عدد اولی تفاوت خاصی ندارد ولی ذهن به خاطر شلوغی آن، آن را مربوط به معامله ای هزینه بر میداند! همینطور در مواقعی که از علائمی همانند , یا ، برای جدا کردن اعداد در قیمت استفاده کنیم، این حس به مشتری القاء خواهد شد. که البته باز قسمت دوم از مواردی است که در سایتهای فارسی کمتر استفاده می شود.

۸. قیمت های خود را تست کنید

یک قیمت هرچقدر هم خوب انتخاب شده باشد، باز بهتر خواهد داشت! به همین دلیل باید حالات مختلف قیمت گذاری و بازخورد هر یک را مد نظر داشته باشید و قیمتها را کاملاً انعطاف پذیر بدانید. لازم است گاهی قیمت ها کم و زیاد شوند و صد البته نیاز خواهید داشت تا نتابج این تغییرات را روی محصولات مختلف برای خود ذخیره نمایید تا در زمان مناسب ارزیابی مناسبی به شما بدهند.

۹. آپشن بدهید

این الگو اغلب درباره سایتهای خدماتی کاربرد دارد و این امکان را به مشتری میدهد که با انتخاب آپشنهای بیشتر، قیمت بیشتری برای سرویس/محصول استفاده کند برای مثال این را به وفور در سایتهای طراحی وب میبینیم که مثلاً آپشن پشتیبانی، آپشن ماژول x و آپشن ماژول y باعث میشود قیمت سرویس ۵۰۰ هزار تومان بیشتر شود. حال مقایسه کنید با وقتی تمام موارد در قالب یک سرویس طراحی وب ارائه شود با قیمت مثلاً ۲ میلیون تومان، شانس فروش کمتر خواهد شد ضمن اینکه قیمت هم بالا میرود و در نتیجه انتظارات هم بیشتر خواهد شد که نیاز به تیم اجرایی قوی تر دارد.

۱۰. مکمل فروشی کنید!

اصلاً منظورم فروش مکمل نیست که درباره محصولاتی صحبت میکنم که مکمل هم هستند. مثلاً کسی که یک بسته قهوه میخرد، گزینه خوبی برای خرید یک دستگاه قهوه ساز هم هست! وقتی قیمت یک بسته قهوه ۵۰۰۰ تومان است در کنار آن قیمت یک دستگاه قهوه ساز را هم اعلام کنید به مشتری.

۱۱. به خودتان ضرر بزنید!

اگر از افرادی هستید که محصولی را برای اولین بار تولید کرده اید، با پایین اعلام کردن قیمت آن و تحمل ضرر در ابتدای مسیر، میتوانید در زمان ورود رقبا به بازار، قیمت پایین تر داشته باشید و این یک مزیت رقابتی ارزشمند است. در این روش، گذر زمان به شما در کنترل هزینه های تولید و کاهش آن کمک خواهد کرد و این به سوددهی تولیداتتان منجر می شود اما مشخصاً برای این سبک قیمت گذاری باید بنیه ی مالی قوی داشته باشید.

۱۲. هزینه ها را بررسی کنید و قیمت بدهید.

در بسیاری موراد، داشتن یک قیمت ثابت قدری دور از ذهن است. مثلاً پروژه طراحی سایت یک شرکت بزرگ را در نظر بگیرید، در این حالت جلسات متعدد، ارائه های گوناگون و هزینه های مختلف در جریان است و باید قیمت بر اساس آن اعلام شود. در این الگو، با بررسی هزینه ها و اعمال درصد سودی منطقی، قیمت نهایی مشخص میشود و به کارفرما اعلام می گردد. البته ناگفته نماند که محاسبه هزینه ها همچنین در نظر گرفتن ارزش واقعی محصول/سرویس برای مشتری، چیزی است که بر قیمت نهایی تأثیری شگرف دارد و به همین راحتی نمیتوان این الگو را پیاده سازی کرد که تجربه بالا نیاز داد.

نتیجه

روش قیمت گذاری محصولات

آنچه گذشت روالی برای قیمت گذاری مشخص کرد. مهمترین و اصلی ترین گام این هست که بدانیم هدف چیست و قرار هست به کجا برسیم و در چه بازاری فعالیت داشته باشیم. در گام بعدی بر اساس تعاریف بدست آمده از استراتژی مارکتینگ و مارکتینگ پلن، به سراغ استفاده از الگوهای قیمت گذاری مختلف میرویم و به عنوان جزئی ثابت از پروسه قیمت گذاری، به آزمون و خطای انواع روشها خواهیم پرداخت.

آنچه مشخص است این است که قیمت گذاری پروسه ای است که به عنوان بخشی حیاتی از مارکتینگ (در واقع یکی از 4p معروف یعنی product, price,place, promotion) باید با دقت بسیار زیاد اجرا شود و همواره چشمان تیزبین مدیریت کسب و کار بر آن باشد در مواقع لازم به افزایش یا کاهش قیمت ها دست بزند. عدم تغییر قیمتها در زمان مورد نیاز یه حذف بیزینس شما از رقابت و نابودی آن منجر خواهد شد. گاه لازم است قیمتها برای حصول اهداف مالی افزایش یابند و گاه بالعکس!

در زمانی که وضعیت اقتصادی خوب هست، بالا بردن قیمتها منطقی به نظر می آید اما نه بالا بردنهای غیر عادی که در حد ۵ تا ۱۰%. همچین همیشه باید تأثیر این تغییر را بررسی کرد تا در صورت نتیجه عکس دادن، اصلاحات لازم صورت گیرد. بهترین زمان برای بررسی تأثیرات، یک هفته نخست پس از تغییر است که اگر فروش کاهش داشت، دقیقاً به معنی نمناسب بودن تغییر می باشد.

اما گاهی لازم است ترافیک بیشتری به سایت جذب کنید، همچنین گاه نیاز است عده ای خاص را متوجه بیزینس خود کنید، در این حالات کاهش قیمت با استراتژی مشخص آپشن مناسبی است ولی توجه داشته باشید از آنجا که کاهش قیمت میتواند ارزش کالا یا سرویس را نزد مشتری پایین بیاورد، همیشه نیاز است تا با دقت و بررسی های بسیار انجام گیرد.

در کل همانطور که مجدداً تکرار کردم، تعیین قیمت مناسب به عنوان یکی از پایه های موفقیت کسب و کار شما عمل خواهد کرد پس تا میتوانید در این مورد دقت به خرج دهید.

۸ ویژگی لندینگ پیج مناسب

by بهروز مهندس زاده | 18 مهر 1393 | بازاریابی اینترنتی, طراحی سایت تجاری

این روزها نارضایتی از تبلیغات اینترنتی بیشتر شده است، تبلیغاتی که با هزینه های گاه بالا هم نتیجه چندان جالب و مطلوبی به بار نمی آورند. در اکثر موارد و شاید بتوان گفت در تمام موارد، فقدان لندینگ پیج مناسب (صفحه ای که تبلیغات به آن لینک میشود) مشکل اصلی است. اما در همین نخستین قدم باید به نکته ای بسیار مهم اشاره کرد:

هدف تبلیغات

در مورد تبلیغاتی که در وب فارسی انجام میگیرد مخصوصاً در میان فروشگاه های اینترنتی، تمرکز اصلی روی فروش محصول است لذا معمولاً تبلیغات به صفحه محصول لینک می شوند که در این حالت لندینگ پیج ما همان صفحه محصول خواهد بود پس می بایست به ایجاد ۸ ویژگی که درباره آنها صحبت خواهم کرد، توجه ویژه داشته باشیم اما همیشه اینطور نیست و گاهی هدف از تبلیغات جمع آوری اطلاعات به منظور انجام فعالیتهای مارکتینگ در آینده است؛ در این حالت لندینگ پیج ما یک صفحه کاملاً اختصاصی خواهد بود که باید ویژگیهایی که در ادامه می آید را داشته باشد.

در حالت کلی، توصیه من بر این است که برای تبلیغات تمرکز را بر جمع آوری اطلاعات گذاشته و از تبلیغ مستقیم در اولین قدم خودداری کنیم چرا که با توجه به استراتژی فروش در بازار گرم میتوان بر افزودن افراد به بازار گرم تمرکز نمود سپس نسبت به فروش اقدام کرد و در این حالت شانس موفقیت هم افزایش خواهد یافت اما بدون شک همیشه میتوان روشهای مختلف را به کار گرفت و با توجه به بودجه تبلیغاتی، استراتژی مناسب را اتخاذ کرد.

در هر دو حالت و با هر هدفی که تبلیغ انجام میگیرد، صفحه هدف تبلیغات لندینگ پیج ما خواهد بود که باید دارای شرایط زیر باشد.

۱. USP

اولین و مهمترین قسمت لندینگ پیج شما باید USP شما باشد. در واقع این قسمت لندینگ پیج مکملی است برای پیام تبلیغاتی مورد استفاده تان پس هم به ویژگی های USP و هم به خصلت مکمل بودن آن می بایست دقت داشت.

میتوان بخش USP در طراحی یک لندینگ پیج را به شکل زیر تقسیم بندی کرد:

• اولین تیتر با فونت معمولاً بزرگتر از سایر قسمتها و به صورت کاملاً مشخص درباره نقطه تمایز اصلی سرویس/محصول موجود در صفحه.
• تیتر دوم با فونت معمولاً ریزتر و مکمل تیتر اول (که البته همیشه مورد نیاز نخواهد بود و گاه نبودنش بهتر است!)
• یک پاراگراف کوتاه درباره محصول/سرویس

در این مورد بهترین مثال تصویر زیر که صفحه اصلی Sfimg.com هست، به شمار می رود:

لندینگ پیج SFI برای جذب بازاریابهای جدید (جهت مشاهده در سایز واقعی کلیک کنید.)

۲. تصویر حرفه ای

نکته بعدی درباره یک لندینگ پیج مناسب، استفاده از تصویر یا تصاویر حرفه ای از محصول/سرویس عرصه شده است. همینطور اگر قصد دارید در نهایت برای یک کلیپ آموزشی تبلیغات داشته باشید، میتوانید از ویدئو یا فایل صوتی مرتبط با موضوع کلیپ استفاده کنید.

برای نمایش یک محصول استفاده از ویدئو ایده ی بسیار عالی است چرا که از طریق ویدئو میتوان تمام ابعاد یک محصول، نحوه استفاده و کارآیی آن را نیز به تصویر کشید.

تصویر زیر مجدداً از Sfimg.com نمونه ای مناسب برای این قسمت است:

تصویر مناسب در لندینگ پیج (جهت مشاهده در سایز واقعی کلیک کنید.)

لندینگ پیجی که مثالها از آن ذکر می شود، برای جذب بازاریاب در سیستم همکاری در فروش SFI مورد استفاده قرار میگیرد لذا تصویر مناسب برای آن چنین موردی است.

۳. وجود لیست ویژگیهای اصلی محصول/سرویس

نوشتن ویژگیهای محصول/سرویس در قالب یک لیست بولت دار طوری که در هر خط یک ویژگی به وضوح معرفی شده باشد از مهمترین بخشهای یک لندینگ پیج مناسب است که نقشی حیاتی در تصمیم گیری بازدید کننده نسبت به خرید یا عضویت در خبرنامه یا کلاً دنبال کردن هدف نهایی شما ایفا میکند.

اگر مطالب پیشین بنده را مطالعه فرموده باشید، در مطلبی با نام آموزش معرفی محصول در فروش اینترنتی به ۴ سئوال اساسی اشاره کرده بودم که می بایست در زمان نوشتن متن معرفی محصول مورد نظر داشته باشیم شامل:

۱. محصول/سرویس چیست؟

۲. به چه درد من میخورد؟

۳. چطور باید از آن استفاده کنم؟

۴. چقدر برای من هزینه دارد؟

پاسخ های این ۴ سئوال متن معرفی محصول را تشکیل میدهند، اما برای تهیه لیست بولت دار لندینگ پیج، ما جملات کوتاه و صریح نیاز خواهیم داشت. اجازه بدهید برای مثال باز هم مورد SFI را ترجمه کنم:

چرا SFI؟

• در شانزدهمین سال فعالیت موفقیت آمیزمان به سر می بریم.
• پرداخت میلیون ها دلار به همکارانمان
• بیش از ۹۰۰۰۰ سرویس و محصول برای فروش
• فعالیت در بیش از ۱۹۰ کشور دنیا
• پشتیبانی و آموزش سطح جهانی به صورت شبانه روزی در ۷ روز هفته

این بخش می بایست سرویس/محصول ما را به بهترین شکل معرفی کند. از مقایسه با سایر رقبا و سایر برندها در این قسمت بر حذر باشید و تمرکز را صرفاً بر منفعت کاربر قرار دهید.

۴. تجارب سایر مصرف کنندگان

یکی دیگر از قسمتهای یک لندینگ پیج مناسب بخشی است که اثبات میکند سرویس/محصول شما مصرف کننده دارد و شما تنها کاربر آن نخواهید بود همینطور سطح رضایت سایرین از آن را به مشتریان احتمالیتان نشان خواهد داد.

اما یک مشکل بزرگ در این قسمت وجود دارد و آن محصولات یا سرویسهایی هستند که پیش از این وجود نداشته و شما برای اولین بار دارید آن را عرضه میکنید یا محصول/سرویس آشنایی را میفروشید که پیش از این برای آن مشتری نداشته اید لذا تجربه ای هم برای انتشار وجود ندارد! در این حالت بهترین کار این است که از برخی اطرافیان خود بخواهید آن را تست کنند و نظر خود را برای شما بنویسند سپس شما میتوانید آن را در این قسمت منتشر کرده، لندینگ پیجی حرفه ای تر داشته باشید… .

۵. وجود Call To Action مناسب در جای مناسب

تمام هدف یک لندینگ پیج این است که کاربر کاری را که هدف ما است، انجام دهد. مثلاً روی دکمه خرید کلیک کند یا اطلاعات خود را در فرمی وارد نموده تا هدیه ای رایگان را دانلود نماید و … .

CTA ها دکمه هایی هستند که باید در اولین نگاه یوزر را جذب کنند. این دکمه ها از لحاظ رنگ، طراحی، متن و محل قرار گیری مورد توجه هستند. تمام آنچه در یک لندینگ پیج انجام میشود به یک طرف و کیفیت CTA یک طرف! با این جمله بدون شک متوجه اهمیت این قسمت شدید!

اما نکته ای بسیار مهم درباره لندینگ پیجهایی که دعوت به ثبت اطلاعات میکنند مثلاً فرم دانلود یک کتاب به عنوان هدیه به منظور جمع آوری اطلاعات: در این مورد اول کوتاه نگه داشتن فرم ثبت اطلاعات را باید به یاد داشت و بعد هم وجود بخشی که امنیت اطلاعات ثبت شده را تضمین کند. حتماً در چنین مواردی، تضمین عدم سوء استفاده از اطلاعات ثبت شده را به یوزر بدهید تا با خیال راحت به ثبت اطلاعات خود بپردازد.

۶. رنگ و فونت مناسب

تنوع بالای رنگها در دنیای وب این موضوع را سخت میکند. آیا برای صفحه ای که دارد یک لباس بچه جدید را میفروشد، رنگ بندی تیره و اغلب مشکی، انتخاب مناسبی است؟

نگاهی به کاربری رنگهای مختلف در این مورد کمک میکند:

• زرد
• نارنجی
• قرمز
• صورتی
• آبی
• بنفش
• سبز
• مشکی

چشم ربا و جوان پسند که اغلب برای جلب توجه یوزر استفاده می شود.

رنگی تهاجمی و به شدت جذاب که برای CTA و جلب توجه به کار می رود.

رنگ انرژی! افزاینده ی ضربان قلب و ایجاد حس اورژانسی! اغلب با حراج های کلی دیده میشود.

رمانتیک و خانم پسند! برای فروش و مارکتینگ محصولات مرتبط به خانمها و دختران جوان مورد استفاده قرار میگیرد.

ایجاد حس امنیت و اعتماد. اغلب توسط بانکها و بیزینس ها مورد استفاده قرار میگیرد.

آرامش بخش. اغلب برای محصولات و خدمات زیبایی و ضد پیری مورد استفاده قرار میگیرد.

ثروت! ساده ترین رنگ برای چشم برای پردازش که اغلب برای سایتهای مالی یا سرگرمی کاربری دارد.

قوی و براق! برای نشان دادن موارد لوکس و پیچیده به کار می رود.

در مورد فونت مورد استفاده مخصوصاً به خاطر زبان فارسی باید دقت بسیار بالایی داشت چرا که بسیاری از موارد هستند که به دلیل عدم انتخاب فونت مناسب روی صفحه، باعث زده شدن کاربر می شوند. استفاده از فونتهای فانتزی یا استفاده از فونتهای غیر استاندارد فارسی، استفاده از سایزهای بسیار کوچک یا بسیار بزرگ، استفاده از رنگهای مختلف برای نوشته ها و موارد مشابه از اشتباهاتی هستند که در طراحی لندینگ پیج میتوانند دردسر ساز باشند چرا که این صفحه را از هدف اصلی خود دور میکنند! لذا توصیه میکنم فونتی را در سایز و رنگی استفاده کنید که دقیقاً مناسب مخاطب شما باشد.

۷. حداقل اسکرول ممکن

اسکرول داشتن یکی از مواردی است که بر تأثیر گذاری لندینگ پیج شما اثر گذار خواهد بود. باید طوری این صفحه را طراحی و پیاده سازی نمایید که بخش CTA اصلی شما (دکمه خرید، فرم عضویت و …) حتی المقدور بدون اسکرول کردن در دسترس باشد.

حتماً میدانید که صفحه هرچه اسکرول بیشتری بخورد، میزان مرور آن توسط یوزر تحت تأثیر قرار خواهد گرفت. به همین جهت و به دلیل اهمیت CTA، می بایست در طراحی لندینگ پیج طوری عمل کرد که صفحه حداقل اسکرول را بخورد و صد البته بخش CTA اصلی بدون اسکرول کردن و در اولین نگاه، خودنمایی کند.

اما اگر در طراحی لندینگ پیج خود به انتقال حجم بالای دیتا می پردازید، حتماً CTA اصلی را در میان صفحه و در بین اطلاعات چند بار و در فواصل مناسب تکرار کنید تا در هر مرحله شانس حفظ یوزر را از دست ندهید.

۸. وجود لینکهای مناسب و محدود

هدف از هدایت کاربر به لندینگ پیج این است که کار خاصی را انجام دهد و در این راستا رعایت نکاتی که گذشت حیاتی است اما در اکثر موارد، یوزر در نخستین حضور خود اقدام مطلوب را انجام نمیدهد لذا باید سعی در ترغیب وی به بازگشتهای بعدی داشته باشیم؛ دقت کنید اینکه یوزر در بسیاری موارد در حضور اول خود در یک سایت تصمیم به انجام عمل مورد نظر ما نمیگیرد، امری کاملاً طبیعی است و در مورد لندینگ پیج هم صادق است لذا بسیار حیاتی است که با گنجاندن لینکهای حیاتی نسبت به بالا بردن شانس بازگشت یوزر به سایت اقدام کنیم.

در این مورد توجه داشته باشید که CTA اصلی همواره همان هدف تبلیغات است و سایر لینکها و موارد در لیست CTA ها، در درجه دوم اهمیت قرار دارند… . سعی کنید لینکهایی به صفحات و پروفایلهای خود در شبکه های اجتماعی اصلی که در آنها فعال هستید، لینکی به صفحه اصلی سایت، صفحه تماس با ما و صفحه درباره ما درج کنید.

سخن نهایی

آنچه گذشت در واقع یک سری بایدها برای لندینگ پیج حرفه ای بود که می تواند بازدهی تبلیغات شما را دچار تحولی اساسی کند؛ مشکلی که باعث هدر رفت سرمایه ی بسیار زیادی در وب فارسی می شود چرا که تبلیغات اغلب به صفحاتی کاملاً غیر استاندارد لینک می شوند که به هیچ وجه به عنوان یک لندینگ پیج نمیتوانند مؤثر واقع شوند.

هر صفحه از سایت میتواند نقش یک لندینگ پیج را ایفا کند چرا که هر صفحه ای میتواند محل ورود یوزر از یکی از راههای تبلیغاتی باشد لذا می بایست نکات فوق را در طراحی کلی سایت هم در نظر داشت. و توصیه آخر من اینکه تبلیغات خود را صرفاً روی فروشگاه و یا محصول/سرویس خاصی متمرکز نکنید و سعی کنید بخشی از بودجه تبلیغاتی خود را برای جذب یوزر و آشنا کردن وی با مجموعه و برند خود هزینه نمایید؛ در این روش میتوانید در آینده نسبت به تبلیغ محصول/سرویس مورد نظر مبادرت ورزید در حالی که یوزر با شما و برندتان آشنا شده و صد در صد اعتماد بیشتری به شما خواهد داشت. با این روش میتوانید راندمان تبلیغات خود را افزایش داده و در کنار آن، به وفادار کردن مشتریان هم توجه نموده اید!

منابع

در نوشتن این مطلب از منابع زیر بهره گرفته شده است:

۱. The Anatomy of a perfect landing page

۲. The five essential elements of a winning landing page

۳. Detailed Guide: 8 must-have elements of an effective landing page

۴. Seven things every great landing page needs

۵. Eight great landing page designs

۶. Standard Future International Marketing group first page

۷. Landing page best practices

۶ نکته در استفاده از hashtag ها در سوشال مارکتینگ

by بهروز مهندس زاده | 31 مرداد 1393 | آموزش كسب درآمد از اينترنت, بازاریابی اینترنتی

بازاریابی شبکه های اجتماعی یکی از مهمترین ارکان استراتژی بازاریابی اینترنتی هر کسب و کار آنلاینی به شمار می رود و در این بین، Hshtag ها به عنوان ابزار دسته بندی محتوا در شبکه های اجتماعی، میتوانند اشتراک مخاطبان شما را به همراه داشته باشند.

میتوانید از hashtag های بسیار موجود استفاده کنید یا اینکه هش تگهای مورد نظر خودتان را بسازید ولی در هر صورت توصیه میکنم نکات زیر را حتماً در زمان استفاده از هش تگها به یاد داشته باشید اما در قدم نخست:

چطور از hashtag استفاده کنیم؟

شاید این مهمترین سئوال برای بسیاری باشد، و پاسخ آن گویای سادگی بیش از حد استفاده از این قابلیت شبکه های اجتماعی است. برای استفاده از هش تگ ها در پستهای خود در شبکه های اجتماعی، کافیست عبارتی که میخواهید در هش تگ استفاده کنید را پس از علامت # بیاورید. برای مثال هش تگ بازاریابی را به شکل زیر به پست خود بیافزایید:

#بازاریابی

سیستم شبکه اجتماعی، به طور اتوماتیک، عبارت “بازاریابی” را به صفحه هش تگی به همین نام، لینک خواهد کرد. اما اگر مثلاً هش تگ دو بخشی داشتید، به شکل زیر آن را بیافزایید:

#بازاریابی_اینترنتی

عبارت “بازاریابی اینترنتی” به صورت اتوماتیک به صفحه مربوطه لینک میشود. با این روش، مخاطبین خود را در این دسته هدف قرار میدهید. اما در استفاده از هش تگها یک سری نکات وجود دارد که ۶ مورد اصلی در ادامه ذکر میشود:

۱. از هش تگ های کوتاه استفاده کنید!

حتماً متوجه هستید که توییتر فقط به اندازه ۱۴۰ کاراکتر به شما فضا میدهد تا توییت خود را ارسال کرده، نظر خود را جهانی نمایید! لذا هرچه هش تگ کاربردی شما کوتاهتر باشد، تعداد کاراکترهای بیشتری برای متن توییت در دسترس خواهید داشت.

البته هش تگ های کوتاه در شبکه های اجتماعی چون گوگل پلاس یا فیس بوک ضروری نیستند چون محدودیتی در تعداد کاراکترهای پستهای ما وجود ندارد اما در این موارد، بلندی هش تگ ها میتواند زمینه گیج شدن یوزر را فراهم کند (نسبت به هش تگهای کوتاهتر)

۲. هش تگهای اختصاصی به کار ببرید

برخی هش تگها بسیار محبوب یا بسیار ناشناخته هستند. در زمان استفاده از Hashtag ها حتماً توجه داشته باشید که انتخاب شما در ارتباط کامل با موضوع پستتان بوده و از محبوبیت مناسبی برخوردار باشد. در این مورد، دقیقاً حالتی مد نظر است که در انتخاب کلمه کلیدی اصلی سایت لحاظ می شود. نه خیلی محبوب و نه خیلی ناشناخته! مسلماً وقتی هش تگی بسیار محبوب برمیگزینید، پست شما در میان انبوه پستها گم خواهد شد! و هش تگ کم محبوبیت، مثل تبلیغات در یک شبکه پربیننده هست وقتی که شبکه برنامه ای پخش نمیکند و در نتیجه مخاطبی ندارد!

۳. در مصرف Hashtagها صرفه جویی کنید!

توییتهایی که یک یا دو هش تگ دارند، مشارکت بیشتری از آنهایی که سه هش تگ یا بیشتر دارند، به خود میبینند. همچنین به یاد داشته باشید که استفاده زیاد از هش تگها، یکی از روشهای شناخته شده اسپمرهاست. پس در مصرف Hashtagها صرفه جویی کنید.

۴. تگهای محبوب را نربایید (کش نرید!).

شاید ارتباطی بین پست شما و تگهای محبوب و پر سر و صدا وجود داشته باشد ولی سعی کنید از اینها مخصوصاً بحث برانگیزهاشون، دوری کنید. شاید یوزرها این تگها را به کل نادیده بگیرند و یا با شک و گمان به آنها نگاه کنند که در هر دو حالت، به ضرر برند شما خواهد بود.

۵. تگهای مربوط به کار ببرید!

به این مورد تقریباً اشاره شد. ولی خیلی واضح تر عرض میکنم که تا میتوانید هش تگهایی را انتخاب کنید و به کار بگیرید که دارای ارتباطی کاملاً منطقی با موضوع پست شما داشته باشند در غیر اینصورت شاید یوزر به شما به چشم یک اسپمر بنگرد… .

۶. در تمام شبکه ها از هش تگ ها استفاده کنید اما در تمام شبکه ها هم استفاده نکنید!

نتایج بررسیها نشان میدهد که استفاده از هش تگها تأثیری بر میزان نمایش پستها در فیس بوک ندارند و در واقع پستهای بدون هش تگ، بهتر از هش تگ دارها عمل میکنند!

در مورد استفاده از هش تگها، توییتر و اینستاگرام اهداف اصلی ما هستند البته این اصلاً به این معنی نیست که در سایر شبکه های اجتماعی از هش تگ ها استفاده نکنیم که بیشتر هدف متذکر شدن این نکته است که از فیس بوک زیاد انتظار نداشته باشید در این مورد و البته روی توییتر و اینستاگرام بیشتر برنامه ریزی کنید… .

این متن ترجمه ای بود از این منبع.

صفحه درباره ما و اهمیت آن

by بهروز مهندس زاده | 1 تیر 1393 | آموزش كسب درآمد از اينترنت, بازاریابی اینترنتی, طراحی سایت تجاری

معمولاً پای ثابت تمام سایتهای جدید و قدیمی، صفحه ای است که در آن اطلاعاتی درباره مالک سایت ارائه میشود. در این صفحه، تلاش باید بر معرفی تیم یا فرد مالک سایت و خدمات و محصولات آنها متمرکز شود. در این پست به برخی موارد درباره اهمیت این صفحه همچنین افزایش کارآیی آن صحبت خواهیم کرد. به یاد داشته باشید که در یک سایت تجاری که برای کسب درآمد از اینترنت ایجاد شده است یا محل ارائه خدمات/محصولات یک مؤسسه/شرکت هست، وجود صفحه درباره ما حرفه ای، یک باید است!

اعتبار سایت

شاید مهمترین نقشی که صفحه درباره ما ایفا میکند، اعتماد سازی در ذهن مخاطبین سایت باشد. همه ما به کرات شنیده ایم و یا گفته ایم: “چطور به این سایت اعتماد کنم و اطلاعاتم رو در اختیارشون بذارم؟” یا “چطور اطلاعات کارت بانکیم رو توی سایت وارد کنم؟ از کجا معلوم اطلاعاتم رو کش نرن!” یا “این سایت اصلاً محصولاتش کیفیت دارن که من بخوام ازش بخرم؟”. خود من اولین سئوالی که در برخورد با یه سایت جدید میکنم همین هست که “چطوری باید آدرس ایمیلم رو به اینا بدم و مطمئن باشم ایمیلم رو نمیفروشن یا اینکه واسم اسپم نمیفرستن؟”.

در این مواقع، این بی اعتمادی از عدم شناخت کافی نسبت به مالکین سایت نشأت میگیرد و خب بدون شک بهترین راه برای حل این تناقض، معرفی مالک سایت هست! اما در راستای همین معرفی در صفحه درباره ما، مواردی هست که میتواند تأثیرگذاری این صفحه بسیار مهم را در این راستا یعنی نمایش اعتبار سایت، افزایش دهد:

۱. تصاویر مدیر/مدیران مجموعه + سوابق و معرفی کاملشان

یکی از ساده ترین چیزها برای صفحه درباره ما در یک سایت که میتواند تأثیر گذاری آن را به مراتب افزایش دهد! وقتی کسی وارد سایت ما می شود، به خوبی میفهمد که پشت این سایت یه سری آدم واقعی هستند و باز نوه عکسهای درج شده میتواند نشان دهد که این آدمهای واقعی، چقدر قابل اعتمادند… . البته منظورم این نیست که با یک عکس میتوان چنین نتیجه ای گرفت که هدف این است که عرض کنم عکس موجه، یک برگ برنده بزرگ است.

در این مورد صفحه معرفی تیم گوگل بهترین مثال است:

این صفحه را ببینید. تصویر زیر را ببینید و نوع عکسها را بررسی کنید:

صفحه معرفی تیم گوگل

همینطور این لینک را درباره تصاویر تیم مدیریت سایت/شرکت ببینید: این صفحه با یوزر حرف میزند!

۲. اجازه بدهید مشتریان با مشتریان آشنا شوند!

خیلی ساده هست؛ یه بازدید کننده میاد سایت شما و میفهمه شما قبلاً مشتریانی داشتید و میتونه بخونه این مشتریان چه نظری دارند دربارتون! صفحه درباره ما جایی هست که میتوان اجازه داد مشتریان هم درباره ما صحبت کنند و شاید مناسب ترین جا باشد.

چرا وقتی یه سری بازدیدکننده و مشتری داریم که از ما راضی هستند، به آنها اجازه ندهیم تا با بقیه درباره ما، صحبت نکنند… .

۳. داستان شکل گیری بیزینس خود را بازگو کنید.

پیش از این درباره نقل داستان در هنگام فروش صحبت کرده بودم (البته این مطلب در قالب آموزشی برای ایمیل مارکتینگ ذکر شده بود)، چه عالیست که در صفحه درباره ما سایت هم داستان استارت کسب و کار آنلاین خود را بیان کنیم، همیشه داستان باعث جلب نظر مخاطب میشود البته به این شرط که صادقانه و مناسب نوشته شده باشد نه اینکه مغرضانه و سرشار از غلطهای املایی و نگارشی…!

در این مورد این نمونه را مشاهده بفرمایید.

در هر صورت و با هر روشی که هست، باید صفحه درباره ما، مأموریت اصلی خود که همانا ایجاد اعتماد و معرفی مناسب مالک/مالکین سایت هست را انجام دهد و مواردی که گذشت، تنها چند مثال در این مسیر بودند. البته در اینکه کارا هستند شکی نیست اما صرفاً به همینجا و همینها بسنده نباید کرد… .

در نوشتن این متن، چند لینک و تیتر از اینجا قرض گرفته شده است!